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杨茂林《在线渠道政企产品营销与沟通技巧》

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讲授专家:杨茂林
培训对象:在线政企产品营销服务人员
课程时间:2天
在线渠道政企类产品的营销服务,目前存在以下的难点:
1、从企业端来看,大部分人员是从10086服务人员中挑选,服务素养高、业务知识好。但是面对政企类产品的营销,通常会遇到两个难点,一是从被动服务转为主动营销推荐,这就要求员工在服务中积极的发现客户的需求,并能够有针对性的进行推荐,目前员工的意识和技能还存在不足;二是对于政企类产品,特别是云产品的销售,不能够按照传统的产品营销方式来进行,因为“卖网”和“卖云”的思路、方法是完全不同的。同时,如何基于多媒体方式与客户进行沟通的能力也亟需提升。
2、从客户端来看,云产品的需求往往是隐形的,虽然客户和我们表达和描述了对产品的需求点,但是这种描述往往停留在需求的表面。
云产品的销售一定要全面了解客户的业务情况,业务流程,信息化能力、过去、现在、未来的规划等。只要真正进入到客户的业务流程之中,才能够挖掘出客户的真实需求,推荐的方案才能够打动客户。
通过以往的沟通了解,发现我们的相关人员通常会遇到以下这些难点:
1、对云产品的销售无感;
2、工作意识、工作方式停留在过去的营销服务模式;
3、不知道如何挖掘客户的需求;
4、不知道如何进入客户的业务场景;
5、不知道收集哪些信息是对的;
6、不知道如何撰写业务方案;
7、不知道该如何有效与客户沟通。
杨茂林老师近年来主要研究互联网产品、互联网营销与服务,深知一线员工的痛点,课程内容的设置是根据政企类客户营销的实际情况而设计,都是目前一线员工亟需要解决的问题。
课程收益:
培训完结后,学员能够:
1、掌握政企类产品销售的思维方式和工作方法;
2、提高客户需求的挖掘能力;
3、提高客户业务场景的理解能力,进入客户的业务场景;
4、提高信息收集能力;
5、提高方案撰写能力;
6、提高在线沟通、营销能力。
课程大纲:
  
单元
  
大纲
内容
收益
单元一
场景+创值营销
  
的基本理念
站在客户的角度
从营销行动到为客户创造价值
融入客户业务场景
以客户化语言描绘价值
单元二
站在客户的角度
客户营销与留存中的五个误差
深化“客户视角”,深挖客户“应用场景”
聚焦客户、关注场景
培养客户视角的行为准则“三改变”
客户需求探索“听力三角形”
单元三
研究客户的业务
产品视图转变为客户视图
通过客户视图深化,不断深入研究客户并落实客户价值深度经营
客户视图运用
客户视图深化
单元四
深入客户的场景
场景+创值营销行动路径
以场景式沟通走进客户内部
  以场景驱动客户应用价值
筛选客户
场景挖掘
方案构建
复盘总结
单元五
加强营销能力
场景+创值营销核心能力
坚守以客户为中心,以应用场景为依据
  做实客户“场景+创值营销”
能力1-客户分析之客户画像
能力2-需求确认
能力3-匹配方案
能力4-合作促成
能力5-线上运营
单元六
落实标准动作
精准创值六步闭环
落实三项规范动作
精准创值之实战“三步曲”
规范动作

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