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《舌尖上的谈判艺术》 一、没有说服力，世界将怎样 1、生活就是挑战 2、谈判无处不在 3、谈判即说服对手 4、说服力决定成败 5、说服力可以习得 二、谈判中的心理学 1、商务谈判的困惑 （1）买方谈判误区 （2）卖方谈判误区 （3）其实成功并不难 2、都赢谈判的格局 （1）赞赏的魔力 （2）敢于争取 （3）发现商机 （4）自信心的来源 （5）把事情做完的能力 （6）心想事成 3、说服力决定成败 （1）说服力概念 说服力是指说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力。 事实证明，逻辑、数据、推理等在说服过程的价值和意义，越来越受到质疑。 （2）说服力的科学新发现 思想、行动、决定以及行为都依赖于对先前经验的情感反应，每个决定都是参考过去的决定而作出来的。 逻辑推理和数据只是验证情感反应的正确性。 （3）说服力决定成败 说服力的意义 具有说服力的人总是主掌治理大权，这是不变的法则。说服力影响了合作过程以及最终结果。世界上最伟大的成就都是因为成功说服他人才得以产生。 三、舌尖上的谈判艺术——说服力提升法则 想要成功地说服他人，取得谈判胜利，就必须掌握秘诀。 1、友谊 友谊、喜欢在商务谈判的领域中是最有力的技能之一。 友谊可能是我们最重要的说服力要素。喜欢是必要条件，有了喜欢，才能让其他大部分的要素发挥作用。 2、权威(authority) 当听众相信你言之有物、是某个领域的权威时，要成功说服他们就很容易，谈判便出现转机。 一旦建立了权威、可信度，或者表现地很专业，就可以使听众的大脑杏仁核不假思索地作出你想要的决定。 1）仪容举止 2）报告、文章与著作 3）成就记录 4）演说与报告 5）教育 6）学位 7）奖章 8）头衔 9）会员资格 10）专业认定 11）事迹 12）升迁 13）背景资格 知己知彼都需要权威。 3、一致性 你必须牢牢记住的说服真理。我们都是一致性(consistency) 与从众性(conformity) 的奴隶。 4、互惠(reciprocity) 互惠有着神奇的力量，能够带来一致、正面的结果。谈判会进行的愉快而卓有成效。 要说服一个人，最好的办法是为他着想，让他也能从中受益。 5、对比(contrast) 对比不仅有效，而且使用起来也非常有趣。 做好准备工作，将内容妥善设计，如此一来，你就能够获得他人的自发性顺从。 如果我们传达了正确的对比，提案就有十足的胜算。 6、理由(reason why) 想不想要一个既简单又容易的方式来让人快速、不经思考地顺从，那就让你的听众有理由相信他应该按照你的希望去行事。 7、希望(hope) 可以拥有想要的每件事，但首先必须知道自己到底想要什么。 更明确地说，你希望某个特定的说服过程能带来怎样的结果 结论：请将说服力进行到底 我们不是思考机器,我们是会思考的感情机器。” 思想、行动、决定以及行为都依赖于对先前经验的情感反应 每个决定都是参考过去的决定而作出来的 逻辑推理和数据只是验证情感反应的正确性。 道格拉斯：“如果我能说服他人，我就能扭转世界！”
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