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崔学良《工程项目销售与客户关系管理课程大纲》

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《工程项目销售与客户关系管理课程大纲》
u  课程目标:
è 掌握工程项目销售的流程和方法
è 掌握工程项目关系管理的系统
è 掌握提升工程项目销售能力的方法
è 提升销售人员的销售业绩
u  适用行业:家居建材行业
u  培训对象:工程项目销售人员和需要提高工程项目销售能力的人员
u  培训方式:讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。
u  课程导师:崔学良
崔学良老师,企业管理博士(PHD),泛家居行业实战与理论专家,原知名家居建材上市公司副总裁,企业大学校长,创新业务总经理,数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究,对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席,上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、华东师范大学MBA导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。
u  培训大纲:
第一部分:工程项目开发的行业背景
一、      中国房地产行业的发展趋势研判
§  中国房地产行业发展总体趋势
§  欧美成熟市场,后房地产时代的地产发展走势
§  后房地产时代商业模式的发展趋势
二、      工程销售渠道的特点分析
§  家居建材工程业务渠道的特点
§  新型销售渠道的拓展
§  工程项目销售的主要通路分析
三、      工程项目资源整合分析
§  厂商联动模式的整合
§  如何构建工程项目战略合作基础
四、      如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接
§  工程项目销售与传统销售渠道的整合
§  资源配置和工程项目销售的关系
§  内部流程的再造和终端销售的配合
案例分析:房地产行业发展趋势研判
第二部分:工程项目销售人员的专业能力提升
一、工程项目销售人员的特质
§  专业的技术基础
§  系统的销售能力
§  客户的沟通能力
§  客户心理掌控力
§  严谨的客户管理
§  客户关系的维护
二、工程项目挖掘与购买分析
§  四种客户类型的分析和应对策略
§  家居潜在客户的挖掘方法
§  工程项目信息来源:店面、同行、介绍、
§  购买者分析:决策类型、决策周期、决策习惯
§  采购决策中的五种角色
§  客户决策时关心的是什么
三、如何接触潜在客户
§  如何“开场好、好开场”
§  给潜在客户留下美好的第一印象
§  赢得潜在客户的三大法宝
§  解读和揣摩潜在客户心理的方法
§  正确处理好第一次面谈的技巧
§  建立客户黏性的方法和技巧
四、工程项目采购流程
§  客户的发先需求管理
§  客户确定采购标准
§  客户解决方案的设计
§  客户价值分析需求
§  制定采购预算
§  客户招标管理
§  签定采购合同、采购安装
§  后续合作和现场管控
五、有效控制工程项目销售进程
§  专业地控制销售进程
§  专业销售能力的提升
§  如何建立信任和持续黏性
§  如何进行有效的沟通
§  掌握处理客户异议的技巧
§  工程项目失控信号
§  工程项目销售中的法律风险控制
六、签署工程项目
§  工程项目购买心理曲线分析
§  如何进行工程项目谈判
§  衡量谈判的三个标准
§  工程项目谈判的五个阶段
§  博弈成交的技巧与方法
七、工程项目销售的七种补充手段
§  如何利用展会提升品牌
§  学术交流会实现专业渠道提升
§  如何通过参观考察提升认知度
§  如何通过产品推荐会深入了解
§  如何通过成功案例提升成交可能
§  如何实现以租代买的资本整合方式
§  深度合作模式:咨询带销售
八、服务营销—客户关系管理
§  工程项目服务的特征
§  工程项目服务营销的技巧
§  如何提升客户的粘性和忠诚
§  顾客满意度的提升与价值挖掘
u  培训时间:两天(12课时)
u  以下无正文   

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