《高净值客户的开拓、经营与维护》课程大纲 第一单元 高净值客户客户需求的精准把握 1. 高净值客户的需求差异 2. 如何挖掘高净值客户的隐含需求? 3. 新时代下客户的变化:“动”or“不动”? 4. 疫情后衍生的客户新需求 5. 不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析 6. 各类高净值客户内心的担忧与期待的服务 第二单元 客户信任建立 1. 快速信任构建的3个主体 2. 价值传递的2个灵魂 第三单元识别最容易成交的客户 1. 信任特征 2. 需求特征 3. 能力特征 第四单元 高净值客户销售的4个阶段 1. 客户的初步接触阶段 2. 探寻客户需求阶段 3. 展现实力阶段 4. 获得客户成交承诺阶段 第五单元 从单一到综合:组合营销 & 交叉销售 1. 高净值人士需求敏感分析与产品偏好 2. 现持产品衍生的交叉销售机会 3. 多产品配置逻辑和常见异议处理 第六单元 转介绍的3元素 - 情、理、利 - 识别拒绝转介绍的真正原因 第七单元 新时代客户经营和新客获取 - 社群经营 - 新时代的KYC与软性客户营销
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