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销售辅导与教练 Sales Coaching 课程导言 Preamble · 销售管理者的本质，带领并帮助他人实现目标 · 当前的销售管理者，重视管理而忽视人员辅导 · 市场竞争日趋激烈，销售人员专业度倍加突出 · 培养专业销售人员，越来越受到管理者的重视 · 高绩效的销售辅导，催生专业的销售迈向卓越 课程目标 Objectives 1. 反思–反思和再次定义销售管理者的角色和职责 2. 拓展–拓展管理者对下属管理的新思维和新思路 3. 启发–启发下属的思想和思路并引发自我的审视 4. 提问–提问探寻下属思想和行为背后的深层要素 5. 聆听–聆听下属语言和语言背后的深度情感诉求 6. 反馈–反馈教练的客观公正视角并促进行为改变 7. 点燃–点燃下属自我的深层原动力奔向期待目标 学员对象 Target Audience · 学员：销售经理、销售总监等，销售管理者。 课程受益 Benefits 通过本课程你将能够： 1. 重新审视销售管理者的角色和职责 2. 改变销售管理的某些低效行为模式 3. 运用教练的思维和模式来辅导下属 4. 提高和下属之间的情感和人生动力 5. 创造更加高效的团队自我管理模式 讲授方式 Delivery 案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴
课程内容 Contents 第一讲：为什么需要销售辅导 o 优秀的销售经理的销售辅导 o 销售人员期望的教练行为特征 第二讲：辅导空间与舒适地带 o 是否每个人都主动要求学习和进步？ o 是否每个人都主动要求 or 乐意接受 辅导？ o 学习成长区间与舒适地带 o 动力透视 – （外在激励 or 内在动力） 第三讲：辅导教练的角色 o 什么是教练的技术与艺术 o 教练的内在与修为 o 培养你的高度好奇心 o 优秀教练的天赋：自信与胜任力 第四讲：辅导准备 o 教练目标与心灵地图 o 探索内在资源 o 拓展外部资源 o 行动计划 o 行动清单反馈 第五讲：陪同拜访 o 拜访背景 o 拜访目的 o 角色安排 o 过程评估 o 反馈报告 第六讲：辅导对话 o 建议和发问的区别 o 多视角看问题 o 强有力的问题与发问技巧 o 发现下属天赋、才能和品质 o 改写故事，积蓄正能量 第七讲： 发展行动力 o 检查行动计划 o 联想、感知与创造 o 承诺与责任 o 反馈 第八讲：辅导资源与时间分配 o 资源整合 o 积累与突变 o 渐进式改变 o 时间管理
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