常兴【打造高绩效销售团队—销售管理者赋能】

（通过学习：确保销售管理者理解他们的工作如何对企业的战略、市场成功以及所在组织目标的达成产生贡献；以身作则，设定清晰的绩效标准，以尊敬的方式提供坦率的建设性反馈, 并积极管理低贡献者；识别员工层面以及团队层面的杰出贡献者；确保积极的绩效气氛，鼓励员工表达不同观点；倾听员工，解决他们的问题并帮助员工在企业的矩阵环境中成功；在所有员工中培育团队精神与包容性，文化以及区域—并推动企业价值观；充分合理授权，鼓励员工尝试用更好的方法持续改进，并支持应当付诸实施的想法）。

作为企业核心团队管理者，亲身实践“世界卓越企业对管理者的七大期望”；通过 360 度测评问卷诊断目前管理者的差距，和被管理员工对管理者的期望和要求。

情景领导是一种领导模式，它的目的是要帮助员工发展自我，使员工能针对特定的目标或任务（销售）经由时间的累积，达到最高的工作成效。也可以说。它是协助员工在销售工作上转变为能够自动自发、自我指导的一种过程。情景领导的基础： 是建立在员工的发展阶段（销售工作能力和销售工作意愿）与管理者所提供的领导方式（销售指导和销售支持）之间的互动关系上，而这种关系是针对特定目标或任务

（销售）而言的。  

销售是一个特定的业务情景：管理者教导打造销售团队成员的管理技巧和方法实践，需要更加深入的了解情景领导模式和发展情景领导力基础学习。了解团队成员销售的四种状态，和个人能力发展过程中四个不同阶段即：初学者、挫败者、不稳定的执行者到独立完成者所遇到的问题，给出情景团队领导模型的四大角色：指令者、辅导者、教练者和授权者和与团队成员建立伙伴关系的五大技巧。结合测评问卷给出四种不同管理风格的数值，指明未来发展方向。在情景团队领导中给出高绩效团队的七大特征（PERFORM）：通过测评使得管理者了解高绩效团队发展的四个发展阶段：以及每个阶段的特点，更好、更快的将自己的团队打造成为高绩效团队。运用教练式辅导的 GROW 模型协助员工设置销售目标；在与员工的绩效辅导沟通中，综合运用专注式倾听，反思式倾听和开放式问题的教练技巧；运用积极反馈模式，很好地应用授权计划的教练方法，提升发展高绩效团队的方法。

【学员对象】：企业中层管理者、新晋升管理者、后备管理者、HR经理；

【需求情况】：企业营销的业务正经历着快速发展，企业的很多管理者都是“跑步上岗”，而他们在新的岗位上缺乏使能支持员工管理和绩效管理已经成为组织销售能力的弱项。为保持在市场上的领先地位，真正实现服务企业今后在市场上的成功，激发员工动力和能力，保持企业高绩效成为一个关键的成功要素。不同层次的领导能力的提升需要聚焦不同的关注点，课程定位于面向所有营销管理者的通用基础管理能力发展，涵盖了卓越的销售经理人所必须的实践、理论和行为并为管理者界定清晰的实践，理论和行为，以实现其在人员管理和团队管理中的高绩。建设一支充分体现企业文化和价值观，并始终展现一致的高水准的管理绩效的职业经理人团队。

本课程通过三家高科技企业的销售团队围绕集团大客户的订单展开激烈竞争的视频故事展开，视频中设计了员工与客户互动中容易犯的致命问题的场景，让管理者们识别出团队不同成员的销售能力发展过程，和每个人成长的四个阶段：初学者、挫败者、不稳定的执行者、独立完成者所遇到的不同问题，以及这些问题对销售的影响。通过观看、分组研讨和老师点评。掌握销售管理过程中如何与员工沟通的有效方法，掌握情景领导力模型。老师根据录像中三家公司销售人员所处的四种不同状态：结合销售人员的能力和意愿度的不同，给出管理者需要发展的不同的管理技巧：指令者、辅导者、教练和授权者。学习帮助员工发展工作能力与意愿，教导员工自我指导与支持。测评问卷让管理者看清自己的管理风格，认识到需要发展的销售管理能力。达到教学目标中“销售团队管理”结果。

【培训方式】：理论讲授、自我测评、反思总结、案例讨论 、角色扮演、课堂练习、演示；

n 销售管理者现状测评问卷调查结果

n 分析研讨指出改进方向

n 公司对销售管理者的期望和要求：

n 情景领导测评问卷

n 以小组为单位研讨

n 四种不同状态解析

n 初学者

n 挫败者

n 不稳定执行者

n 独立完成者

n 情景领导测评结果分析

n 讲解与分析

n 结合案例分析

n 思考与学员匹配所需要发展出来的不同角色

n 指令者

n 辅导者

n 教练

n 授权者

n 情景领导力模型

n 案例小组准备

n 员工发展的不同阶段：

n 讲解及互动讨论

n 初学者—指令者

n 挫败者—辅导者

n 不稳定执行者—教练

n 独立完成者—授权者

n 高绩效团队的特征—讲解

n 团队发展工作表

n 管理者误区

n 人才九宫格

n 管理者4-4-5领导力模型

n 4层站位

n 4项能力

n 5项素质

n 主动性测评与管理者陈述

n 概念思维测评与管理者陈述

n 影响力测评与管理者陈述

n 概念思维测评与管理者陈述

n 坚韧性测评与管理者陈述

n 个人发展讨论

n 讨论高绩效团队七大特征模型

n 高绩效团队与平庸团队区别：

n 讨论两者区别的案例

n 团队角色分工测试

n 研讨

n 点评

n 团队建塔游戏

n 赋权：

n 关系与沟通：

n 灵活性：

n 最佳效率：

n 肯定和欣赏：

n 士气：

n 高绩效团队模型：

n 讲解及互动讨论

n 对“最佳团队”的回想

n 高绩效团队的特征—讲解

n 团队发展工作表

n 确定配合团队发展阶段的领导形态  

n 确定配合团队发展阶段的领导形态

n 确认合适的领导行为  

n 为更高绩效的团队制定策略十二、销售绩效管理：

n 管理绩效与情景领导：

n 讨论低绩效低贡献的案例

n 管理低绩效：

n 你做过哪些尝试活动？

n 讨论与点评

n 绩效面谈角色扮演一：

n 情景一

n 绩效面谈角色扮演二：

n 情景二

n 绩效面谈角色扮演三：

n 情景三

n 绩效面谈角色扮演四：

n 情景四

n 管理绩效—点评

n 互动讨论

n 案例分析准备：

n 案例分析准备

n 复习与反思：

n 复习活动

n 课堂评估

n 总结

n 寄语

n 行动计划

【课前要求】：填写对管理者测评问卷。