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讲授专家：黄凤宇 培训对象：1、一线销售人员、KA经理、主管、经理等 2、想提升销售能力的人 课程时间：1天 (6小时） 课程背景： Ø 大客户资源企业资源中一种独特的资源，根据“80/20”法则，企业的80%的利润是由20%的大客户贡献的。它能给企业带来丰厚的利润，而且对企业的生存和发展起到至关重要的作用，所以在企业应该努力留住这类客户。所以，KA客户经理的人才培养是每家企业必须要做好的事情。 Ø 在很多的企业中，大客户销售会遇见以下几个问题： ◆如何开发大客户？ ◆如何明确购买角色？ ◆如何找到购买决策人？ ◆不知道客户不采购的理由？ ◆如何挖掘客户需求？ ◆如何处理客户异议？ ◆如何进行大客户关系管理？ 本课程亮点： Ø 实战性与互动性：在教学中采用讲授法、案例研讨、角色扮演等方法。注重知识、学员体验和工具运用三者的结合，以启发学员逻辑形成自身的销售思维 Ø 课程收益： 培训完结后，学员能够： ◆掌握大客户分类方法 ◆了解大客户采购流程 ◆掌握大客户采购决策结构分析工具的运用 ◆掌握大客户销售技能 ◆掌握大客户的客户关系管理方法与工具 ◆了解大客户销售人员的素质能力模型 课程大纲： | 单元 | | | | | | | | | | 1、 产品价值的研究 2、 竞品、同行的分析 3、 客户需求分析 | | | | 1、建立信任----知己知彼、百战不殆 2、 挖掘需求----会问才是高手（SPIN） 3、 促成立项----确定时间、预算 4、 引导指标----我们的才是好的 5、 评估比较----货比三家 6、 促成成交----同理心，我们的利益是一致的 7、 实施使用----管理期望 8、 回收货款----重中之重 | | | | 1、 成长的三个阶段（拎包、陪访、独立） 2、 人剑合一 3、 测试 | |
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