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吴峰:3.0战略之社区宽带融合业务精准营销能力提升培训

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3.0战略之社区宽带融合业务精准营销能力提升培训
【课程背景】
        客户永远是竞争的重点,老客户,老渠道,融合新业务,区域市场如何扬长避短做出差异化优势营销战术落地?新时期运营商竞争格局下社区融合业务的推广还存在着下面的问题:
Ø  只关注指标忽视聚焦客户
Ø  社区全业务营销没有全局观
Ø  不研究家庭生态圈推广业务难以下手
Ø  市场政策落地社区营销步骤思路不清晰
Ø  业务推广难以精准目标客户,做到精准营销
Ø  缺乏社区商圈调研常态化数据收集分析的能力
Ø  促销活动设计千篇一律难以打动客户
【适合对象】
社区经理   社区全业务营销的相关人员
【课时】
2天授课(12小时)
【课程大纲】
单元一、三大运营商全业务发展趋势与营销策略分析
一、全业务时代的运营商发展趋势的解析
1.中国移动全业务优劣势分析
2.中国联通全业务优劣势分析
3.中国电信全业务优劣势分析
二、中国移动社区全业务营销的融合策略定位
1.各运营商对家庭客户群的融合策略
2.产品融合:基于家庭客户的需求与融合策略
3.渠道融合:多渠道协同营销
4.传播融合:全业务的传播融合策略(案例演示)
5.服务融合:服务融合策略、定义及关键要素
小组研讨:移动语音与数据业务及固网语音与数据SWOT分析
融合业务的营销策略定位
三、宽带、家庭及融合业务市场分析与思路突破
1.家庭市场区域属性认识与分析原则
2.家庭市场的市场容量预估
3.宽带市场的市场拓展关键因子解析:新增、存量和质量
4.家庭产品的主要卖点解析
5.案例分析:电信宽带卖点与移动宽带卖点全解析
单元二、社区融合业务营销策划与组织落地执行的思路梳理
u  讨论:接到上级任务,你的区域市场营销需要做哪些规划?
Ø   解读:营销管理4P到4C营销思维转换的意义
Ø  解读:全业务营销落地的专业7步骤22个关键动作
一.解析政策,定位目标客户
二.解析社区客户信息,细分目标客户并排列优先顺序
三.拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术
四.将策略分解成落地的行动计划
五.包装设计客户化营销武器与辅销工具
六.设定执行过程的管理机制及方法
七.追踪、评估及反馈执行效益,即时调整
Ø  案例:我为保洁做销售代表
单元三、融合业务社区精准营销分析
u  讨论:
ü  如何定义需求?
ü  如何精准定位目标客户?
ü  如何精准目标客户的关键需求点?
一、定位目标客户与需求解析
1.谁是全业务的需求客户---目标客户
2.识别明确需求客户
ü   需要客户
ü   明确功能需求客户
ü   差异化优势需求客户
3.挖掘潜在需求客户
ü  潜在功能性需求客户   
ü  潜在情感需求客户
4.挖掘存量老客户的潜在需求
5.客户需求与业务的融合
ü  需要客户与产品属性对接
ü  明确需求与产品功能对接
ü  明确需求与产品差异化对接
ü  潜在需求与功能对接
ü  潜在需求与情感需求对接
二、精准目标客户与关键需求点的五步结构解析法
u  讨论:精准营销如何找对人说对话?
1.产品解析
2.定位目标客户
3细分区域目标客户特征描述
4.识别客户购买身体
5.精准细分客户的关键需求点
案例分析——家宽目标客户购买条件与需求分析
小组演练——以当前几类主推业务为例,练习精准目标客户分析流程
单元三、融合业务社区精准营销策划
u  融合业务社区营销需要采集哪些的信息?
一、精准营销与社区商圈常态化数据采集分析
1、社区三家运营商管线资源接入信息
2、社区三家运营商客户发展业务占比数据信息
3、社区类型细分客户的数据信息
4、家庭类型细分客户的数据信息
5、目标客户行为轨迹消费习惯购买心理信息
二、社区融合业务精准营销的策划
1.方案策划注意的四个问题
用什么渠道才能接触到目标客户?
以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户
以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
渠道采取的销售/促销模式/战术……等
小组讨论:渠道协同代理渠道的选择与拓展
单元四、社区融合业务营销策略转为行动计划
  一、促销活动的设计与组织执行
  1.户外现场营销流程解读
2.户外现场营销关键点掌控
3.户外现场营销常见的5个错误
4.户外营销的方法管理与推广
5.户外现场营销宣传先行
6.户外现场营销氛围营造
户外现场营销工具表单
一、线上营销如何进行?
移动互联网时代粉丝经济的病毒式传播
1.雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭
2.微信营销之路——走进“微时代”
3.活学活用,微信用起来
小组研讨:社区全业务营销O2O模式探讨
三、依据客户生活轨迹的视觉广告宣传
1.宣传广告的视觉引导——六力原则
2.宣传广告的目标客户——四问
3.宣传广告的内容设计——四展示
4.宣传广告的摆放标准——两管理
5.宣传广告的投放形式——两投放(认识POP广告)
现场演练:依据当前主推业务社区营销的POP设计
单元五、一对一营销流程与话术的设计
一、主动营销流程设计
1.主动接近客户
2.了解客户信息
3.客户需求判断
4.客户兴趣引发
5.产品介绍
6.辅导演示
7.异议处理
8.促成交易
二、一对一主动营销的设计关键
1.由目标客户特征描述视觉识别                                                         
2.销售时机的切入
3.两句话确认客户身份
4.一句话触动客户关键动机
5、符合FABE三句半业务介绍
5.销售话术设计的三大原则
6.情景销售的构筑
模拟演练:角色扮演的不同目标客户的现场问答话术
单元六、社区渠道成员的相处与谈判技巧
一、与不同色彩性格渠道成员的相处技巧
1、不同代理商色彩性格解析
2、不同代理商色彩性格的判断
3、与不同色彩性格代理商相处的技巧
4、与不同色彩性格代理商的沟通要点
视频:《亮剑》中赵刚与李云龙 的性格谈
二、谈判中的实用方法
1、同理心的倾听:判断关键动机
2、说服的技巧
3、表达的技巧
4、请求的技巧
故事演绎与讨论:体检中的两次请求的不同效果,如何说服嫌疑人开口

使用道具

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