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周力之:戴着“瞄准器”做销售 ——电话邀约及销售实战进阶

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戴着“瞄准器”做销售
——电话邀约及销售实战进阶
l  课程收益:
诚信规范,是发展的生命线!专业价值,是致胜的关键点!在垃圾电话频频扰民的当下,作为销售代表,您是否过有这样的困惑:如何基于诚信、规范、专业、价值去做客户邀约、电话销售、客情维系?如何将电话邀约、面对面销售等方式有机融合,让您的销售业绩倍增?

《戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶》正是为解决这些问题而精心设计。课程从销售代表的销售理念突破及动力提升入手,通过电话邀约、面对面销售过程中的“软故障”等案例分析,导入电销、面售实战技能,再通过谋定而动的话术工具应用和演练,推动销售代表成为客户“不打领带”的朋友。课程讲授、演练相结合,注重合规和实务导向,使培训的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。
l  课程对象:
销售代表、客户经理、电话客服代表、电话销售代表,相关服务营销主管人员等。
n  培训师:周力之
n  课  时:2天
n  课程提纲:
n  课程将结合课前调研问卷及相关行业、企业案例进行讲授和演练。



第1讲.    销售理念提升及精益方法突破
1.1   电话销售面临的局面
l  行行业业在开展
l  乱象丛生需规范
l  诚信规范是底线
l  专业价值是关键
案例及演练:
l  电销“诚信”沟通之”有一说一“:优点+不足
l  电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息
1.2   销售问题隔离:清晰化、前瞻性
l  不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……
1.3   提升理念做销售
l  士气比武器更重要
l  “剩着为王”
l  视频分析,观点概括
1.4   精益电销、面销工作方法
l  MAN原则的应用分析
l  细分客户
l  总结规律
l  解决方案式销售
l  时间成本意识
1.5   销售沟通中客户五种需求层次的挖掘
l  价格/性价比
l  使用成本
l  售后服务
l  增值服务
l  总体感受
案例及演练:解决方案式销售中五种层次的话术匹配
1.6   销售技巧提升之“蜘蛛式”
l  客户细分之四象限分析法的应用演练
l  电销沟通“三点法“的应用演练
1.7   销售技巧提升之“蚂蚁式”
l  广告语的解读
l  区分卖点与买点
l  视频:先赞同再说服
案例及演练:常见四种销售异议的话术应用演练
1.8   销售技巧提升之“蜜蜂式”
l  如何在电销沟通中提炼信息
l  (学+习)*反复=变

第2讲.    销售“武备库”的打造及话术应用演练
2.1   解压“电销”定义,探求进阶指南
l  区分推销、销售、营销
l  电销需要多元沟通
l  电销需要建立号码与人的信任
l  电销需要经营客户关系
2.2   “层次为先”的电销话术应用演练
l  开场白的四要素
l  分场景“层次为先”的话术应用演练
l  客户要求发信息婉拒的“三点法”应用
l  电话跟进的两种话术预案
l  销售后回访客户满意后的应答三层次
l  销售后回访客户不满意的应答三层次
2.3   说好三句话,服务90分,销售商机成
l  服务承诺
l  “二选一”或“主动说”
l  “关注人”或“个性化”
l  电销场景应用演练
2.4   销售过程中的“漏斗模型”
l  建立信任
l  探寻需求
l  产品展示
l  促成交易
2.5   销售过程中客户心理预期的八大方面
l  咨询性建议、购买理由、其他买家
l  肯定客户、与众不同……
2.6   销售需要满足客户的其他多元需求
l  有礼有助
l  专业易懂
l  效率回应……
2.7   概括:销售高手的技能“武备库”
l  熟悉产品+服务
l  细分客户
l  掌握流程
l  沟通技巧
l  电销方法
l  团队作战
2.8   销售话术的工具应用及演练
l  魅力倍增的“金句口头禅”
l  FABE销售工具话术设计方法
l  SPIN销售工具话术设计方法
l  ROPPA等销售工具话术设计方法
l  AIDA等销售工具话术设计方法
l  话术案例的精益设计案例及演练

使用道具

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