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田密:基金健诊实战训练

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基金健诊实战训练
课程背景:
目前理财经理销售基金时常面临的困境:
1.客户宁愿套牢死守,也不愿意逢低加仓和调仓,如何让客户对基金重拾信心呢?
2.客户持有的基金为盈利状态,如何成功说服客户止盈,盘活客户的资金呢?
3.客户持有的基金持仓盈亏情况为-20%以上的客户、未来行业较不具潜力等基金,如何说服客户调仓?
4.客户之前亏过钱,现在对理财经理有抵触感,一提基金就不高兴,该怎么办?
5.理财经理如何运用基金健诊系统解读某一支基金发展趋势?
基金健诊法可帮助理财经理勇于突破内心障碍,进而敢于面对受伤的客户并帮助客户重拾信心,让理财经理不再受困于上述困境,有效盘活套牢客户,使业绩脱颖而出。
  老师经合自身多年的金融机构从业经历,总结出完整的基金分析、销售方法及营销技巧,帮助理财经理树立专业形象,拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性,降低市场风险,增加客户与理财经理的粘度,降底客户流失率。
课程主讲: 田 密
课程特色
l 原则方法,体系制胜;大量案例,熔炼办法;
l 深入浅出,通俗易懂;理论与方法相结合,案例众多;
l 实用有趣,紧跟时事热点、现场掌声、笑声不断;
课程收益:
Ø 使理财经理掌握基金健诊的三大原理和四步基本流程;
Ø 掌握“基金健诊四步曲”,准确挖掘客户需求;
Ø 掌握各类基金的特点和配置方法;
Ø 通过基金健诊方式提高基金销量;
Ø 通过基金健诊专场客户活动策划达到批量配置基金的目的;
Ø 帮助理财经理完成基金销售任务,增加职业认同,提高队伍稳定性。
培训对象:银行个金条线客户经理
授课方式:课程讲授有效互动
课程时间:2天,6小时/天
课 程 大 纲
第一讲:为什么要做基金健诊
一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变
1.大资管时代己经到来
互动交流:基金为什么越来越难卖?
2.其它金融机构在基金营销市场的优势和劣势
1)券商    2)基金公司   3)第三方理财平台
3.银行在基金营销市场的优势和劣势
二、客户利益的回归需要
案例:为什么客户说“我不需要理财经理,基金我在网上买就好了”?
三、队伍培养的自勉需要
详解:低段位理财经理和高段位理财经理
第二讲:什么是基金健诊
一、经济周期与美林投资时钟
二、主流资产配置策略
1.两者的区别
2.配置的必要条件
三、基金健诊的基本思路
1.基本流程:
1)问诊  2)把脉  3)理思路  4)开药方
互动讨论:专家营销
第三讲:单一基金解读
一、这支基金怎么样?——三句话简单专业讲清楚
第一句:分析基金短、中期业绩
第二句:分析基金涨跌风格
第三句:分析基金投资风格
二、有诊断才有发现,有发现才有需求
1.客户数据分析
2.基金产品具体特点
三、提问的艺术
第四讲:多支基金比较(基金健诊四部曲)
第一步:比收益
比较绝对收益与相对收益
第二步:比风险
比基金的回撤程度,看基金抗跌能力
第三步:比收益加风险
比较回报与标准差,如同基金性价比
第四步:后续展望与产品推荐
搭配投决会观点,推荐五星之选
第五讲:如何利用基金健诊促成基金销售
一、客户常见问题
1.如何应对套牢客户
(三分之一解套法)
2.如何减少炒股客户抵触心理
案例:股市掘金——三方存管客户转化为基金销售大单
二、与客户有效沟通
1.问投资经验
2.问投资效果
3.问对投资的主观看法、满意度与未来投资效果预期(如客户在行外持有基金,要询问对同业服务的满意度)
4.问后续的投资打算
三、现场演练及点评
分组演练:每组安排一个代表演示一项异议处理,现场演练及点评
第六讲:售后跟踪做什么?怎么做?
一、记录,是后续跟踪的依据
1.售后跟踪是提高基金健诊调仓工作成功率的重要环节
2.做好客户的基金调仓台账,定期回顾并结合市场形势,及时向客户提供调整建议
3.逐步培养基金交易客户
案例:基金止赢带来忠诚客户
二、净值查询,是后续跟踪的基础
案例:市场波动剧烈时及时沟通
第七讲:基金健诊专场客户活动策划
分组讨论:什么样的客户活动更受欢迎
一、活动客户案例学习
二、理财沙龙组织的“四大注意”
三、客户活动技巧
1.客户陪谈模块
2.客户沙龙模块
1)事前:明确目标做活动
2)事中:树立专业形象
3)事后:做好跟踪及时促成
现场演练及点评
课程小结:课前相关问题集中解答;评选优胜小组,优秀学员并颁奖

使用道具

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