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吴蔚《关键客户的双关营销》

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《关键客户的双关营销》课程大纲及讲师简介


【课程概述】
何为关键客户?  为何要做好关键客户?这对销售和公司有些什么好处?本课程从这些最本质的问题开始探讨,  通过四个单元内容,  从思路、方法到落地执行的工具环环相扣,  帮 助学员有效针对现有及潜在关键客户进行研究、分析、到最终制定出相应的战略和战术,  更 系统化地实现对关键客户业务的渗透和拓展,  实现与关键客户关系的不断深化,  提升自己及 公司的竞争力。

【课程收益】
❖  识别关键客户,并发展更高阶的合作关系
❖  掌握收集关键客户的五方面信息
❖  确定关键客户中的权威人物及决策链
❖  了解四种个性类型,匹配沟通策略
❖  深度挖掘关键客户的情感需求和业务需求
❖  明确己方定位并获得竞争优势
❖  学会运用 4W 、SWOT 分析进行策略制定
❖  F.I.N.D.提问模型,引导客户调整关注重点

【课程特色】
❖  工具化强,容易掌握和运用
❖  角色扮演、小组讨论等多种教学手段,有助于强化学习效果
❖  自行带入工作真实案例,培训同时就能应用

【适合人群】
负责拓展关键客户,   并需要与客户机构中的决策者进行沟通的业务人员,包括大客户经理、 全国销售经理、市场部人员或业务总监等。

【课程纲要】
第一单元  共识关键客户画像
     关键客户定义
     关键客户关系的五个阶梯:
观察者→供应商→ 首选供应商→ 业务顾问→ 战略合作伙伴/联盟
     关键客户采购决策的价值取向:价格导向、产品价值导向、组织价值导向

第二单元  收集分析客户信息
     收集五方面信息
发展历史、机构状况、行业状况、发展状况、决策流程
     收集信息的途径
     4P 分析:

     Power  权威:职权、影响力两个维度,四个象限。
     关键客户的五种角色:决策人、影响者、支持者、挡驾者、信息提供者
Personality 个性:个性评估
     Priority 优先事项
业务需求
情感需求
     Position 定位
区分要求和需求
区分关键因素和理想因素
应用《竞争分析表》分析竞争需求
在优势方面做得更好,在弱势方面转换决策者的关注度

第三单元  关键客户销售战略
     竞争中的战略思维
    4W 市场分析法
     原因转换
    SWOT 分析法
第四单元  关键客户销售战术
     FIND 提问模型
    价值与利益的认知
    发现独特的增值价值
     关键客户的不同角色:决策者、影响者、支持者、拦路虎
    绘制关键客户决策过程图

使用道具

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