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王一成:聚焦客户的价值销售

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聚焦客户的价值销售
Customer Focused Value Selling
课程导言 Preamble
·          竞争高度激烈,选择越来越多,客户越来越理性
·          独特的竞争优势,来自一线销售人员的与众不同
·          如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力
·          如何利用专业技能增强客户关系,并从专业走向卓越
课程目标 Objectives
1.  梳理 - 梳理影响客户购买的原因,总结卓越销售人员的能力和素养
2.  信任 - 解读客户喜欢的销售方式,教会销售人员快速建立信任的方法
3.  流程 - 全面展示系统的销售流程,让销售人员掌握流程中的关键点
4.  开发 - 掌握业务开发的思路方法,高效地进行区域和行业的业务开发
5.  激发 - 通过现场演练的结果对比,激发销售人员进行技能提升的意愿
6.  沟通 - 设计专业的客户拜访谈话,让客户主动释放购买的重要信息和需求
7.  引导 - 运用引导性销售提问技巧,制造决策人的心理变化从需求转向购买
8.  加速 - 学会制造客户购买的冲动,快速获得客户的承诺或购买的销售目的
9.  增长 - 积极跟进并维持紧密关系,增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机
学员对象 Target Audience
·          学员:一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。
课程受益 Benefits
通过本课程你将能够:
1.       实现销售人员从初级走向中级,从普通走向资深,越来越专业
2.       关注整个销售流程,控制不同阶段的关键点,控制整个销售过程
3.       从销售思路、技巧、方法和工具方面,整体提高自己的销售水平
4.       主导客户谈话,快速获得客户的信任,在客户内部建立起关系网
5.       探索客户需求,洞察需求背后的目标,组织说服客户的素材和逻辑
6.       化解客户反对意见,将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会
7.       把握客户的购买心理,增强客户的购买冲动,引导客户向我们购买
8.       识别最重要的需求点,科学量化客户的价值,制定最优的解决方案
9.       把握成交的要领,发展更加紧密的关系,实现多次成交的销售目的
讲授方式 Delivery
案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴   
第一部分:客户的购买心理Vs销售的心理认知
1. 变化的客户和不变的人性
o  
销售境界的差异            (最高层次是心理上的信赖)
o  客户正在发生哪些变化   (销售需要透过现象看本质)
o  销售成长的技能清单      (优秀销售人员的成长路径)
o  永恒不变的销售原则      (客户喜欢以自己为中心)
o  你和客户之间的关系      (如何从情感上与众不同)
o  客户有什么担心和害怕   (洞察微妙的客户心理)
o  客户需求的马斯洛金字塔      (找出建立关系的突破点)
2. 客户为何要向我们购买
o  生意的成败之谜            (心理感受是最好的说服力)
o  销售方式的对与错         (客户心里喜欢什么不喜欢什么)
o  销售沟通的影响力         (运用视觉影响客户)
o  客户更相信谁说的         (说服客户的究竟是谁)
第二部分:价值销售的流程和技巧
1.有效地探寻商机的方法
o  你的客户都在哪里         (找到获得商机的高效方法)
o  正确的业务拓展习惯      (导致业绩高低的重要原因)
o  哪里最适合拓展新业务   (创造更多的可能性)
o  利用关系层级拓展业务   (分析不同客户关系层级的贡献度)
o  重视客户内线的作用      (如何巧妙利用内线达到目的)
o  内线的发展策略            (如何找到不同岗位的内线)
o  学员练习:如何发展客户内线

2.价值销售的流程
o  客户的购买流程            (客户心里的三扇心门)
o  价值销售的流程            (销售成功的主要环节)
o  销售和购买流程的匹配   (购买和销售的同频共振)
o  销售流程中的重要阶段   (不能错过的重要节点)
3.实现销售目标的拜访准备
o  销售拜访计划的重要性          (凡事预则立不预则废)
o  销售拜访计划的核心要素      (导致拜访效果差的原因)
o  令客户印象深刻的开场白      (如何激发客户的兴趣度)
o  有效的开场白的4个构成要素 (结构化管理开场白)
o  学员练习:如何运用开场白激发客户心理上的兴趣
4.初步获取客户需求信息的提问技巧
o  成功与客户互动            (让客户愿意积极参与的谈话方法)
o  
收集客户信息的提问模型      (可以复制的高水平提问)
o  开放式和封闭式问题的优劣   (发现自己提问模式的惯性)
o  漏斗式的提问技巧和要领      (抓住客户关键词的追问)
o  客户对销售人员最大的抱怨   (避免犯了错误还浑然不知)
现场演示:两种提问方式的转换
案例演练:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息

5.深度挖掘需求背后的需求,制造客户心理上的购买冲动
o  客户高度参与的销售访谈      (引导客户进入你的谈话套路)
o  需求的定义和需求的符号      (用最简单的方式表达需求)
o  层层深入推进的提问技巧,制造心理上的紧迫感
确认客户的当前现状         (找到客户不满的基础背景)
询问客户的表面需求            (总结客户难受的原因种类)
挖掘客户的深层需求         (放大客户痛苦的强度级别)
计算客户的总体损失         (引发客户购买的强烈欲望)
确认客户的整体收益         (创造客户购买的感性冲动)
学员练习:如何使用提问来获得客户高度的参与
案例演练:使用层层深入推进的提问技巧来调动客户心理,制造客户冲动
6.评估客户需求,确认最优方案
o  
客户需求优化的三个维度      (准确地分析购买的决策人物)
o  客户需求评估的数学模型      (更加精准的量化客户的需求优先序)
o  销售经常面对的反对意见      (筛选影响成交的主要要素有哪些)
o  处理反对意见的流程技巧      (巧妙地将反对意见转化成购买需求)
o  与客户一起讨论并确认最佳方案    (让客户参与选择最优方案)
o  学员练习:如何处理客户抱怨价格太高
7.演示解决方案,获得客户认可
o  方案的基本结构要素             (方案必须让客户觉得专业)
o  抓住方案演示中的重点          (客户的损失和可以获得利益)
o  获得客户认可的方案演示      (销售演讲的结构)
o  销售人员在方案执行中的角色定位       (如何整合资源下好一盘棋)
8.获得客户承诺,促进项目成交
o  让客户下单容易吗         (什么原因导致成交失败)
o  成交的要领和步骤         (促进成交的完成)
o  利用客户承诺推动成交   (获取订单)
o  自我诊断:哪个环节出现了问题导致难以成交
9.拜访后续行动,增强客户关系,开发新的商机
o  
销售拜访后续计划的维度      (后续跟进的方法)
o  增进客户关系价值的思路      (客户关系层级的分析)
o  维持和发展关系的方法总结   (为将来的业务创造新的需求)
o  头脑风暴:如何为了增长业务而增强客户关系

使用道具

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