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优秀的售前工程师 Excellent Pre-sales Engineers 第一部分：成为优秀的售前工程师，不仅仅是优秀的售前工程师 1． 优秀售前工程师的自我要求 o 衡量售前工程师的三个维度 （谁在评价你的工作） o 售前工程师的主要工作职责 （工作围绕什么展开） o 优秀售前工程师的职业路径 （职业路径又宽又长） o 优秀售前工程师的技能清单 （开发更大业绩潜力） o 优秀售前工程师的工作原则 （能做什么不能做什么） 2. 优秀售前工程师的价值贡献 o 达成目标所需要经过的流程 （目标和流程的基本梳理） o 客户的目标和正常购买流程 （换个角度看待销售工作） o 销售流程和购买流程的匹配 （不同阶段所对应的策略） o 成功项目应该完成的里程碑 （设定阶段性的工作目标） o 达成各工作目标的工作要点 （注意事项和方法以及技巧） 第二部分：优秀售前工程师如何创造价值，如何最大化地贡献价值 1．深挖痛点的客户调研 （重点） o 客户为什么会选择我们 （由内而外的影响力） o 客户调研之前需要的准备 （高效准备的要素） o 客户调研的高效逻辑思维 （结构化的思维提炼）+ o 针对目标对象的岗位分析 （找到岗位的痛点）++ o 针对目标对象的高效提问 （高效提问的模型和要领）++ o 客户调研的标准化流程步骤 （需求分析的八步法）++ 2．印象深刻的公司介绍 o 第一次见面介绍的关键 （卖自己+多互动） o 公司介绍要达到的效果 （信心+放心+省心） o 公司介绍做到三个层面 （业务+优势+价值） o 公司介绍容易犯的错误 （失败原因和解决方法） 第一天 上午结束 3. 不露声色的客户需求挖掘和引导 （重点） o 需求的定义和需求的符号是什么 （用最简单的方式表达需求）+ o 调研并确认客户的实际当前现状 （建立客户想要改变的基础）+ o 客户调研基础上的询问客户需求 （找到客户想要改变的原因）+ o 客户调研基础上的客户需求挖掘 （发现需求水面之下的冰山）+ o 匹配重点需求和我方的能力优势 （引导客户需求有利我方优势）+ o 计算客户需求的总成本和总价值 （制造客户购买的心理冲动倾向）++ o 分层结构化的提问调动客户情绪 （再次制造客户心理上的冲动和震撼）++ 学员分组案例实战练习：如何使用分层结构化的提问来制造客户想要成交的冲动 第一天 下午结束 4. 尽显功底的技术交流 o 成功的技术交流的要点 （如何达成交流目的） o 客户技术交流前的准备 （听众+内容+演讲+互动） o 技术交流中的场面控制 （流程化的控制和管理技巧） o 技术交流中的表达互动 （语言+身体+眼神+互动） o 技术交流中的答疑技巧 （运用客户问答来获得认可） 5. 精心策划的产品演示 o 产品演示的目的 （产品演示对成交的作用） o 分析你的听众和关键人 （如何分类听众的需求） o 做好产品演示的准备工作 （准备的要点和维度） o 产品演示中沟通注意事项 （应该做的和避免做的） o 产品演示中的互动和挑战处理 （如何赢得听众的参与和认可） 第二天 上午结束 6．突出优势的方案撰写和方案演讲 （重点） o 产品型项目的方案撰写 （FAB+方案框架） o 方案性项目的方案撰写 （方案的结构和总体构架） 学员分组实战练习：FAB的轮流演练和修正性反馈 ++ o 成功的方案的主要特点 （创新性+专业度） + o 选择提交方案的时机 （不要轻易提交方案）++ o 做好解决方案并包装 （找到方案的杀手锏）++ o 成功的方案演讲要素 （听众+内容+演讲+互动） o 分析你的听众和关键人 （如何分类听众的需求） o 做好方案演讲的准备工作 （准备的要点和维度） o 方案演讲中的误区和注意 （应该做的和避免做的） 7．无缝对接的团队配合和团队作战 o 正确的团队分工和合作思维 （建立信任和规则） o 售前和销售团队配合的要点 （目标一致的配合） o 重要项目中的团队合作架构 （培养自己的领导力） 8. 脚踏实地的自我总结和自我期望 o 成功售前的成长之路 （在痛苦中蜕变） o 售前总结的三个层次 （单次+项目+部门） o 方式和情绪修养提升 （设定自我提高目标） 第二天 下午结束
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