基金健诊实战训练 课程背景: 目前理财经理销售基金时常面临的困境: 1.客户宁愿套牢死守,也不愿意逢低加仓和调仓,如何让客户对基金重拾信心呢? 2.客户持有的基金为盈利状态,如何成功说服客户止盈,盘活客户的资金呢? 3.客户持有的基金持仓盈亏情况为-20%以上的客户、未来行业较不具潜力等基金,如何说服客户调仓? 4.客户之前亏过钱,现在对理财经理有抵触感,一提基金就不高兴,该怎么办? 5.理财经理如何运用基金健诊系统解读某一支基金发展趋势? 基金健诊法可帮助理财经理勇于突破内心障碍,进而敢于面对受伤的客户并帮助客户重拾信心,让理财经理不再受困于上述困境,有效盘活套牢客户,使业绩脱颖而出。 老师经合自身多年的金融机构从业经历,总结出完整的基金分析、销售方法及营销技巧,帮助理财经理树立专业形象,拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性,降低市场风险,增加客户与理财经理的粘度,降底客户流失率。 课程主讲: 田 密 课程特色 l 原则方法,体系制胜;大量案例,熔炼办法; l 深入浅出,通俗易懂;理论与方法相结合,案例众多; l 实用有趣,紧跟时事热点、现场掌声、笑声不断; 课程收益: Ø 使理财经理掌握基金健诊的三大原理和四步基本流程; Ø 掌握“基金健诊四步曲”,准确挖掘客户需求; Ø 掌握各类基金的特点和配置方法; Ø 通过基金健诊方式提高基金销量; Ø 通过基金健诊专场客户活动策划达到批量配置基金的目的; Ø 帮助理财经理完成基金销售任务,增加职业认同,提高队伍稳定性。 培训对象:银行个金条线客户经理 授课方式:课程讲授有效互动 课程时间:2天,6小时/天 课 程 大 纲 第一讲:为什么要做基金健诊 一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变 1.大资管时代己经到来 互动交流:基金为什么越来越难卖? 2.其它金融机构在基金营销市场的优势和劣势 1)券商 2)基金公司 3)第三方理财平台 3.银行在基金营销市场的优势和劣势 二、客户利益的回归需要 案例:为什么客户说“我不需要理财经理,基金我在网上买就好了”? 三、队伍培养的自勉需要 详解:低段位理财经理和高段位理财经理 第二讲:什么是基金健诊 一、经济周期与美林投资时钟 二、主流资产配置策略 1.两者的区别 2.配置的必要条件 三、基金健诊的基本思路 1.基本流程: 1)问诊 2)把脉 3)理思路 4)开药方 互动讨论:专家营销 第三讲:单一基金解读 一、这支基金怎么样?——三句话简单专业讲清楚 第一句:分析基金短、中期业绩 第二句:分析基金涨跌风格 第三句:分析基金投资风格 二、有诊断才有发现,有发现才有需求 1.客户数据分析 2.基金产品具体特点 三、提问的艺术 第四讲:多支基金比较(基金健诊四部曲) 第一步:比收益 比较绝对收益与相对收益 第二步:比风险 比基金的回撤程度,看基金抗跌能力 第三步:比收益加风险 比较回报与标准差,如同基金性价比 第四步:后续展望与产品推荐 搭配投决会观点,推荐五星之选 第五讲:如何利用基金健诊促成基金销售 一、客户常见问题 1.如何应对套牢客户 (三分之一解套法) 2.如何减少炒股客户抵触心理 案例:股市掘金——三方存管客户转化为基金销售大单 二、与客户有效沟通 1.问投资经验 2.问投资效果 3.问对投资的主观看法、满意度与未来投资效果预期(如客户在行外持有基金,要询问对同业服务的满意度) 4.问后续的投资打算 三、现场演练及点评 分组演练:每组安排一个代表演示一项异议处理,现场演练及点评 第六讲:售后跟踪做什么?怎么做? 一、记录,是后续跟踪的依据 1.售后跟踪是提高基金健诊调仓工作成功率的重要环节 2.做好客户的基金调仓台账,定期回顾并结合市场形势,及时向客户提供调整建议 3.逐步培养基金交易客户 案例:基金止赢带来忠诚客户 二、净值查询,是后续跟踪的基础 案例:市场波动剧烈时及时沟通 第七讲:基金健诊专场客户活动策划 分组讨论:什么样的客户活动更受欢迎 一、活动客户案例学习 二、理财沙龙组织的“四大注意” 三、客户活动技巧 1.客户陪谈模块 2.客户沙龙模块 1)事前:明确目标做活动 2)事中:树立专业形象 3)事后:做好跟踪及时促成 现场演练及点评 课程小结:课前相关问题集中解答;评选优胜小组,优秀学员并颁奖
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