卓越定价和高效涨价策略 讲师:王一成 【课程收益】 价格是现代企业营销战略中的重要工具,价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。 原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负,对企业影响巨大。本课程中,您将收获到: 1. 了解财务利润目标; 2. 了解落袋利润及服务成本对盈利的影响 3. 学习价格诊断、优势定价、盈利管理 4. 科学使用定价工具,建立最佳的客户定价水平 5. 如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户 6. 分析涨价谈判的局势,学到谈判提价的策略、方法和技巧 7. 将涨价从培训付诸行动 8. 更多从客户的角度思考 9. 改进的解决方案出售 【课程对象】 市场营销总监/经理、主管,销售总监、销售经理、一线销售人员 【课程背景】 现在的商业社会,企业竞争激烈,在竞争的过程中,降价就成了最常用的策略,如果这个策略奏效的话,会发生什么事情? 竞争对手很可能会对你做同样的事情,恶性循环永不终止…… 做生意是一个盈利的游戏,不是销量。价格竞争可能是一个能增加销量的方式,但是它将使得我们的业务搁浅,最终在竞争中两败俱伤!
课程内容 Contents 第一部分:定价的认知 Perceptionof Pricing 1. 价格的相关理解 Understand the Price o 面对的挑战和选择 (竞争和价格) o 谈论价格时的感受 (销售和经理) o 供应商面对的压力 (内部和外部) o 价格的利润率杠杆 (成本和利润) 2. 理解公司业务的盈利能力 Understand the Profitability o 财务上的落袋利润 (边际利润和服务成本) o 真实的利润透视图 (表面盈利和实际亏损) o 同类客户的利润率 (边际利润和落袋利润) 第二部分:定价的策略 PricingStrategy 1. 定价策略要点 Pricing Strategy Highlights o 不同岗位的定价角度 (不同角度的差异看法) o 定价策略的三个要点 (战略市场和销售三角) o 供应需求之间的平衡 (战略层面的平衡三角) o 产品市场的战略决策 (价值利益和竞争三角) o 单笔交易的战术决定 (价格组合变动和对比) 2.价值定价 ValuePricing o 价值的生成以及剥离 (价值生成和抽取对比) o 价格和价值间的平衡 (等线分析和价值清单) o 价格销售额利润关系 (价格销售额利润联动) o 产品价格的实际构成 (产品价格的组成要素) o 价值竞争和价值量化 (优势分析和价值分析) 第三部分:涨价的谈判 Pricing Negotiation 1. 理解谈判的基本要素Understand the Negotiation Elements o 谈判的视野层面 (竞争+合作+创意) o 衡量谈判的结果 (成功和失败) o 谈判的基本原理 (我方和他方) o 谈判各方的目标 (增加和减少) 2. 谈判的准备和规划 Negotiation o 确定谈判的目标 (目标的优先序+分解) o 明确谈判的项目 (项目的价值和对方收益) o 设定项目的区间 (优先级+四个区间) o 评估双方的力量 (力量对比的优劣势) o 可行的谈判方案 (要素和要素组合) o 选择谈判的策略 (目标+组合+风险) o 谈判的换位思考 (他方的可能性) o 谈判的备选计划 (方案备选+创新) o 谈判的团队规划 (结构+模拟实战) 3.谈判的过程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics o 谈判的一般流程 (过程+节点+力量) o 谈判的核心步骤 (主导过程+挽回被动) o 底线的认知陷阱 (买方成就+让步风险) o 修改对方的认知 (心态管理+底线评估) o 坚持我方的要价 (坚持要点+坚持策略) 4. 实现谈判目标的让步和成交 Compromise for Closure o 谈判让步的规划 (让步模式和风险) o 让步模式的选择 (让步的价值和成本) o 运用非对称交易 (巧妙的交换原则) o 谈判让步工作表 (让步的得给清单) o 谈判成交和收尾 (成交信号+成交仪式) 第四部分:异议处理 Pricing Argumentation 1. 客户的反对意见和处理 Pricing Objection Handling o 客户的反对意见 (各种可能的客户辩论) o 销售的专业说服 (项目的价值和对方收益) o 涨价的专业流程 (真实案例的涨价演练)
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