| 阶段 | 分类 | 主要内容 | 课程形式 | 备注 | | 导入 | 介紹主持人 /身体放松游戏 | 1、主持人介绍课程背景和课程目标； 2、将主讲老师推出； 3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排； 4、课程方案，课堂规则 | 互动 | 提前布置场地 设备、音响设备、 | | 授课 | 单元一：以客户为中心的文化 | 1、管理干部驱动两大平台 2、华为企业文化是开放包容的 3、换位思考：客户的价值主张 4、销售项目怎样才能成功？ 5、销售项目运作循环 6、SWOT分析：对手分析 7、分析输出：优势劣势表－SW、威胁机会表－OT 8、iSales与周边IT系统的集成关系 9、经验的浪费是最大的浪费 | 讲授 |
|
| 阶段 | 分类 | 主要内容 | 课程形式 | | 授课 | 单元三：发现客户需求和项目机会寻找 | 1、需求层次理论 2、客户需要解决自己最关键及最高需求 3、客户需求得到满足 4、演练 研讨：客户需求一览表！ 5、要做行商，不做坐商 6、看机会：最重要的洞察环节 7、推拉结合的关键是项目 8、项目机会寻找 9、鱼骨图分析 |
| | 单元四：人才队伍建设 | 1、人力资源管理的基本出发点 2、人力资源管理价值链 3、价值评价 4、销售一定要懂技术，技术必须围着客户转 5、任职资格衡量要素 6、建立任职资格管理体系的目的 7、竞争力是企业生存之本——活下去,是企业的硬道理 |
|
|
