尹婕《电访和面访技能提升实践课》

金融机构的销售人员在进行电话约访和面对面营销的过程中，失败的大部分原因为：理财经理没有清晰和完整的销售逻辑、不能熟练运用提问的技巧、不懂顾问式营销的步骤、不具备随机应变制作异议话术能力、不能引导客户跟随自己的思维等，本课程内容则侧重于全面梳理电话约访和面对面营销的整体流程，课程中将通过10余个案例进行实战解析，帮助理财经理解决一线营销过程中常见的难点和问题，并通过现场互动和磨练理解并熟练掌握问题应对的要点，用化繁为简的方法加深理财经理对课程的吸收，同时在实战中学会根据不同情况举一反三。

1.    掌握与客户之间高效沟通的标准化服务流程

2.    根据客户分层和分群掌握不同类别的KYC技巧

3.    掌握让客户愿意购买下的金融产品讲解和呈现套路

4.    结合案例促进双率提升：成功到访率和销售率

课程对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管

授课方式：互动式培训(案例分析/分组讨论/话术制定/角色扮演)

1.       电访目标客户是谁？

2.       日常打电话目的是什么？

3.       电话营销中遇到的主要问题？

4.       电话营销不成功的原因？

5.       从自我介绍中看你带给客户的价值

1.       电话邀约前的准备工作

2.       电话营销三大法则

1)     大数法则：你应该打多少电话

2)     机会成本：电话里要不要讲产品

3)     速度效应：多一点和少一点的差距

3.       外呼、约访、成功销售比例

4.       电话营销七步曲

1)     如何自我介绍

Ø 话术示范和演练

2)     如何建立信任

Ø 案例分析：成功和失败各有优点

3)     如何明确目的

4)     如何介入产品和服务

Ø 话术示范和演练

5)     如何激发兴趣

6)     如何确定邀约

Ø 案例分析：邀约中可能遇到哪些问题？

Ø 话术示范和演练

7)     电话如何收尾

1.      面对面沟通三步曲

1)     明确目标

2)     传递信息和情感

3)     达成协议

2.      如何从KYC上升到UYC

1)     面对面沟通的要点

2)     面对面营销中为什么要多问少说

3.      面对面营销中5种提问方式

1)     开放式提问的3种模型

2)     封闭式提问的5种方法

Ø 分组练习：陌生客户如何提问

4.      金融销售问题设置的四个层次

1)     案例分析：销售中如何设置夺命连环问

2)     分组练习：制作4个银行销售情景的连环提问

3)     话术示范和演练

5.      论销售中要听的重要性

6.      论销售中要看的要点

7.      论销售中要赞美的重要性

1)     人性的奥秘

2)     赞美的顺序

3)     四句好用的金融赞美话术

Ø 分组练习：赞美的常见情况

1.      购买行为背后的动机

1)     案例分析：如何激发购买需求

2.      银行客户的痛苦和难点

1)     如何做到投客户所好

2)     理财经理如何做好服务

3.      了解客户的性格和行为

1)     客户中的DISC特点

Ø 案例分析：如何看出客户的行为风格

2)     销售中的价值

Ø 分组讨论：银行的服务如何能超客户预期

1.      金融产品呈现的技巧

1)     服务和功能类产品解析

2)     基金、基金定投、保险、资产配置、组合计划解析

2.      FABE法介绍金融产品

1)     FABE方法解析和介绍

2)     FABE方法避免的5个问题

Ø 话术示范和演练

Ø 分组练习：股票基金、债券基金、基金定投、保险产品、结构化理财、贵宾卡等（可以调整）

3.      金融产品销售的互动流程

4.      理财经理螺旋能力提升法

1.      反对问题常见的3种情况

2.      处理反对问题的4种方法

1)     案例分析：看区分法运用的精髓

2)     话术示范和演练

3)     案例分析：看太极沟通法运用的精髓

4)     话术示范和演练

1.      成交前要关注哪些信号

2.       6种促进成交的方法

1)     分组讨论：同样一个问题你可以运用几种方法？