曹建明：解决方案式大客户营销

阶段	分类	主要内容	课程形式	备注
导入	介紹主持人 /身体放松游戏	1、主持人介绍课程背景和课程目标； 2、将主讲老师推出； 3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排； 4、课程方案，课堂规则	互动	提前布置场地设备、音响设备、
授课	开篇	1、企业管理要狠抓三件事 2、建设端到端流程体系，提高运营效率和效益 3、华为针对三大业务流的三大流程 4、课程设计框架 5、学习目标在工具和案例中的体现	讲授
授课	单元一：以客户为中心	1、管理干部驱动两大平台 2、华为核心价值观 3、换位思考：客户要什么	讲授

阶段	分类	主要内容	课程形式
授课	单元二：管理线索（有效识别客户痛点，与客户沟通并得到认可）	1、痛？为什么关注客户的“痛” 2、销售的关键是要将客户的“痛”逐渐向上引导 3、销售要与客户的业务流衔接起来 4、处于不同阶段的客户，其关注点在不断变化 5、如何识别 “痛” ? 6、痛苦链：决策链的痛点、背后业务关系与影响 7、案例练习 8、沟通痛点步骤1：激发客户兴趣 9、激发兴趣的工具 10、工具1：业务拜访会话卡 11、沟通痛点步骤2：认可痛点	讲授加互动，穿插演练
授课	单元二：管理线索（如何发需求，创建客户认同的购买构想）	1、案例练习 2、展客户沟通痛点步骤3：发展客户需求/创建或重塑客户认同的购买构想 3、工具3：如何发展客户需求并创建构想?-九格构想模型 4、利用九格构想模型发展客户需求并创建构想 5、如何发展客户需求并创建构想?—九格构想模型（重塑构想） 6、工具4：如何发展客户需求并创建构想?—痛苦表	讲授加互动，穿插演练

阶段	分类	主要内容	课程形式
授课	单元二：管理线索（识别痛点和创建构想流程——管理线索流程）	1、为什么需要管理线索？----业界先进方法 2、线索定义 3、业务流程架构：分层分级，逐级深入 4、LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT 5、LTC 流程模块 6、典型案例：华为的管理线索流程 7、生成和收集线索 8、案例学习：你是如何研究客户变化的？ 9、线索的验证和分发（一线销售主管） 10、跟踪和培育线索（Lead Owner） 11、通过销售管道和销售例会实现线索的监控、预警和求助处理 12、演练作业	讲授加互动，穿插演练
授课	单元三：客户关系拓展	1、客户关系的定义 & 公司对客户关系的要求 2、围绕项目的目的和目标挑战客户关系 3、客户关系十问 4、关键客户关系管理的五个关键步骤 5、“老大”—决策人 6、具体项目的权力地图 7、权力地图与鱼骨图的不同	讲授加互动，穿插演练

阶段	分类	主要内容	课程形式
授课	单元三：客户关系拓展	8、鱼骨图 9、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 1） 10、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 2） 11、看客户：决策角色、社交风格、相互之间影响力 12、看自己看竞争：客户对供应商态度，5个层级，6个维度 13、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 3） 14、策略得当，把握节奏（四个阶段及关键动作）	讲授加互动，穿插演练
授课	单元三：客户关系拓展（关键客户关系拓展方法论）	知——知己知彼 1、多方面认识自我，找到真实的自我 2、每一次连接，都是“做人”“做事”两个方面的呈现 3、TIPS:逐步提升个人连接的强度:一步步突破客户心理边界 4、成功的连接，每一次都要创造客户认可的价值和亮点 5、麦肯锡信任公式 6、积累信任的最重要基础是"做人做事要靠谱" 7、成为TA的核心素质在于做人：需要修炼品质，广阔知识和锻炼沟通能力 8、客户关系的根本在于信任，没有信任难以施加影响 9、使用客户关系，就像使用信用卡 10、典型客户关系拓展场景 11、出差陪同Checklist 12、演练作业	讲授加互动，穿插演练

阶段	分类	主要内容	课程形式
授课	单元四：竞争分析及竞争策略	竞争分析常见问题 1、案例分享1：农场里的老公鸡 2、案例分享2：最低价中标 3、全寿命周期费用LCC 4、为什么要做竞争分析（Why?） 5、项目销售分析的几个常见场景…… 以客户为中心的竞争分析 1、如何以客户为中心做竞争分析（PPVVC） 2、工具：销售强度检查工作表 3、竞争分析评估表1-客户需求 4、客户的需求知多少？ 5、竞争分析评估表2-客户关系 6、我们的客户关系能支撑最终签单吗？ 7、竞争分析评估表3-解决方案 8、我们的解决方案匹配客户需求吗？ 9、竞争分析评估表4-价值 10、我们的价值匹配具有竞争优势吗？11、竞争分析评估表5-控制 12、我们影响了客户的采购过程或者流程吗？ 13、分析输出：优势劣势表－SW、威胁机会表－OT 14、工具：销售强度检查工作表	讲授加互动，穿插演练
			讲授加互动，穿插演练

阶段	分类	主要内容	课程形式
授课	单元五：投标策略制定与执行	竞争策略选择 1、竞争分析结果的应用 2、竞争策略选择参考 3、策略一：速战速决 4、策略二：各个击破 5、策略三：另辟蹊径 6、策略四：以拖待决 7、策略五：提前卡位 8、演练作业 9、竞争分析评估	讲授加互动，穿插演练
授课	单元六：谈判五步法	1、谈判五步法 2、商务谈判是一场取决于最终实力的心理战 3、谈判策略五步法 4、第一步：清楚我们的目的 5、客户目的分析 6、第二步: 制定目标 7、客户分析 8、三种分析方法 9、保留价格Reservation Price 10、最佳替代方案BATNA 11、可达成协议的空间ZOPA 分析 12、ZOPA 举例：仓库交易	讲授加互动，穿插演练

阶段	分类	主要内容	课程形式
授课	单元六：谈判五步法	13、第三步: 计划行动方案 14、识别谈判点 15、谈判点解决方案 16、不做单一交易 No Single Transaction 17、方案组合 18、准备议程 19、设计战术 20、第四步: 极端情况下的对策 21、第五步: 实施计划（如有需要进行调整）	讲授加互动，穿插演练
授课	单元七：销售项目复盘	演练的关键技能（核心演练工具）——从客户痛点发掘潜在机会点 1、LTC培育线索的解决方案销售逻辑 2、获得客户认同的最佳路径--痛苦链，痛苦表 3、从痛点原因，探究影响到形成构想的工具—九格构想模型	讲授加互动，穿插演练

阶段	分类	主要内容	课程形式
授课	单元七：销售项目复盘	演练的关键技能（核心演练工具）——影响关键客户关系 1、基于项目的客户关系拓展步骤 2、针对交易的权力地图演练的关键技能（核心演练工具）——从客户的角度看竞争工具：销售强度检查工作表演练的关键技能（核心演练工具）——提升合同质量 1、面向客户—投标策略制定演练的关键技能（核心演练工具）——谈判工具 1、谈判演练是为了让学员掌握以下要点对客户期望值的判断确定我方谈判的底线准备多种应对方案及适用场景把握谈判的节奏 2、谈判五步法 3、复盘要点 4、LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT 5、iSales与周边IT系统的集成关系	讲授加互动，穿插演练
			讲授加互动，穿插演练