| 阶段 | 分类 | 主要内容 | 课程形式 | 备注 | | 导入 | 介紹主持人 /身体放松游戏 | 1、主持人介绍课程背景和课程目标； 2、将主讲老师推出； 3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排； 4、课程方案，课堂规则 | 互动 | 提前布置场地 设备、音响设备、 | | 授课 | 单元一：商务谈判概述 | 1、商务谈判 2、商务谈判的PRAM模式 3、谈判原则 4、案例 5、全能的谈判者 6、马斯洛的需求层次理论 | 讲授 |
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| 阶段 | 分类 | 主要内容 | 课程形式 | | 授课 | 单元二：马斯洛的需求层次理论 | 1、商务谈判中的个体心理 2、个性 3、性格 4、不同性格谈判对手的心理特征 5、谈判人员应有的能力和心理素质 6、谈判人员组成 | 讲授 | | 单元三：商务谈判的准备和策略 | 1、市场信息 2、应该收集的谈判信息 3、谈判对手资格审查 4、金融方面的信息 5、谈判目标的确定 6、制作谈判方案 7、制定国际商务谈判策略的步骤 8、商务谈判策略 9、开局阶段 10、创造适宜的谈判气氛 11、平静、严肃、严谨的谈判气氛 12、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 13、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 |
| 阶段 | 分类 | 主要内容 | 课程形式 | | 授课 | 单元三：商务谈判的准备和策略 | 14、热烈、积极、友好的谈判气氛 15、开局策略 16、案例 17、创造适宜的谈判气氛 18、开局气氛选择应考虑的因素 19、陈述的内容 20、掌握市场行情 21、报价的原则 22、正确对待对方的报价 23、价格解释的原则 24、让步的原则 25、让步方式 26、运用适当的让步策略 27、掌握让步技术 28、迫使对方让步的策略 29、阻止对方进攻的策略 30、案例 31、成交阶段的目标 32、成交阶段的策略 33、随时可能成交 34、谙熟成交迹象 35、注意成交过程中的问题 | 讲授 |
| 阶段 | 分类 | 主要内容 | 课程形式 | | 授课 | 单元四：商务谈判的技巧 | 1、“听”字的繁体字写法？ 2、沟通影响力因素 3、辩论的技巧 4、商务谈判中的发问 5、谈判中一般不应提出的问题 6、谈判中注意 7、回答技巧 8、案例 9、辩论中应注意的问题 10、辩论的技巧 | 讲授 | | 单元五：商务谈判的僵局与战术 | 1、谈判中的僵局 2、谈判僵局出现的原因 3、处理僵局 4、谈判中严重僵局的处理办法 5、必要的谈判策略 6、出其不意 7、亲和性战术 8、扰乱型战术与手段 |
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