3.0战略之社区宽带融合业务精准营销能力提升培训 【课程背景】 客户永远是竞争的重点,老客户,老渠道,融合新业务,区域市场如何扬长避短做出差异化优势营销战术落地?新时期运营商竞争格局下社区融合业务的推广还存在着下面的问题: Ø 只关注指标忽视聚焦客户 Ø 社区全业务营销没有全局观 Ø 不研究家庭生态圈推广业务难以下手 Ø 市场政策落地社区营销步骤思路不清晰 Ø 业务推广难以精准目标客户,做到精准营销 Ø 缺乏社区商圈调研常态化数据收集分析的能力 Ø 促销活动设计千篇一律难以打动客户 【适合对象】 社区经理 社区全业务营销的相关人员 【课时】 2天授课(12小时) 【课程大纲】 单元一、三大运营商全业务发展趋势与营销策略分析 一、全业务时代的运营商发展趋势的解析 1.中国移动全业务优劣势分析 2.中国联通全业务优劣势分析 3.中国电信全业务优劣势分析 二、中国移动社区全业务营销的融合策略定位 1.各运营商对家庭客户群的融合策略 2.产品融合:基于家庭客户的需求与融合策略 3.渠道融合:多渠道协同营销 4.传播融合:全业务的传播融合策略(案例演示) 5.服务融合:服务融合策略、定义及关键要素 小组研讨:移动语音与数据业务及固网语音与数据SWOT分析 融合业务的营销策略定位 三、宽带、家庭及融合业务市场分析与思路突破 1.家庭市场区域属性认识与分析原则 2.家庭市场的市场容量预估 3.宽带市场的市场拓展关键因子解析:新增、存量和质量 4.家庭产品的主要卖点解析 5.案例分析:电信宽带卖点与移动宽带卖点全解析 单元二、社区融合业务营销策划与组织落地执行的思路梳理 u 讨论:接到上级任务,你的区域市场营销需要做哪些规划? Ø 解读:营销管理4P到4C营销思维转换的意义 Ø 解读:全业务营销落地的专业7步骤22个关键动作 一.解析政策,定位目标客户 二.解析社区客户信息,细分目标客户并排列优先顺序 三.拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术 四.将策略分解成落地的行动计划 五.包装设计客户化营销武器与辅销工具 六.设定执行过程的管理机制及方法 七.追踪、评估及反馈执行效益,即时调整 Ø 案例:我为保洁做销售代表 单元三、融合业务社区精准营销分析 u 讨论: ü 如何定义需求? ü 如何精准定位目标客户? ü 如何精准目标客户的关键需求点? 一、定位目标客户与需求解析 1.谁是全业务的需求客户---目标客户 2.识别明确需求客户 ü 需要客户 ü 明确功能需求客户 ü 差异化优势需求客户 3.挖掘潜在需求客户 ü 潜在功能性需求客户 ü 潜在情感需求客户 4.挖掘存量老客户的潜在需求 5.客户需求与业务的融合 ü 需要客户与产品属性对接 ü 明确需求与产品功能对接 ü 明确需求与产品差异化对接 ü 潜在需求与功能对接 ü 潜在需求与情感需求对接 二、精准目标客户与关键需求点的五步结构解析法 u 讨论:精准营销如何找对人说对话? 1.产品解析 2.定位目标客户 3细分区域目标客户特征描述 4.识别客户购买身体 5.精准细分客户的关键需求点 案例分析——家宽目标客户购买条件与需求分析 小组演练——以当前几类主推业务为例,练习精准目标客户分析流程 单元三、融合业务社区精准营销策划 u 融合业务社区营销需要采集哪些的信息? 一、精准营销与社区商圈常态化数据采集分析 1、社区三家运营商管线资源接入信息 2、社区三家运营商客户发展业务占比数据信息 3、社区类型细分客户的数据信息 4、家庭类型细分客户的数据信息 5、目标客户行为轨迹消费习惯购买心理信息 二、社区融合业务精准营销的策划 1.方案策划注意的四个问题 用什么渠道才能接触到目标客户? 以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户 以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者 渠道采取的销售/促销模式/战术……等 小组讨论:渠道协同代理渠道的选择与拓展 单元四、社区融合业务营销策略转为行动计划 一、促销活动的设计与组织执行 1.户外现场营销流程解读 2.户外现场营销关键点掌控 3.户外现场营销常见的5个错误 4.户外营销的方法管理与推广 5.户外现场营销宣传先行 6.户外现场营销氛围营造 户外现场营销工具表单 一、线上营销如何进行? 移动互联网时代粉丝经济的病毒式传播 1.雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭 2.微信营销之路——走进“微时代” 3.活学活用,微信用起来 小组研讨:社区全业务营销O2O模式探讨 三、依据客户生活轨迹的视觉广告宣传 1.宣传广告的视觉引导——六力原则 2.宣传广告的目标客户——四问 3.宣传广告的内容设计——四展示 4.宣传广告的摆放标准——两管理 5.宣传广告的投放形式——两投放(认识POP广告) 现场演练:依据当前主推业务社区营销的POP设计 单元五、一对一营销流程与话术的设计 一、主动营销流程设计 1.主动接近客户 2.了解客户信息 3.客户需求判断 4.客户兴趣引发 5.产品介绍 6.辅导演示 7.异议处理 8.促成交易 二、一对一主动营销的设计关键 1.由目标客户特征描述视觉识别 2.销售时机的切入 3.两句话确认客户身份 4.一句话触动客户关键动机 5、符合FABE三句半业务介绍 5.销售话术设计的三大原则 6.情景销售的构筑 模拟演练:角色扮演的不同目标客户的现场问答话术 单元六、社区渠道成员的相处与谈判技巧 一、与不同色彩性格渠道成员的相处技巧 1、不同代理商色彩性格解析 2、不同代理商色彩性格的判断 3、与不同色彩性格代理商相处的技巧 4、与不同色彩性格代理商的沟通要点 视频:《亮剑》中赵刚与李云龙 的性格谈 二、谈判中的实用方法 1、同理心的倾听:判断关键动机 2、说服的技巧 3、表达的技巧 4、请求的技巧 故事演绎与讨论:体检中的两次请求的不同效果,如何说服嫌疑人开口
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