张忠新：精益营销


课程名称	精益营销
课程背景	现在只能用低迷来形容中国的市场,销售规模不断减小,利润不断走低,但是销售团队不断增大,营销费用不断攀升。迷茫与困顿，大规模的消减非制造人员也不敢轻谈在销售人力和营销费用的降低。精益生产作为一个高效、简洁并富有效力的管理系统，在营销方面同样可以大显神威，我们以美国丹纳赫工业控制集团为例，2003年导入精益营销以来： —— 2003年当年即从竞争对手处成功争取客户185家； —— 2004年发展重点新客户283家； ——销售团队规模没有变化； ——营销费用下降35%；顺应当前的局势，为国内企业的更好的推进营销，慧创中国潜心研发，借鉴欧美企业精益营销的经验，结合中国市场的现状，推出适应中国市场的精益营销解决方案。
授课对象	企业董事长、总经理、副总，销售市场总监、副总监、经理、主管、销售人员等
课程收益	· 精益营销的概念和介绍 · 如何建立分渠道分产品精益营销运营模式 · 可视化的精益营销流程各节点关键绩效目标管理 · 大量国内外企业的精益营销案例借鉴 · 探讨精益营销在本企业的应用
课程大纲	价值同质化是中国营销价格战与产能过剩的根本！一．困惑与瓶颈 · 销售困局的根本——同质化竞争？ · 到底问题出在哪里？ · 如何面对经济发展模式转变？ · 如何突破瓶颈？ · 案例解读：从万达关店潮谈销售的根本——价值传递　　二.什么是精益营销？ § 精益营销 § 精细是手段 § 效益是目的 § 精益销售两大收益 § 通过员工能力可视化成长令绩效快速持续增长 § 精益营销流程有效管控目标客户收益 § 学员举例说明身边成功的精益营销案例 § 案例解读：小米手环分析三.精益营销要诀 § 精益营销要诀四方面 § 以人为本，尊重员工，建立高效团队 § 提高有效客户覆盖为目标 § 以目标顾客持续成交为基础 § 对营销各要素进行整合提升目标客户产出 § 案例解读：奖金还是梦想激励更重要？案例：苏州某企业三年从0到20亿四. 精益营销的实施程序 § 精益营销的实施程序七步骤 § 理念转变 § 策略的保证 § 营销资源规划与管理 § 市场区隔与资源配置管理 § 营销组合管理 § 营销人力资源管理 § 营销支持系统管理结合自己公司现状，设计一个精益营销的实施计划五. 以人为本，尊重员工，建立高效团队 § 精益化营销强调营销团队建设，提高人均产能和效益 § 营销活动实质是人的营销，只有员工充分地参与并不断地提升自己的能力与素质，企业才会有长期发展的资本。 § 建立高效团队四部曲 § 团队招募与组建 o 有效团队招募流程 o STAR招募 o 团队领导风格特征 o 团队风格组建 § 员工绩效评估管理 o 建立员工绩效评估管理体系 o 绩效评估四步骤 § 员工发展管理及授权 § 员工公司内部发展途径案例解读：海底捞生意火爆背后的原因六. 提高有效客户覆盖 § 什么是有效市场？什么是有效客户？ § 目标客户定位 § 精益营销STP法则 o 目标客户理性需要，感性需求 o 目标客户覆盖链案例解读：分小组分析九阳豆浆机、酸奶机、唯品网目标客户定位 § 多渠道运营推广。 o 电商营销基础知识 o 精选电商运营案例学习与分享 o 客户影响圈渗透推广体系 o 学员设计新品上市成功多渠道运营推广计划京东三次成功转型案例分享 § 跨界资源整合 o 有效客户分类、决策树分析 o 基于客户需求的跨界资源整合 o 跨界资源有效转换跨界资源整合IPhone如何打败诺基亚的成功案例分享与讨论七. 提升客户持续成交 § 体验式销售 o 什么是体验式销售 o 如何才有惊喜体验 o 什么是相关性和独特性 o 体验式销售七步骤 o 分享身边成功体验式销售案例 § 探索并满足客户需求 o 3F法则探索客户需求 o “黄金四问”锁定客户需求 § BFEB销售故事情景法推荐 o 餐单解决方案可视化 o 学员设计新品上市BEEB情景销售故事 § 运营管理财务分析 o 运营管理基本数据7C分析 o 不景气指数分析及对策 o 有效客户转换率及成本分析八. 提升客户平均产出 · 什么价值？ · 是否有价值公式？ · 增值销售如何做到？ · 打造新盈利模式 · 漏斗目标转化原理 · 客户满意度管理 · 客户忠诚度管理九.如何有效推进精益营销 · 以整体规划作为指导各部门工作的原则 · 必须提炼出关键业务作为部门的工作重点 · 理顺关键业务流程标准化，推动经营链顺畅运 · 通过工作标准提高部门间的协作效率 · 不断优化、简化营销管理制度十.课程总结 · 一张图解精益营销 · 协助学员完成个人321改善计划

张忠新：精益营销

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