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戴着“瞄准器”做销售 ——电话邀约及销售实战进阶 l 课程收益： 诚信规范，是发展的生命线！专业价值，是致胜的关键点！在垃圾电话频频扰民的当下，作为销售代表，您是否过有这样的困惑：如何基于诚信、规范、专业、价值去做客户邀约、电话销售、客情维系？如何将电话邀约、面对面销售等方式有机融合，让您的销售业绩倍增？
《戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶》正是为解决这些问题而精心设计。课程从销售代表的销售理念突破及动力提升入手，通过电话邀约、面对面销售过程中的“软故障”等案例分析，导入电销、面售实战技能，再通过谋定而动的话术工具应用和演练，推动销售代表成为客户“不打领带”的朋友。课程讲授、演练相结合，注重合规和实务导向，使培训的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。 l 课程对象： 销售代表、客户经理、电话客服代表、电话销售代表，相关服务营销主管人员等。 n 课 时：2天 n 课程提纲： n 课程将结合课前调研问卷及相关行业、企业案例进行讲授和演练。
第1讲. 销售理念提升及精益方法突破 1.1 电话销售面临的局面 l 行行业业在开展 l 乱象丛生需规范 l 诚信规范是底线 l 专业价值是关键 案例及演练： l 电销“诚信”沟通之”有一说一“：优点+不足 l 电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息 1.2 销售问题隔离：清晰化、前瞻性 l 不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了…… 1.3 提升理念做销售 l 士气比武器更重要 l “剩着为王” l 视频分析，观点概括 1.4 精益电销、面销工作方法 l MAN原则的应用分析 l 细分客户 l 总结规律 l 解决方案式销售 l 时间成本意识 1.5 销售沟通中客户五种需求层次的挖掘 l 价格/性价比 l 使用成本 l 售后服务 l 增值服务 l 总体感受 案例及演练：解决方案式销售中五种层次的话术匹配 1.6 销售技巧提升之“蜘蛛式” l 客户细分之四象限分析法的应用演练 l 电销沟通“三点法“的应用演练 1.7 销售技巧提升之“蚂蚁式” l 广告语的解读 l 区分卖点与买点 l 视频：先赞同再说服 案例及演练：常见四种销售异议的话术应用演练 1.8 销售技巧提升之“蜜蜂式” l 如何在电销沟通中提炼信息 l （学+习）*反复=变
第2讲. 销售“武备库”的打造及话术应用演练 2.1 解压“电销”定义，探求进阶指南 l 区分推销、销售、营销 l 电销需要多元沟通 l 电销需要建立号码与人的信任 l 电销需要经营客户关系 2.2 “层次为先”的电销话术应用演练 l 开场白的四要素 l 分场景“层次为先”的话术应用演练 l 客户要求发信息婉拒的“三点法”应用 l 电话跟进的两种话术预案 l 销售后回访客户满意后的应答三层次 l 销售后回访客户不满意的应答三层次 2.3 说好三句话，服务90分，销售商机成 l 服务承诺 l “二选一”或“主动说” l “关注人”或“个性化” l 电销场景应用演练 2.4 销售过程中的“漏斗模型” l 建立信任 l 探寻需求 l 产品展示 l 促成交易 2.5 销售过程中客户心理预期的八大方面 l 咨询性建议、购买理由、其他买家 l 肯定客户、与众不同…… 2.6 销售需要满足客户的其他多元需求 l 有礼有助 l 专业易懂 l 效率回应…… 2.7 概括：销售高手的技能“武备库” l 熟悉产品+服务 l 细分客户 l 掌握流程 l 沟通技巧 l 电销方法 l 团队作战 2.8 销售话术的工具应用及演练 l 魅力倍增的“金句口头禅” l FABE销售工具话术设计方法 l SPIN销售工具话术设计方法 l ROPPA等销售工具话术设计方法 l AIDA等销售工具话术设计方法 l 话术案例的精益设计案例及演练
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