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《私行财富管家的成功钥匙》课程大纲 主讲：郑文斯 课程对象： 私人银行财富管理家/私人银行财富业务管理者 课时: 6小时 x 5天 课程收益： 1. 掌握疫情后高净值客户的财富管理新趋势 2. 了解私行运作和财富管家所需具备才能 3. 高净值客户分类和准确判断各类客户的兴趣点/痛点 4. 学习服务高净值人群所需具备的外/内在素养 5. 掌握宏观局势对投资、债务、传承的影响 6. 提升高净值客户资产配置的沟通技巧 7. 夯实各类财富管理产品的专业了解和实战营销技巧 【第一天】 私人银行篇: 1.私人银行主要业务介绍 a. 私人银行 VS 零售银行 Ø 客户层级 Ø 需求和财富管理目的 Ø 业务 Ø 产品与服务 b. 私人银行发展机遇 Ø 行业调研与数据 Ø 未来发展趋势 Ø 人才供需分析 c. 高净值客户眼中的优秀财富管家 Ø 财富管理帮助 Ø 生活帮助 Ø 事业帮助 2. 专业财富管理策划流程 (根据CFP内容设计) a. 评估当前资产和财务情况 b. 制定预算 c. 量化财务目标 d. 了解投资经验和风险承受能力 e. 制定并执行财务计划 f. 定期检讨和调整财务计划 3. 专业财务计划书分享 a. 2020年CFP 考生财务计划书作业分享 【第二天】 财富管家篇: 1. 资管新规下私行财富管家的价值 a. 高净值人群的新时代挑战 b. 财富管理类: 增值、保值、传承 c. 非财富管理类: 家庭关系、小孩培养、生活环境、事业发展 2. 私行财富管家的专业形象塑造和信任建立 a. 信任建立3元素: 个人背景和能力、公司团队和资源、三观和策略 b. 外表: 着装、礼仪、微信朋友圈包装 c. 内在: 喜好、专业、资源 3. 私行财富管家的成功特质 a. 高净值客户需求的精准把握 Ø 高净值客户的身份判断和挖掘 Ø 高净值客户的需求差异和变化路径 Ø 新时代下高净值人士的新风险 Ø 隐含需求与明确需求 Ø 高净值客户销售的明确信号 b. 需求分析能力和专业资源对接能力 Ø 需求分类 Ø 资源整合 Ø 方案表达 客户篇: 1. 新经济下高净值人士面临的财富风险 a. 最新市场环境分析 b. 新经济对高净值人士的财富冲击与机遇 c. 疫情后客户的需求变化 d. 不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析 2. 高净值客户理财三大核心诉求：保值、增值与传承 a. 保值不容易：不投资也有可能在“亏钱” b. 增值更不易：市场上没有永远的“赢家”，涨涨跌跌才是规律 c. 传承在身边：不再只是超高净值人群的需求 3. 高净值客户的5大风险: 富不过三代诅咒是否真的无解? a. 有钱人的5大风险 : 经营风险, 婚姻风险, 家庭风险, 债务风险, 市场风险 b. 风险如何分类？如何给高净值客户进行“对号入座”？ c. 如何提升高净值客户对自身风险的认知与敏感度？ 【第三天】 产品与服务篇: 1. 大类资产介绍与不同类型的客户需求 a. 保险、保险金信托 b. 私募产品 (固收、资本市场、股权) c. 家族信托 2. 投资分析 (根据CFA内容设计) a. 未来10年全球经济和股市展望 b. 股票合理价格分析 c. 市场波动时的应对 d. 对冲工具和无风险套利 e. 提升客户投资体验的小技巧 3. 长期投资的魅力 a. 长期投资人见人爱的投资者教育秘技 b. 股权投资、保险的优势和包装方法 4. 资产配置 a. 资产配置成为理财业务最强营销观念 b. 资产配置黄金三原则 c. 资产配置营销方法 d. 从资产配置角度看私募基金与家族信托 【第四天】 营销技巧篇: 1. 高净值客户的信任建立 a. 理财师 b. 机构 c. 理念 2. 不同客群的需求热点切入（配套投资与传承的相关切入话术） a. 企业主客群话题切入 b. 富裕晚年客群话题切入 c. 富太太客群话题切入 d. 富二代客群话题切入 e. 企业高管客群话题切入 3. 高净值客户KYC & 需求挖掘 a. 用“10句话3步”，让客户“痛到受不了” b. 3步走具体内容 Ø 挖掘需求:1个关键词，2个要素 Ø 夯实需求:1个关键词，2个要素 Ø 达成共识:1个关键词，2个要素 4. 结合市场环境和客户需求的 “私人订制”方案 a. 私募投资与家族传承的全过程设置 b. 转化“产品”成 “产品功能” c. 产品呈现核心维度：FABE介绍法则 d. 如何在方案设计中嵌入现有产品？ 5. 做到4点，避免客户说“不” a. 客户异议处理：建立正确的心态 b. 客户异议处理实战技巧: 4点 c. 打样-客户异议处理实战技巧 6. 财务策划书编写技巧 作业: 财务策划书编写 【第五天】 1.财务策划书讨论和分享 2.一带多的客户圈层转介绍 a. 转介绍时机 b. 转介绍技巧 c. 转介绍异议处理
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