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七步功成-工程企业价值营销工作坊 （标准版 12课时） 程帅 【课程背景】 我们生活在一个供大于求的时代，工程行业的销售已经不再是简单的关系营销，而是上升到价值的销售，我们不是卖工程，而是在满足客户的需求，提供给客户价值。唯有能够给客户提供最大化的价值，我们才能克服价格竞争的陷阱、关系营销的迂腐、竞争对手的围抢和销售套路的老化，才能获得市场的真正认可、竞争的稳定优势、客户的高度依赖和持久的竞争优势。本课程即紧紧围绕为客户创造价值这一核心理念，从市场覆盖与线索甄别、了解客户与理解需求、方案设计与价值呈现、关系突破与信任构建、对手分析与竞争管理、双赢谈判与落地签约、交付管理与关系维护等七个销售的具体步骤展开，让销售人员系统的掌握工程项目成功销售的理念、步骤、方法和经验，并通过关键策略、落地工具的导入，快速提升销售团队的大客户实战攻坚能力和团队的整体战斗力。 【课程目标】 1、了解工程销售的最新特点，深刻认知大客户/大项目价值营销的核心内容； 2、系统掌握市场开发工作的基本方法和目标，能够运用工具来锁定销售线索； 3、牢固掌握客户拜访的规范动作，并掌握如何布线、明事和辨人的基本方法； 4、全面掌握挖掘客户各类需求的相关方法，并能够正确理解客户的本质需求； 5、充分认识方案的重要性，能够运用工具灵活设计方案，并向客户高效传递； 6、清楚获得关键客户的信赖是销售成功的关键，并掌握快速提升信赖的方法； 7、掌握搜集且分析竞争对手的方法，并掌握应对激烈市场竞争的思路和方法； 8、学习并掌握销售谈判的精髓、筹码、准备内容和各类技巧，做好谈判工作； 9、明晰客户关系的不同层级，能在售后继续维护好客户关系，保持长久合作。 【课程特色】 Ø 高度实战化：本课程所有内容要点的提炼均来自实战，老师在课程讲解的每一个案例都是工程企业中真实发生过的，并具有高度的代表性，能够帮助学员充分体验实战带来的冲击，在实战中掌握销售的技能与经验； Ø 高度演练化：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、角色模拟、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，一起输出，在演练中掌握所学、运用所学； Ø 工具落地化：本课程在重要知识点处均有落地工具输出，所有工具均是实战过程中经常用到的，可以极大的提升学员实战中的信息整合与分析、项目推进与管理的能力，对学员未来的实现销售工作提供极大的助力。 【学习对象】 工程公司的市场开发人员、商务人员、销售工程师、业务开发主管、项目经理、服务经理等。 【授课方式】 线下授课，采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。 【已服务客户】 特区建工、中铁六局、中铁十局、中铁十一局、山西建投、特变电工、西电国际、泰开电建、中建五局等。 【课程大纲】 课程导入： 1、工程销售的特点 2、什么是价值营销？ （1）营销的三个演变阶段 （2）价值的四个维度 3、【研讨】大客户/大项目开发都由哪些环节组成？ 第一步 市场覆盖与线索甄别 1、工程市场开发工作的五项基本内容 2、工程市场信息搜集的四个基本维度 落地工具1：《客户/项目信息来源管理表》 落地工具2：《行业地图下大客户筛分表》 3、初次拜访客户了解销售线索 （1）如何给客户留下良好的个人印象 （2）如何就业务合作建立起联系机制 落地工具3：《客户拜访计划表》 4、项目信息的甄选与跟进的四个原则 落地工具4：《立项的四度七维法》 5、小结与演练 第二步 了解客户与理解需求 1、深度了解目标客户 （1）布线：发展内线并建设立体信息渠道 落地工具5：《甄选与培养内线进阶图》 （2）明事：摸清客户组织架构、采购流程与项目干系人 （3）辨人：梳理决策链并锁定关键决策人 落地工具6：《五大关键角色动态管理表》 2、正确理解客户需求 （1）正确认识客户需求的本质 （2）大客户需求横向挖掘的六维技术 （3）大客户需求纵向挖掘的三个层次 （4）政府客户需求分析模型 （5）个人客户需求分析模型 3、客户需求挖掘技术 （1）SPIN客户需求挖掘技术 （2）3+5利益法则需求挖掘技术 落地工具7：《销售访谈提问表》 落地工具8：《3+5利益法则对策表》 4、小结与演练 第三步：方案设计与价值呈现 1、价值营销的本质是构建满足客户需求的差异化方案 2、差异化营销的四大要素：产品、服务、商务、资源 【研讨】请为某个客户设计有吸引力的方案 3、与客户合作共同创新方案 落地工具9：《方案设计要素组合表》 4、 价值传递与呈现的四大原则 （1）FABE原则：如何向目标客户传递信息 （2）高标准：如何在客户面前树立好品牌 （3）分层精准打击：如何做好不同的销售提案 （4）饱和攻击：如何进行多维度的信息传递 5、小结与演练 第四步：关系突破与信任构建 1、获得关键客户信赖是成就销售的关键 2、关键客户信赖的三要素与个人品牌构建 3、客户不同决策风格的沟通术与攻心术 落地工具10：《DISC性格分析模型》 4、快速突破关键客户关系的四步晋阶法 （1）初始-认识：频率原则+钩子策略 （2）认识-熟识：社交原则+独处策略 （3）熟识-信任：朋友原则+帮助策略 （4）信任-同盟：顾问原则+同盟策略 落地工具11：《客户关系评估-策划-管理表》 5、处理好直接客户关系与代理的关系 6、小结与演练 第五步：对手分析与竞争管理 1、竞争情报获取的五个维度 2、对主要竞争对手进行全面分析 落地工具12：《主要竞争对手全方位竞争分析表》 3、销售竞争的三种常见策略 （1）正面攻击 （2）侧翼攻击 （3）联盟策略 4、围绕工程招投标展开的常见竞争策略 5、销售推进过程中的动态竞争管理 落地工具13：《动态竞争管理表》 6、小结与演练 第六步：双赢谈判与落地签约 1、什么是好的销售谈判？ 2、掌握影响谈判成败的三大筹码 3、销售谈判前的七项准备工作 落地工具14：《谈判利益交换表》 4、销售谈判的四大技巧 （1）报价与还价 （2）合理让步 （3）打破僵局 （4）应对价格压力 5、小结与演练 第七步：交付管理与关系维护 1、真正的销售始于售后 2、客户关系的三个层级 3、交付管理中做好普遍客户关系 4、日常管理中做好关键客户关系 5、深化管理中做好组织客户关系 落地工具15：《三个层次客户关系管理表》 6、小结与演练 课程总结
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