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课程名称：《保障险快速出单——实战营销训练营》 讲师：尹婕6课时 课程背景： 本课程立足重疾险、医疗险、意外险等保障险产品的全流程销售，解决金融机构在期缴转型过程中普遍遇到理财经理抛开长期产品收益，难以实现批量保障险随机营销和小单快跑的现状。 借助保障型保险销售前对客户需求挖掘、精准识别目标客户、在销售的过程运用快速开口营销工具和话术，提升客户粘度的同时，培养客户保障类产品购买意识，进而为后续高中收和高价值的年金以及寿险产品夯实目标客群基础，提升理财经理期缴产品的营销信心。 课程中围绕不同客群的痛点来提供解决方案、及时处理客户的异议、同时借助金融机构的产品优势，通过合理资产配置不仅解决客户家庭的风险管理，同时还可以通过合理的投资管理帮助客户赚回保费，实现保险和基金的组合营销效果。 学员收获：围绕银行待销售产品制作保险产品信息“九宫格“卡片+营销环节“有逻辑”的提问卡+客户异议处理“九宫格“卡片 给大家：一套激发需求的调研问卷+一套理念营销的垫板（销售工具） 课程收益： 1. 掌握保障类产品配置的功效和配置沟通的逻辑 2. 提高银行保险产品在主动邀约和随机接待客户营销中的开口率 3. 结合产品特点和优势讲清客户为什么要买以及具体买多少的问题 4. 让学员能够灵活掌握保险营销中常见的异议问题并促成销售 课程对象：金融机构的初级客户经理、厅堂和柜台联动营销员工 授课方式：互动式培训(案例分析/分组讨论/话术制定/角色扮演) 课程大纲/要点： 导入（讨论）： 1. 生活中我们哪些东西起到“保险”效果 2. 如何让保险生活化——让客户看得见 一、家庭四大保单配置价值和卖点总结 1) 医疗险 2) 意外险 3) 子女教育险 4) 养老险 1.1保险销售从客户经理的工作职责说起——帮客户解决2类问题 1.2如何帮客户在投资之前做好风险管理 二、构建保险产品的沟通营销逻辑 2.1 开场导入——用工具来确定今天营销方向和话题 2.1.1保障险销售从“2020年新冠疫情”聊起 2.1.2保障险销售从电影“我不是药神”聊起 2.1.3保障险销售从“一年一度体检”聊起 2.1.4保障险从“2019年重疾理赔数据”聊起 2.2 激发需求——通过设计有效提问来确定客户问题 2.2.1 客户为什么要买保障险（三高一低） 2.2.2 客户为什么要现在买（晚一点不行吗） 2.2.3客户到底应该买什么产品/买多少合适 2.2.4客户为什么在银行买（我们的优势在哪里） 2.2.5闲钱规划——尤其当买保险还是心疼的时候 2.2.6小组练习：保障险营销垫板使用和讲解 2.3 产品导入——用产品为客户提供解决问题的方案 三、保障类产品厅堂快速营销“三步诀” 3.1通过填写问卷沟通“人” 3.2通过问卷解读谈“保障” 3.3通过解读结果接“产品” 3.4小组练习：6种问卷填写结果解析和2分钟切入讲解练习 四．在售保障险产品卖点总结 4.1分组制作：产品营销九宫格 4.2行内产品对比、话术解析和练习 4.3保障险销售环节常见8大反对问题处理
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