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崔学良《高端定制家居销售策略与技巧》

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《高端定制家居销售策略与技巧》
u  课程特点和目标:
è 全景再现高端定制家居的销售情境
è 紧紧围绕高端定制家居的销售特征
è 紧密结合高端定制家居顾客的特点
è 重点突破高端定制家居的销售瓶颈
u  培训对象:门店店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等
u  培训方式:讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟
等启发式等互动教学模式。
u  课程导师:崔学良
崔学良老师,企业管理博士(PHD),泛家居行业实战与理论专家,原知名家居建材上市公司副总裁,企业大学校长,创新业务总经理,数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究,对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席,上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。
u  培训大纲:
随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升,对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时,国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天,如何实现差异化的营销,如何进行市场细分,如何通过深度营销的模式,在高度竞争环境下的销售突破,就成为本课程的重点。
第一部分 高端定制家居的行业特征和发展趋势
一、     高端定制家居的行业特征
§  高端定制家居的产品特性和消费趋势
§  在激烈的市场竞争中如何破局
§  产业一体化下的市场格局
§  高端定制家居的市场竞争特征
二、     高端定制家居销售的趋势分析
§  家装行业的分工与整合背景下,定制行业如何掌控话语权
§  硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然
§  设计美学与产品美学如何进行高度融合
§  企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显
§  第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充
§  如何将服务溢价、品牌溢价成为产品价值
§  博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用
三、     高端定制类消费者的特点
§  高端消费者行为特点
§  高端消费者洞察与消费者画像
§  消费者购买的主要关注点
§  高端定制类消费者的消费标签
第二部分 高端定制家居销售的通路拓展与综合技能
一、     传统销售渠道的优化
§  传统终端的销售优势和劣势:新终端的运作方式
§  终端资源的配置和优化:门店陈列升级、设计营销、关键客户
§  如何最大程度优化终端资源
§  销售渠道拓展与销售策略实施
二、     新型销售通路的拓展和维护
§  新兴销售通路的市场分析
§  如何突破高端设计师通路
§  精装修项目的实施策略
§  家居装修中的主要风格解读
§  色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法
三、     高端消费者通路的服务策略
§  如何实现设计服务价值驱动
§  如何做好安装施工服务
§  如何做好客户价值挖掘与关系维护
第三部分 高端定制家居建材的终端销售技能提升
一、     高端定制家居建材消费特征和需求分析
§  高端定制家居建材的一般采购策略
§  高端定制家居建材顾客的购买特征
§  消费者最关注点的策略分析
§  终端卖场的氛围打造与销售
二、     高端定制家居建材终端如何留住客源
§  留住顾客的话术设计:疑问法、提问法、暗示法
§  留住顾客的排他性话术实施:选择提示、产品知识、服务排他
§  销售情境与留客策略:道具设计、流程设计、话术设计
§  留客策略之如何“粘住顾客”
§  客户沟通技巧训练:询问技巧、暗示技巧、导入技巧等
三、     如何了解客户的产品需求
§  顾客行为特征与购买行为的分析
§  高端定制家居建材顾客的特征识别
§  顾客主要信息点的把握和控制
§  高端定制家居建材客户的核心需求特征
§  了解客户需求之如何“投其所好”
四、     家居产品的方案包装,价值塑造和卖点输出
§  现代家居的方案包装技巧:色彩与装修风格组合
§  高端定制家居建材产品的卖点塑造
§  高端定制家居建材产品的生命价值塑造技巧
§  产品价值体验的产品介绍法则
§  产品推荐中精炼话术的应用
§  设计方案的确定与方案沟通的技巧
五、     客户的异议处理和抗拒点的破解
§  处理客户异议的五项基本原则
§  常见异议的前置破解技巧
§  异议破解的三部曲:吸纳、转移、处置
§  高端定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解
§  客户异议处理情景训练
六、     促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略
§  高端定制家居建材产品的逼单技巧
§  家居建材产品的下单策略和技巧
§  顾客成交的十大特征的分析
§  成交法则的应用和训练
七、     顾客入户服务测量及服务流程
§  客户实地测量的一般流程
§  客户实地测量的注意事项
§  测量过程中如何进行客户价值挖掘
§  测量过程中相关信息的搜集和整理
u  培训时间:一天(6小时)
u  以下无正文   

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