《银行网点精细化管理与经营之道》 课程大纲 【课程收益】 Ø 学会使用组织思维,构建统一的思维模式,提升沟通成效、团队执行力; Ø 明确“十四五”背景下的银行业务增量方向,从做“事”到做“势”; Ø 掌握商贸客群、代发客群经营方法,提升资金留存,改善存款定活比。 【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学以致用;投入,案例精彩 【课程对象】中、高层管理人员 【课程时间】6小时 【课程方式】讲师讲述、案例分析、分组讨论、模拟演练等方式。 【课程大纲】 课程导入:大家是如何定义“管理”的? 管理=“管人”+“理事” 案例分享:管理者修炼的五个层级 第一课:通过组织思维“管人”,打造高团队执行力 【解决问题】:部分管理者说的“队伍大了,不好带”,究其本质是伴随团队的扩张,管理者没有更多精力统辖全员。团队内部每个人的习惯爱好、人生阅历、思维模式、表达方法等方面不尽相同,体现在团队内部沟通方面就是沟通内耗极大、成员之间缺少协作、团队氛围涣散,随之而来的表现在执行力差、业绩目标完成情况糟。所以,一个成熟的团队,只能有一种思维模式,这种思维模式是成员约定俗成的分析问题、解决问题的方法,更重要的是,这种思维模式一定是管理者的思维模式,依托组织思维提升团队执行力。 课程互动:20分钟搭一座塔 第一部分:什么是组织思维 1、回归“力”的本源:组织思维的由来 Ø 案例:拔河的技巧: 牛顿第二运动定律F=MA即:力量的大小与质量及加速度有关; Ø 案例:我军是如何对待俘虏的 第二部分:组织思维与执行力的关系 1、执行力(Power Of Action)=伙伴(partner)X加速度(Acceleration)/目标(Objective) 第三部分:相关延展 1、实际应用 Ø 阿里巴巴 Ø 交行卡中心 2、自我应用 Ø 提升网点客户到访量 Ø 如何进行商圈建设 Ø 存量客户产能提升 Ø 如何做好活动营销 第四部分:战略分解 1、盗梦空间 2、自我应用 Ø 提升网点客户到访量 Ø 如何进行商圈建设 Ø 存量客户产能提升 Ø 如何做好活动营销 第二课:“十四五”规划政策解读 【解决问题】:伴随国家“十四五”规划的出台,各省、市结合自身实际情况制定了接下来5到10年的发展规划。通过政策解读,我们可以获取很多信息。在接下来的5到10年里,社会财富会从新分割,这给银行人员带来了全新的挑战,让我们从做“事”转为做“势”,提前布局,坐稳接下来的“风口”。 1、“十四五”规划下的国家级重点工作项目分析 ü 新基建 ü 乡村振兴 ü 双循环 ü 社会财富提升 2、2021年银行业务重要增量来源解读 ü 基建类项目揽收 ü 时令经济揽收 ü 商贸结算户客群 ü 亲子(财富)客群 ü 老年客群 第三课:活期存款经营之道 【解决问题】:传统意义上讲,银行的收益最大的贡献源于利差和中间业务收入,其中利差又是大头。相比定期存款而言,活期存款因支付给储蓄客户的利息相对较少的原因,提升活期占比成为诸多银行考核网点经营、考核网点负责人的重要指标。 第一部分:客户经营体系讲解 1、新背景下的客户经营体系 ü 传统下的客户经营体系解读 ü 移动互联网时代客户经营体系解读 2、存款业务经营思维 ü 深耕存量 ü 努力策反 3、活期存款的两大来源 ü 商贸结算户 ü 代发客群 第二部分:商贸结算户经营 课程导入:商贸客户经营中的述求、沟通切入点是什么? ü 商贸客群金融刚需 ü 商贸客群非金融刚需 1、商户客群刚需 Ø 客户导流 Ø 营销活动策划 2、商贸客户沟通方法 Ø 案例分享:商户商引流活动方案 3、商贸客户沟通应用 Ø 手机店 Ø 眼镜店 Ø 培训机构 Ø 婚纱影楼 Ø 旅行社 4、商贸结算户活动策划 Ø 案例分享:活动策划的八个步骤 5、模拟演练 Ø 手机店 Ø 眼镜店 Ø 培训机构 Ø 婚纱影楼 Ø 旅行社 第三部分:代发客户经营 课程引入:是的,我要把钱取走VS是的,您要把钱存着 案例分享:产品、服务、营销同质下的取胜的关键——满足客户非金融刚需 1、客户非金融服务诉求探寻 Ø 场景分析:养老代发客群的非金融刚需是 Ø 场景分析:工资代发客群的非金融刚需是 2、客户非金融服务体系逻辑 Ø 案例分享:从非金融增值服务多样化到引导客户提档升级 3、养老代发客群营销重点与策略 Ø 重点:客户关爱、小利益 Ø 策略:留存月月领、留存累计礼 4、工资代发客群营销重点与策略 Ø 重点:理财规划 Ø 策略:基金定投/期缴保险、留存月月领 5、代发客户挖潜手段 Ø 企业:党建+金融 Ø 社区:党建引领共建和谐社区 Ø 微信:银行理财知识交流群
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