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王一成:关键客户管理

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课程内容 Contents
温故知新:第一阶段关键内容回顾 KAM Level 1 Review
o  六个一的总结
o  商机管理模型 OMM
o  商机的类别(短期、长期、战术、战略)
o  商机的细分,商机的定位和客户联盟
o  自我诊断:
o  行动计划:
o  首要工具
o  学员练习:
第一:客户业务概述 Customer BusinessOverview
o  结构部门和业务部门
o  全球分布
o  财务状况
o  预计增长领域/五年计划
o  自我诊断
o  现场指导:
第二:客户战略方向 Customer Business Direction
o  客户的驱动、目标、挑战
o  我司与客户历史证明的价值
o  客户的技术路线图
o  自我诊断
o  现场指导:
第三:资源和匹配 Resources & Alignment
o  我司技术的匹配
o  我司的全球客户团队
o  关键客户团队成员
o  团队与团队的匹配
o  客户关系和发展规划
o  自我诊断
o  现场指导:
o  家庭作业:
第四:商机的总结 opportunity Summary
o  商机概况
n  竞争地位
n  重点
o  前十的商机
o  必赢的商机
o  实践操作:
o  现场指导:
第五:增长战略 Growth Strategy
o  TP plan 今年-未来四年
n  TP Plan 本年度分析
n  盈利分析
o  成功的关键要素
o  客户增长大战略
n  现有的商机 (今年-未来四年)
n  潜在的未来商机
o  项目行动计划
o  战略绩效指标
o  实践操作:提出你的商机的独特价值主张
o  现场指导:学员的商机的独特价值主张的难点指导

使用道具

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