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张美娟《客户心理学》

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《客户心理学》
主讲:张美娟老师
课程方式

课程讲授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP      分组讨论—GD   
游戏体验—Game      情景模拟—Test   视频资料—Video 教练提问—Question
课程时长
1天,6小时/天
课程对象
营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员;负责考核、监管营销部门的人力经理、人力副总、营销副总及总经理、董事长
课程收益
学会把心理学运用到营销实战中去,从客户心理、渠道心理、品牌心理、团队心理四个维度,全方位打造攻无不克、战无不胜的营销精兵猛将;
学会如何运用、学会变通运用中国传统管理思想,并与西方经典营销理论相互印证,提高各级管理者的思维层次,解开日常工作中的管理难题。
课程大纲
上篇:客户心理学
u 客户心理学模式解读
◇  客户便利度提升
◇  客户舒适度提升
◇  客户感动度提升
◇  客户战略突破---120期望法则
u 不同心理客户的营销方式
◇  偏执型人格 癔症型人格
◇ 强迫型人格  回避型人格
◇ 分裂型人格  依赖型人格
◇ 攻击型人格  自恋型人格
u 客户问答的方式
u 客户异议的处理
u 客户成交的技巧
◇  成交时机
◇  行为信号
◇  成交方法
u  大客户营销的心理揭秘
u  客户心理学案例解读
※ 中篇:品牌心理学         
u  中国消费者的四大心理特征
◇  有限心智,导致朝秦暮楚
◇  有限理性,导致先入为主
◇ 有限精力,导致无所适从
◇ 有限经验,导致从众效应
u 品牌心理学模式创新
◇  第一式:品牌加法(加功能、加概念、加光环)
◇  第二式:品牌减法(减抄袭、减变化、减延伸)
◇  第三式:品牌乘法(乘热点、乘故事、乘背景)
◇  第四式:品牌除法(除竞争、除危机、除炒作)
u 产品、价格实战技巧
u 促销、促通实战技巧
u 广告、公关实战技巧
u  行业一线案例解读
※ 下篇:渠道心理学         
u 渠道博弈——互动决策论
◇  零和博弈  
◇  负和博弈
◇  正和博弈
u 渠道关系——厂商博弈的五种模型
◇  X理论
◇  Y理论
◇  Z理论
◇  超Y理论
◇  超越理论
u 市场调研与竞争心理学
◇  调研分类
◇  调研方式  
◇  调研技巧
u 一线案例解读----渠道管理政策的核心要点

使用道具

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