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王一成:角色销售

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角色销售
Role Selling
课程导言 Preamble
·          销售人员的本质,是帮助客户更好地实现购买
·          关注客户的购买,需要分析分解客户购买过程
·          客户购买的过程,混合人类共同的理性和感性
·          不同的购买阶段,客户的关注和角色缤纷转换
·          共舞客户的角色,掌握购买节奏实现销售目标
课程目标 Objectives
1.  分解–分解客户购买流程的重要阶段
2.  研究–研究客户的业务和业务的变化
3.  诊断–诊断客户的问题创造更多需求
4.  设计–设计策略塑造客户的购买设想
5.  辅导–辅导客户设定有利自己的标准
6.  谈判–谈判获得共赢并实现销售目的
7.  教育–教育客户实施实现价值最大化
8.  深耕–深耕客户关系获得业务的增长
学员对象 Target Audience
·          学员:资深销售人员和销售管理者、高级市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。
课程受益 Benefits
通过本课程你将能够:
1.  描述客户购买的八个阶段和每个阶段的角色
2.  根据客户不同的购买角色调整自己的销售角色
3.  识别客户每个购买阶段的心理特征和行为模式
4.  运用对应客户购买角色的销售角色来促进销售
讲授方式 Delivery
案例分析 工具操作 小组讨论 角色扮演
课程时间 Duration
2天

课程内容 Contents
第一讲:客户购买流程 – 理解客户并推进销售的商机
o  大多销售人员常犯的错误
o  分解客户购买流程的重要阶段
o  销售的重心在于购买而不是销售
o  同步购买和销售的流程来规划销售拜访
o  专业销售人员在销售过程中的独特角色
o  分析购买团队的特点找准时机抓住决策者
o  设定销售拜访目的和具体行动来加速销售成交
第二讲:学生 – 研究客户的业务和影响他们业务的变化
o  深入了解客户业务的三个层面
o  更多了解客户企业的决策体制
o  理解需求来源高效准备销售拜访
o  探寻商机来获得更多的初次预约
第三讲:医生 – 诊断整个需求和量化价值
o  客户需求决定销售价值
o  常见的“病人”的类型
o  深度开发客户的问题来创造更多的需求
o  理解医生诊断病人的五种提问方式和动因
o  诊断真正的和深层的顾虑并研究这些问题的成本
第四讲:设计师 – 帮助客户形成方案(并排除竞争对手)的设想
o  理解客户制定方案的过程
o  理解客户购买方案的标准
o  植入种子渗透客户的标准
o  明确我方在市场上的对比优势
o  将形的东西转化成有形的东西
o  建筑师的工具箱:如何理解并影响购买标准
第五讲:教练 – 避免用低价格获得竞争优势
o  明确客户购买的阶段
o  分析竞争中各自位置
o  规划获胜的竞争策略
o  制定获胜的解决方案
o  演讲方案帮助并影响客户的决策
第六讲:治疗专家 – 理解并消除客户的担心
o  预见并识别客户的担心
o  治疗专家的恐惧消除模式
o  恐惧不是客户的唯一障碍
o  创新处理客户的反对意见
o  消除客户担心获得前进绿灯
第七讲:谈判专家 – 讨论并达成客户协议
o  双赢的目标
o  谈判的准备
o  确定谈判项目的弹性
o  识别和评估你的谈判筹码
o  谈判对话和谈判策略
o  要求客户的承诺
o  让客户风险最小化
第八讲:教师 – 帮助客户实现价值最大化
o  教育客户的步骤
o  设定现实的期望值
o  超越客户的期望值
o  先展示,后辅助并考核进展
o  传授的过程中如何让自己也收益
第九讲:农夫 – 培养客户的满意度来获得业务的增长
o  销售深耕的要素
o  培养和加强客户关系的纽带
o  客户的三个层次 – 供应商关系层级
o  开发战略性的伙伴关系
o  设计战略关系的纽带
o  如何获得更多的推荐和见证
o  再次循环:桥接到学生的角色
第十讲:总结提炼 – 八大角色 择机扮演
o  提高你的角色扮演水平
o  从关键点获得更大价值

使用道具

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