课程大纲 《社保卡客户他行策反和防流失》 对银行而言,社保卡客群价值的深挖尤为重要,首先,该类客群可以给行方带来极大的活期存款,这有利于改善网点存款结构、降低存款揽收成本;其次,社保卡客群又是银行各项金融产品营销的精准客户,社保卡客户的价值深挖又是客户经营的重中之重。 与各家银行花大力度着手于策反、拓新、维稳社保卡客群工作相比,社保卡业务的开拓却显现出“重开发、轻维护、缺配合、难留存”的现状,究其原因在于“劳民伤财”、“费力不讨好”、社保卡客户带来的贡献度不明显或是需要较长时间周期体现,我们需要系统的方法同步开展社保卡客户获取、策反、防流失,在最大程度上保障社保卡资金沉淀。 本课以结果为导向,通过社保卡五大场景的应用,讲解如何高质量开展社保卡业务: 1、厅堂场景:通过专属权益展示、一句话营销的方法,针对厅堂到访社保卡客户做专属权益讲解,推进社保卡内资金沉淀,; 2、社区场景:通过入驻中老年为主的居民社区,以讲解社保卡功能、使用、权益等为主题的活动,从“源头”处开展客户分流,降低社保资金集中外流、降低厅堂营业压力、为客户营销赢取时间、为策反奠定基础; 3、企业场景:通过入驻关联企业开展活动的方法,宣讲社保卡客群专属权益、推进“小指标”的夹带为后续各项营销工作奠定基础; 4、消费场景:通过社保卡客群消费场景,引导社保卡客群至合作商户消费(商户需拥有行方聚合支付),实现资金闭环,在最大程度上降低社保卡资金流失; 5、获客场景:通过银政企三维联动的方法,推进批量获取目标企业主信息,为后续逐一开展目标企业走访奠定基础; 【课程收益】 Ø 掌握行之有效的社保卡客群维护手段; Ø 掌握行之有效的社保卡客群资金留存方法; Ø 掌握行之有效的社保卡客群价值深挖技巧。 【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学以致用;投入,案例精彩 【课程对象】银行员工 【课程时间】6小时 【课程方式】讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、模拟演练等方式。 【课程大纲】 【课程重点】:银行80%的收益源于利息差,即:贷款利息-存款利息、银行20%的利润来源于中收,即:保险、基金、理财、信用卡、贵金属等。伴随贷款利息逐年下降的客观存在,如何降低存款成本成为各家银行普遍面里问题,最有效的方法就是提升活期存款占比,如:工资代发、商贸客群经营流水及社保资金沉淀。 【课程导入】: 客户为什么要在我行办理社保卡? 第一课:厅堂场景 课程互动:厅堂场景在社保卡业务开展过程中的重要性是什么? 1、社保卡客群非金融服务诉求探寻 Ø 场景分析:社保卡客群的非金融刚需是 2、社保卡客户营销重点 Ø 客户关爱:健康建档和厅堂温暖服务 Ø 小利益诱发 3、社保卡客户留存策略 Ø 留存月月领: Ø 留存累计礼: 4、社保卡客户留存策略 Ø 基金定投/期缴保险 Ø 留存月月领 5、社保卡客户获取及价值深挖 Ø 微信:银行理财知识交流群 第二课:社区场景 课程互动:社区场景在社保卡业务开展过程中的重要性是什么? 1、社区经营切入点 Ø 党建引领共建和谐社区 2、社区场景操作中的风险点 3、社区经营活动方案 4、社区经营活动执行 第三课:企业场景 课程互动:企业场景在社保卡业务开展过程中的重要性是什么? 1、关联企业入驻活动开展流程详解 Ø 前期准备 Ø 中期执行 Ø 后期跟进 第四课:消费场景 课程互动:消费场景在社保卡业务开展过程中的重要性是什么? 课程导入:商贸结算户在社保卡客户资金留存中的价值是什么? 课程导入:商贸客户经营中的述求、沟通切入点是什么? 1、商贸客群金融需求及非金融刚需探寻 ü 金融述求:储蓄、短期理财、经营性贷款 ü 非金融述求:客户导流、电商指导、营销联动 2、商贸客群沟通技巧 ü 案例分享:双引流活动方案讲解 3、商贸客群沟通演练 4、商贸客群活动策划讲解 5、商贸客群活动策划模拟演练 6、商贸客群活动策划与执行 第五课:获客场景 案例分享:江苏常州某邮政公益活动 1、优质老年社保卡客群资金获取渠道讲解。
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