卖向高层 Selling to Executives 第一部分:卖向高层的战略行动中的基本认知 1.高层销售的战略价值认知 o 客户保有量的影响力 (为什么留住客户) o 拜访客户高层的作用 (计算投入产出比) o 向客户高层销售的价值 (高层如何帮你成交) 2.高层销售中双方角色的认知 o 关系的层级和销售的段位 (我们的位置在哪) o 高层拜访挑战和角色扮演 (面临的困难和出路) o 高层决策者的典型特质 (发现他们的行为特点) o 面向决策者销售的心理建设 (消除障碍增强信心) o 面向高层销售最忌讳的行为 (避免出现的行为) o 高层关注的话题和乐见的结果(制造话题影响结果) 第二部分:卖向高层中客户组织和决策的认知 1.了解客户的基本业务信息 o 客户信息的获取和深化 (如何了解客户) o 理解客户的业务和目标 (洞察客户的业务) 2.了解客户的组织构架和决策模式 o 了解客户的组织架构 (水面上和水面下的) o 了解客户的采购流程 (客户是如何购买的) o 了解客户的决策模式 (五个决策维度分析) o 了解客户的决策人 (不同的人的重点关注) o 谁是你的正确目标(不同决策人的角色) 第三部分:卖向高层的前期准备和接触 1.开始接触前的准备 o 前期准备什么 (准备的几个维度) o 前期拜访的重点 – 需求总结 (不同的需求层面) o 前期拜访的重点 – 客户信息 (决策的影响要素) o 前期拜访的重点 – 人际关系 (决策的影响人群) 2.决策者的真面目 o 决策者的真面目 – 利益立场 (各自的首要关注) o 决策者的真面目 – 喜欢的话题 (选择正确的话题) o 决策者的真面目 – 期待的结果 (如何帮助对方成功) o 决策者的真面目 – 更多的观察 (喜欢和喜欢的东西) o 决策者的真面目 – 你的信息来源 (决策者的不同面具) 3.需要获取的客户的基本业务信息 o 接触高层的准备(准备哪些方面) o 接触决策者的原则 (你的成功只有一次) o 通向高层的途径和方法 (不同途径和策略) o 准备你的产品方案和说辞 (你的成功价值故事) 第四部分:如何向客户的高层销售你的价值 1.高效的高层拜访 o 拜访高层的流程(用流程来实现目标) o 面见决策者的场景 (不同场景下的应对) o 高层销售的约见沟通 (如何赢得实质性的拜访) o 早期中期后期如何接触高层(不同阶段的战略目标) 2.个性化定制的关键高层价值演讲 o 传统销售演讲的问题 (失败的风险) o 高层演讲的结构要素 (抓住对方的兴趣点) o 关键高层演讲对象的驱动和需求分析 (赢得对方的信任和专业认可) o 关键价值演讲的结构和逻辑和重点 (紧扣高层心理的逻辑演绎) o 关键价值信息的传递和目标的达成(运用巧妙的方式获得承诺) o 实践操作:学员关键演讲(结合现实客户) o 现场指导:学员演讲的反馈、点评和指导 3.赢得高层决策支持和关系维护的行动计划 o 如何处理高层的拒绝 (留有后手的处理方式) o 行动计划书的内容和执行(确保承诺能够得以落地实现) o 客户业务关系的层级 (提高双方合作的等级和质量) o 可能的高层拜访评价 (变成对方愿意见面的人) o 战略价值陈述的模型 (高层喜欢听的价值案例) o 价值的传递和跟进沟通 (管理整个价值创造过程) o 潜在领域的价值创造和关系维持互动 (找到新的业务增长点)
|