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冷坤《低息揽储营销技能提升培训》

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《低息揽储营销技能提升培训》
课程大纲
【课程收益】
Ø  掌握商贸客群营销技巧,获取商户经营流水,降低揽储成本;
Ø  掌握代发客群营销技巧,提升代发资金沉淀,降低揽储成本;
【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学以致用;投入,案例精彩
【课程对象】银行相关业务员工
【课程时间】6-12小时
【课程方式】讲师讲述、活动研讨、案例分析。
【课程大纲】
课程导入:在竞争日益繁重的背景下,银行如何赚钱?
银行80%的收益源于利息差,即:贷款利息-存款利息;银行20%的利润来源于中收,即:保险、基金、理财、信用卡、贵金属等。伴随贷款利息逐年下降的客观存在,如开展低息揽储是各家银行共同需要解决的问题,最有效的解决方法就是提升存款中的活期存款占比、降低存款中的定期占比。这个道理说起来很简单,只是如何去操作,这是一个银行间普遍面临的问题。
活期存款揽收重点在于工资代发、社保代发、商贸客群经营流水揽收。
课程互动:存款中的活期存款主要源于哪里、哪些客群贡献、如何开展活期存款揽收?
第一部分:商户收单
【课程重点】:商户外拓的重点在于向商户推荐行方的收单业务(二维码),营销的开展“简单又粗暴”,集中表现为“晓之以理、诱之以利、动之以情、绳之以法”,拿手续费、到账时间、赠送礼品、动用人情,甚至“哭穷”来搞定老板,但是后续收单业务是否使用、使用效果怎么样,都说不清楚。如上的营销方法很普遍,不过真的很LOW,商户收单业务、商户外拓不是这么玩的!商户不仅可以贡献活期存款,还可以成为银行长尾客户激活、新客户获取的渠道。
课程导入:从一则燃爆银行从业人员微信朋友圈的推文说起
课程导入:商户收单业务黄金期已经来临
第一课:线下实体店选择的逻辑
课程互动:商贸类型林林总总,选择线下实体店的逻辑是什么样的?
1、亲子客群非金融述求
Ø  亲子教育
Ø  主题培训优惠购
2、女性客群非金融述求
Ø  健康、漂亮
3、有车一族非金融述求
Ø  用车服务
4、工薪客群非金融述求
Ø  生活品质提升
Ø  主题培训优惠购
5、其他客群
Ø  购物有优惠
阶段总结:线下实体店的选择,依托的是行方首先明确自身经营客户群体,接下来明确其消费频次集中的线下实体店,当然在该过程中,同时要考虑的也包括交通的便利性、消费场景的多元性、与网点的距离、前期是否与行方开展过异业联盟活动。
第二课:线下实体店沟通的技巧
课程互动:如何与线下实体店沟通?
1、商贸客群金融需求及非金融刚需探寻
Ø  金融述求:储蓄、短期理财
Ø  非金融述求:客户导流、电商指导、营销联动
2、商贸客群沟通技巧
Ø  案例分享:双引流活动方案讲解(一阶段)
3、商贸客群沟通分享
Ø  培训机构
Ø  婚纱影楼
Ø  手机卖场
Ø  药店
Ø  蛋糕店
Ø  水果店
Ø  眼镜店
Ø  家纺店
Ø  家电卖场
Ø  加油站
Ø  饭店
阶段总结:与线下实体店负责人沟通的重点在于,我能为“您”提供的是什么?
第三课:线下实体店活动策划与业务叠加
课程互动:大家是如何理解“线下实体店活动策划”的?
1、商贸客群活动策划与执行
Ø  店面促销活动策划
Ø  优惠卡券推广
Ø  网点商家展示
Ø  联动促销活动组织
2、银行对商贸客群的关键措施
Ø  厅堂商家展示
Ø  日常商户互动
3、线下实体店业务叠加
Ø  案例分享:西藏阿里农行商户活动
Ø  案例分享:江苏连云港邮政商户活动
4、金融业务前沿阵地的打造
Ø  案例分享:双引流活动方案讲解(二阶段)
Ø  金融产品对实体店消费者的全线导入
Ø  安徽马鞍山邮政“月月有惊喜”活动
Ø  招商银行“掌上生活”APP
阶段总结:线下实体店活动策划可以分为两个部分,第一部分:依托存量收单商户“贡献度分析”为基础,开展沙龙活动!第二部分:针对线下实体店开展多方式的客户引流,助力商户经营。
第二部分:代发经营
【课程重点】:现实中,各家银行花大力度着手于拓新、维稳、策反代发客群工作,集中在业务开展过程中表现出“重开发、轻维护、缺配合、难留存”、在效果上体现出的是“费力不讨好”,集中体现在代发资金沉淀效果“触目惊心”,我们需要系统的方法,首先解决的是存量代发客户资金沉淀、接下来解决代发客户价值深挖、策反他行代发客户资产转移到我行,在做到如上基础下,尝试开展代发企业的获取。代发业务的开展常规分为五个场景,每个场景分别解决了代发业务开展过程中,不同阶段面临的问题。
1、厅堂场景:通过专属权益展示、一句话营销、存量客户告知,做代发资金存留及金融产品交叉销售,降低代发资金流失并提升代发客群贡献度;
2、社区场景:通过依托社区联动,入驻代发客群聚居社区的方法,从“源头”处开展客户分流,降低代发资金集中外流、降低厅堂营业压力、为客户营销赢取时间;
3、企业(机关)场景:通过入驻存量代发企业、他行代发企业及机关,开展活动,为后续各项营销工作奠定基础;
4、消费场景:通过聚焦代发客群消费场景,通过聚合支付,打造代发资金闭环、降低资金流失;
5、获客场景:通过银政企三维联动的方法,批量获取有价值客户信息,为后续开展目标企业走访奠定基础;
【课程重点】:厅堂场景、社区场景、企业场景、消费场景、获客场景的逐一讲解。依旧是代发客户资金存留的重要场景,依托权益展示、活动告知、开口转介,将当前代发客群专属活动“广而告之”,为代发资金留存奠定坚实基础。
第一课:厅堂场景
1、代发客户营销重点
Ø  客户关爱:健康建档和厅堂温暖服务
Ø  小利益诱发
2、代发客户留存策略
Ø  留存月月领:
Ø  留存累计礼:
第二课:社区场景
1、社区经营切入点
Ø  党建引领共建和谐社区
2、社区场景操作中的风险点
3、社区经营活动方案
4、社区经营活动执行
第三课:企业(机关)场景
1、代发企业(机关)入驻活动开展流程详解
Ø  前期准备
Ø  中期执行
Ø  后期跟进
第四课:消费场景(第一部分)
第五课:获客场景
案例分享:江苏常州某邮政一次活动获取一亿三百万代发案例
1、优质老年客群代发资金获取渠道讲解。

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