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冷坤《零售地推与社区团购综合能力提升培训》

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《零售地推与社区团购综合能力提升培训》
课程大纲
【课程收益】
Ø  掌握行之有效的零售业务地推方法;
Ø  切实提升社区团购综合营销能力。
【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学以致用;投入,案例精彩
【课程对象】银行相关业务员工
【课程时间】6小时
【课程方式】讲师讲述、活动研讨、案例分析。
【课程大纲】
【课程重点】:银行同业间竞争的同质化、白热化,叠加手机银行、支付工具的普及和“后疫情”时代下客户办理业务的少网点化,带给银行的客户经营、产能提升,甚至网点运营都带来更大的挑战!最有效的解决方法是走出网点厅堂,积极融入客户场景,将客户非金融述求与消费场景进行匹配,以达到为个人客户提供优惠购、为商户提供精准客户引流,打造以银行为核心的金融消费圈,推进各项金融产品的销售!
第一课:线下实体店选择的逻辑
课程互动:商贸类型林林总总,选择线下实体店的逻辑是什么样的?
1、亲子客群非金融述求
Ø  亲子教育
Ø  主题培训优惠购
2、女性客群非金融述求
Ø  健康、漂亮
3、有车一族非金融述求
Ø  用车服务
4、工薪客群非金融述求
Ø  生活品质提升
Ø  主题培训优惠购
5、其他客群
Ø  购物有优惠
阶段总结:线下实体店的选择,依托的是行方首先明确自身经营客户群体,接下来明确其消费频次集中的线下实体店,当然在该过程中,同时要考虑的也包括交通的便利性、消费场景的多元性、与网点的距离、前期是否与行方开展过异业联盟活动。
第二课:线下实体店沟通的技巧
课程互动:如何与线下实体店沟通?
1、商贸客群金融需求及非金融刚需探寻
Ø  金融述求:储蓄、短期理财
Ø  非金融述求:客户导流、电商指导、营销联动
2、商贸客群沟通技巧
Ø  案例分享:双引流活动方案讲解(一阶段)
3、商贸客群沟通分享
Ø  培训机构
Ø  婚纱影楼
Ø  手机卖场
Ø  药店
Ø  蛋糕店
Ø  水果店
Ø  眼镜店
Ø  家纺店
Ø  家电卖场
Ø  加油站
Ø  饭店
阶段总结:与线下实体店负责人沟通的重点在于,我能为“您”提供的是什么?即:客户引流,降低“您”的获客成本,在同行业竞争对手中抢占先机,重点是这个过程中,“您”不需要支付任何费用。
第三课:运营活动策划与业务叠加
课程互动:大家是如何理解“站点运营活动策划”的?
1、商贸客群活动策划与执行
Ø  店面促销活动策划
Ø  优惠卡券推广
Ø  网点商家展示
Ø  联动促销活动组织
2、银行对商贸客群的关键措施
Ø  厅堂商家展示
Ø  日常商户互动
3、线下实体店业务叠加
Ø  案例分享:西藏阿里农行商户活动
Ø  案例分享:江苏连云港邮政商户活动
4、邮政业务前沿阵地的打造
Ø  案例分享:双引流活动方案讲解(二阶段)
Ø  金融产品对实体店消费者的全线导入
√安徽马鞍山邮政“月月有惊喜”活动
√江苏苏州邮政“夏日来哉!小确幸”中国邮政&古茗联合活动
阶段总结:站点运营活动策划,可以分为两个部分,第一部分:依托存量收单商户“贡献度分析”为基础,通过电话邀约,批量开展线下实体店负责人沙龙活动,重点在于讲解活动内容及合作模式,顺便推进行方各项金融产品的销售,并逐步推进新增线下实体店的合作,该环节操作的重点需要注意的是,明确讲解与销售的顺序!第二部分:针对线下实体店开展多方式的客户引流,协助实体店组织、开展营销活动,提升商户经营业绩,并以此为基础渗透、开拓、丰富合作商户类型。
第四课:社区团购运行的推进
1、社区团购推进的三大场景及操作方法
Ø  厅堂场景:
√权益展示
√一句话营销
√工具:套票的使用方法
Ø  社区场景:
√商户展示
√商户活动
Ø  消费场景:
√商户展示
√商户活动
Ø  互联网场景:
√微信群、朋友圈的使用
√快手、抖音的使用
阶段总结:团购推进的重点在于商户和网点的双向引流,银行给商户引流的是精准的客户;商户给银行引流是个人客户到银行办理金融业务,其中,银行端操作的重点是金融产品的营销建议具备如下逻辑,即:第一、先推荐增加客户粘性的产品,如:开卡、手机银行、快捷支付、费用代缴、信用卡、绑定还款;第二、从小产品逐步转向大产品,如:从个人存款、基金定投、逐步到期缴保险、趸交保险等。
第五课:站点运营数据分析及示范网点打造
1、数据分析
Ø  商户流水资金及沉淀
Ø  商户引流客户数
Ø  站点有价值商户数及新增
Ø  站点有价值商户业务指标新增
Ø  存款定活比指标
2、示范网点打造
Ø  网点的选择
√网点物理格局:交通、金融服务便利性、网点空间布局等
√网点商户储备:存量商户数、消费场景及价值商户数等
√网点人员情况:员工人数、职责分工等
√网点配套方案:激励方案等
阶段总结:网点的选择是该项工作开展的前提条件,相关各项激励政策、各层级员工的配合是工作取得成绩的重要手段。

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