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张忠新:精益营销

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课程名称
精益营销
课程背景
    现在只能用低迷来形容中国的市场,销售规模不断减小,利润不断走低,但是销售团队不断增大,营销费用不断攀升。迷茫与困顿,大规模的消减非制造人员也不敢轻谈在销售人力和营销费用的降低。
  
     精益生产作为一个高效、简洁并富有效力的管理系统,在营销方面同样可以大显神威,我们以美国丹纳赫工业控制集团为例,2003年导入精益营销以来:
  
—— 2003年当年即从竞争对手处成功争取客户185家;
  
—— 2004年发展重点新客户283家;
  
——销售团队规模没有变化;
  
——营销费用下降35%;
  
     顺应当前的局势,为国内企业的更好的推进营销,慧创中国潜心研发,借鉴欧美企业精益营销的经验,结合中国市场的现状,推出适应中国市场的精益营销解决方案。
授课对象
企业董事长、总经理、副总,销售市场总监、副总监、经理、主管、销售人员等
课程收益
·          精益营销的概念和介绍
  
·          如何建立分渠道分产品精益营销运营模式
  
·          可视化的精益营销流程各节点关键绩效目标管理
  
·          大量国内外企业的精益营销案例借鉴
  
·          探讨精益营销在本企业的应用
课程大纲
价值同质化是中国营销价格战与产能过剩的根本!
  
一.困惑与瓶颈  
  
·          销售困局的根本——同质化竞争?
  
·          到底问题出在哪里?
  
·          如何面对经济发展模式转变?
  
·          如何突破瓶颈?
  
·          案例解读:从万达关店潮谈销售的根本——价值传递  
  
二.什么是精益营销
  
§  精益营销
  
§  精细是手段
  
§  效益是目的
  
§  精益销售两大收益
  
§  通过员工能力可视化成长令绩效快速持续增长
  
§  精益营销流程有效管控目标客户收益
  
§  学员举例说明身边成功的精益营销案例
  
§  案例解读:小米手环分析
  
三.精益营销要诀
  
§  精益营销要诀四方面
  
§  以人为本,尊重员工,建立高效团队
  
§  提高有效客户覆盖为目标
  
§  以目标顾客持续成交为基础
  
§  对营销各要素进行整合提升目标客户产出
  
§  案例解读:奖金还是梦想激励更重要?
  
案例:苏州某企业三年从0到20亿
  
四. 精益营销的实施程序
  
§  精益营销的实施程序七步骤
  
§  理念转变
  
§  策略的保证
  
§  营销资源规划与管理
  
§  市场区隔与资源配置管理
  
§  营销组合管理
  
§  营销人力资源管理
  
§  营销支持系统管理
  
   结合自己公司现状,设计一个精益营销的实施计划
  
五. 以人为本,尊重员工,建立高效团队  
  
§  精益化营销强调营销团队建设,提高人均产能和效益
  
§  营销活动实质是人的营销,只有员工充分地参与并不断地提升自己的能力与素质,企业才会有长期发展的资本。
  
§  建立高效团队四部曲
  
§  团队招募与组建
  
o     有效团队招募流程
  
o     STAR招募
  
o     团队领导风格特征
  
o     团队风格组建
  
§  员工绩效评估管理
  
o     建立员工绩效评估管理体系
  
o     绩效评估四步骤
  
§  员工发展管理及授权
  
§  员工公司内部发展途径
  
案例解读:海底捞生意火爆背后的原因
  
六. 提高有效客户覆盖
  
§  什么是有效市场?什么是有效客户?
  
§  目标客户定位
  
§  精益营销STP法则
  
o     目标客户理性需要,感性需求
  
o     目标客户覆盖链
  
案例解读:分小组分析九阳豆浆机、酸奶机、唯品网目标客户定位
  
§  多渠道运营推广。
  
o     电商营销基础知识
  
o     精选电商运营案例学习与分享
  
o     客户影响圈渗透推广体系
  
o     学员设计新品上市成功多渠道运营推广计划
  
京东三次成功转型案例分享
  
§  跨界资源整合
  
o     有效客户分类、决策树分析
  
o     基于客户需求的跨界资源整合
  
o     跨界资源有效转换
  
跨界资源整合IPhone如何打败诺基亚的成功案例分享与讨论
  
七. 提升客户持续成交
  
§  体验式销售
  
o     什么是体验式销售
  
o     如何才有惊喜体验
  
o     什么是相关性和独特性
  
o     体验式销售七步骤
  
o     分享身边成功体验式销售案例
  
§  探索并满足客户需求
  
o     3F法则探索客户需求
  
o     “黄金四问”锁定客户需求
  
§  BFEB销售故事情景法推荐
  
o     餐单解决方案可视化
  
o     学员设计新品上市BEEB情景销售故事
  
§  运营管理财务分析
  
o     运营管理基本数据7C分析
  
o     不景气指数分析及对策
  
o     有效客户转换率及成本分析
  
八. 提升客户平均产出
  
·          什么价值?
  
·          是否有价值公式?
  
·          增值销售如何做到?
  
·          打造新盈利模式
  
·          漏斗目标转化原理
  
·          客户满意度管理
  
·          客户忠诚度管理
  
九.如何有效推进精益营销
  
·          以整体规划作为指导各部门工作的原则
  
·          必须提炼出关键业务作为部门的工作重点
  
·          理顺关键业务流程标准化,推动经营链顺畅运
  
·          通过工作标准提高部门间的协作效率
  
·          不断优化、简化营销管理制度
  
十.课程总结
  
·          一张图解精益营销
  
·          协助学员完成个人321改善计划

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