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商业银行大零售业务立体化综合营销策略 主讲：海阔 一、课程简介 在经济下行，中美贸易战加剧的大背景下，各银行都在大力倡导大零售业务立体化综合营销模式，但落地实施工作异常艰难。按以往那种不温不火的营销套路肯定难见成效，一定要让大零售业务立体化综合营销策略、组织管理、营销技巧与氛围都快速升温，快速达到100℃的沸点状态。 如何在有效竞争激烈的状态下凸显本行的优势，全面分析网点内的资金组织及市场竞争的新动向、新特点，快速占领市场份额成为亟需考虑的问题。 在培训中，我们将有针对性的解决以上难题，使银行的大零售业务立体化综合营销工作能找准切入点，突破诸多瓶颈问题，取得事半功倍的好成果。 二、课程收益1、洞悉经济趋势，找准营销爆点 1）掌握经济金融大趋势，找准突破点。 2）让大零售业务立体化综合营销活动方案实施效果明显，合理规避地方监管政策、合法合规，且必须可持续化、全年固定化。 2、如何利用大数据进行批量营销 1）大零售营销中如何利用大数据思维 2）如何模拟大数据分析网点客户 3、立体化创新营销模式 1）o2o营销创新模式 2）异业联盟创新模式 3）外拓营销创新模式 三、培训对象： 个金条线高层管理者 四、课程时间： 1天（天/6小时） 五、课程大纲： 一、洞悉经济趋势，找准大零售业务立体化综合营销爆点 第一章 金融开放11条对银行大零售业务营销策略的影响 一、银行机构综合化经营与交叉销售大行其道 1、银行产品与服务高度综合化、多样化 2、以基本账户为先导大力推行产品的交叉销售 3、相对专业化经营具有独特竞争优势 二、以信息化和细分为基础进行客户价值管理 1、客户细分 2、一对一价值管理 3、产品与渠道管理 4、形成一体化模式 第二章 大零售业务立体化综合营销的新趋势 一、获利水平下降、风险增强，逼破银行低投入、高产出 二、有效应对互联网金融的跨界竞争 三、快速开辟全渠道、多渠道批量营销 四、快速提升客户体验的管理能力 五、厅堂营销获客能力下降，外拓、活动、线上营销渐成主流 六、领先同业抢市场，夺回失去的客户 七、 提升员工士气，塑造正能量社会形象 二、如何利用大数据进行批量营销 第一章、大数据对大零售业务带来的影响和挑战 1、大数据的定义 2、数据爆炸给客户购买心理带来的变化与影响 第二章、大零售营销中如何利用大数据思维 1、市场调研的不是随机样本，而是全体数据 2、客户数据不追求精确性，而是混杂性 3、不分客户购买心理的因果关系，而是相关关系 第三章、如何模拟大数据分析网点客户 1、网点高净值及渠道客户单品购买倾向分析策略 1）把网点中某款单品的全部批量营销客户资料进行分析 2）分析高净值及渠道客户的年龄、职业、阶层，找到打动这类客户的话术、营销模式 3）分析出高净值及渠道客户有可能喜欢的类似、相关产品与服务 2、CRM软件进行客户数据分析策略 3、银行高净值及渠道客户“小数据”分析策略 三、大零售业立体化创新营销模式 第一章、异业联盟\商户联盟营销创新策略 1、银行业异业联盟\商户联盟的主要特征 1）给予联盟会员（即消费者）最实惠的消费价格和服务 2）银行与各结盟商业主体之间实现资源共享 3）银行与结盟企业之间的业务相互支援并实现共赢 2、银行业异业联盟\商户联盟的核心关键点 1）像“资本运作”一样进行“资源运作” 2）让银行与联盟企业自我资源价值的利用最大化 3、如何打造强大的异业联盟\商户联盟 4、银行异业联盟\商户联盟的筛选条件 1）目标市场相同或相近 2）互惠互利 3）战略目标和价值观匹配 4）品牌 “门当户对” 5、如何推广异业联盟\商户联盟 1）了解目标客户群 2）了解联盟商圈 3）借助当地名气、场地俱佳的联盟企业单点突破 4）针对联盟的消费群体制定实施方案并联合炒作 第二章、外拓营销创新模式 一、外拓有形业绩 银行外拓价值模型 二、外拓无形业绩：抢占渠道 1、高度组织化、策略化的团队集中营销 2、集中接受领导检验： 3、造势： 三、配合银行的重大事件进行外拓 1、“专项贷款”新产品、新服务的出台 2、银行转制、上市等重大事件 四：寻找成长客户群 1、理清客群概念 2、锁定目标客户群 五、整合银行外拓资源 1、内部外拓资源：僵尸客户、转移客户 2、网点周边陌生资源 3、客户转借资源 4、各类客户外拓应对策略 1）与政府事业单位密切合作的小微企业 2）个体工商户 3）贸易小企业 4）加工企业 5）农家乐、山庄 6）专业市场 六、特色网点的建设 1、商户、小微企业归类 2、客户间的传播，高效便捷地获取目标客户群 七、外拓操作流程及具体措施 1、常规的外拓模式 1）陌拜： 2）摆摊（路演） a地点选择法 b排班 c现场客户接洽 d现场的造势 八、沙龙、座谈会模式实施方法 1、调研、走访与促销活动邀约宣传 2、老客户挖掘 3、潜在客户促成 4、沙龙、座谈会的主要形式 1 ）农区及种养殖户：座谈会、技术讲座 2 ）中小企业主及管理层：沙龙、座谈会、联谊会等模式 3 ）园区、基地企业老板及管理层：通过沙龙、论坛、体育活动、自驾等形式联谊 九、如何在外拓时中开展借势营销活动 1、金融风险防控讲座 2、与商会合作活动 3、与专业市场合作活动 4、网点沙龙活动 第二章、o2o线上线下一体化营销营销创新策略 1、如何策划精准的线上传播策略及活动定位 1）如何经营销售宣传俱佳的自媒体 2）如何策划“关键触点”让线上线下活动完美结合 2、线上线下一体化营销(o2o)如何落地 1）o2o营销中自媒体直销概念 2）o2o营销中线上宣传邀约如何与线下活动配合 3）o2o营销传播时如何定位传播卖点 3、如何进行o2o的人群定位 1）给银行的产品及服务做市场调研 2）做好定位，产品或项目才能四两拨千斤
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