《关键客户的双关营销》课程大纲及讲师简介
【课程概述】 何为关键客户? 为何要做好关键客户?这对销售和公司有些什么好处?本课程从这些最本质的问题开始探讨, 通过四个单元内容, 从思路、方法到落地执行的工具环环相扣, 帮 助学员有效针对现有及潜在关键客户进行研究、分析、到最终制定出相应的战略和战术, 更 系统化地实现对关键客户业务的渗透和拓展, 实现与关键客户关系的不断深化, 提升自己及 公司的竞争力。
【课程收益】 ❖ 识别关键客户,并发展更高阶的合作关系 ❖ 掌握收集关键客户的五方面信息 ❖ 确定关键客户中的权威人物及决策链 ❖ 了解四种个性类型,匹配沟通策略 ❖ 深度挖掘关键客户的情感需求和业务需求 ❖ 明确己方定位并获得竞争优势 ❖ 学会运用 4W 、SWOT 分析进行策略制定 ❖ F.I.N.D.提问模型,引导客户调整关注重点
【课程特色】 ❖ 工具化强,容易掌握和运用 ❖ 角色扮演、小组讨论等多种教学手段,有助于强化学习效果 ❖ 自行带入工作真实案例,培训同时就能应用
【适合人群】 负责拓展关键客户, 并需要与客户机构中的决策者进行沟通的业务人员,包括大客户经理、 全国销售经理、市场部人员或业务总监等。
【课程纲要】 第一单元 共识关键客户画像 关键客户定义 关键客户关系的五个阶梯: 观察者→供应商→ 首选供应商→ 业务顾问→ 战略合作伙伴/联盟 关键客户采购决策的价值取向:价格导向、产品价值导向、组织价值导向
第二单元 收集分析客户信息 收集五方面信息 发展历史、机构状况、行业状况、发展状况、决策流程 收集信息的途径 4P 分析:
Power 权威:职权、影响力两个维度,四个象限。 关键客户的五种角色:决策人、影响者、支持者、挡驾者、信息提供者 Personality 个性:个性评估 Priority 优先事项 业务需求 情感需求 Position 定位 区分要求和需求 区分关键因素和理想因素 应用《竞争分析表》分析竞争需求 在优势方面做得更好,在弱势方面转换决策者的关注度
第三单元 关键客户销售战略 竞争中的战略思维 4W 市场分析法 原因转换 SWOT 分析法 第四单元 关键客户销售战术 FIND 提问模型 价值与利益的认知 发现独特的增值价值 关键客户的不同角色:决策者、影响者、支持者、拦路虎 绘制关键客户决策过程图
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