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王一成:卓越定价和高效涨价策略

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卓越定价和高效涨价策略
讲师:王一成
【课程收益】
价格是现代企业营销战略中的重要工具,价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。
原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负,对企业影响巨大。本课程中,您将收获到:
1.     了解财务利润目标;
2.     了解落袋利润及服务成本对盈利的影响
3.     学习价格诊断、优势定价、盈利管理
4.     科学使用定价工具,建立最佳的客户定价水平
5.     如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户
6.     分析涨价谈判的局势,学到谈判提价的策略、方法和技巧
7.     将涨价从培训付诸行动
8.     更多从客户的角度思考
9.     改进的解决方案出售
【课程对象】
市场营销总监/经理、主管,销售总监、销售经理、一线销售人员
【课程背景】   
现在的商业社会,企业竞争激烈,在竞争的过程中,降价就成了最常用的策略,如果这个策略奏效的话,会发生什么事情?
    竞争对手很可能会对你做同样的事情,恶性循环永不终止……
做生意是一个盈利的游戏,不是销量。价格竞争可能是一个能增加销量的方式,但是它将使得我们的业务搁浅,最终在竞争中两败俱伤!

课程内容 Contents
第一部分:定价的认知 Perceptionof Pricing
1. 价格的相关理解 Understand the Price
o  面对的挑战和选择         (竞争和价格)
o  谈论价格时的感受         (销售和经理)
o  供应商面对的压力         (内部和外部)
o  价格的利润率杠杆         (成本和利润)
2. 理解公司业务的盈利能力 Understand the Profitability
o  财务上的落袋利润         (边际利润和服务成本)
o  真实的利润透视图         (表面盈利和实际亏损)
o  同类客户的利润率         (边际利润和落袋利润)
第二部分:定价的策略 PricingStrategy
1. 定价策略要点 Pricing Strategy Highlights
o  不同岗位的定价角度             (不同角度的差异看法)
o  定价策略的三个要点             (战略市场和销售三角)
o  供应需求之间的平衡             (战略层面的平衡三角)
o  产品市场的战略决策             (价值利益和竞争三角)
o  单笔交易的战术决定             (价格组合变动和对比)
2.价值定价 ValuePricing
o  价值的生成以及剥离             (价值生成和抽取对比)
o  价格和价值间的平衡             (等线分析和价值清单)
o  价格销售额利润关系             (价格销售额利润联动)
o  产品价格的实际构成             (产品价格的组成要素)
o  价值竞争和价值量化             (优势分析和价值分析)
第三部分:涨价的谈判 Pricing Negotiation
1. 理解谈判的基本要素Understand the Negotiation Elements
o  谈判的视野层面            (竞争+合作+创意)
o  衡量谈判的结果            (成功和失败)
o  谈判的基本原理            (我方和他方)
o  谈判各方的目标            (增加和减少)
2. 谈判的准备和规划 Negotiation
o  确定谈判的目标            (目标的优先序+分解)
o  明确谈判的项目            (项目的价值和对方收益)
o  设定项目的区间            (优先级+四个区间)
o  评估双方的力量            (力量对比的优劣势)
o  可行的谈判方案            (要素和要素组合)
o  选择谈判的策略            (目标+组合+风险)
o  谈判的换位思考            (他方的可能性)
o  谈判的备选计划            (方案备选+创新)
o  谈判的团队规划            (结构+模拟实战)
3.谈判的过程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics
o  谈判的一般流程       (过程+节点+力量)
o  谈判的核心步骤       (主导过程+挽回被动)
o  底线的认知陷阱       (买方成就+让步风险)
o  修改对方的认知       (心态管理+底线评估)
o  坚持我方的要价            (坚持要点+坚持策略)
4. 实现谈判目标的让步和成交 Compromise for Closure
o  谈判让步的规划            (让步模式和风险)
o  让步模式的选择            (让步的价值和成本)
o  运用非对称交易            (巧妙的交换原则)
o  谈判让步工作表            (让步的得给清单)
o  谈判成交和收尾            (成交信号+成交仪式)
第四部分:异议处理 Pricing Argumentation
1. 客户的反对意见和处理 Pricing Objection Handling
o  客户的反对意见            (各种可能的客户辩论)
o  销售的专业说服            (项目的价值和对方收益)
o  涨价的专业流程            (真实案例的涨价演练)

使用道具

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