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《渠道开发与招商谈判》 u 课程特点： è 了解行业发展趋势和渠道特点 è 掌握建材行业招商流程和技巧 è 掌握招商过程中经销商的特点 è 掌握招商谈判的核心技巧方法 u 培训对象：销售类管理人员、渠道管理人员 u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。 u 课程导师：崔学良 崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。 u 培训大纲： 第一部分：家居建材行业渠道发展趋势和渠道特点 一、行业与市场、渠道发展趋势与特点 § 家居建材行业发展趋势洞察 § 消费市场分析与消费者画像 § 家居建材渠道的作用和价值贡献 § 家居建材主要销售渠道与优劣势分析 § 家居建材行业主要招商模式优劣势分析 § 家居建材行业渠道结构设计 § 三种企业渠道模式分析 § 区域市场分析模型 第二部分：渠道开发的核心能力训练 一、 家居建材经销商特点和价值需求 § 现阶段经销商发展的瓶颈与困惑 § 经销商在渠道中所扮演的角色 § 经销商的渠道的核心价值分析 § 经销商与厂家之间的价值分配 § 经销商与代理商业务模式分析 § 不同类型经销商的心理和利益诉求分析 § 如何判别经销商的需求利益平衡的技巧 二、 如何进行市场调研与市场规划 § 如何进行市场信息收集与分析 § 如何规划和定位市场形成差异化竞争 § 如何确定细分市场与市场拓展的技巧 § 潜在经销商信息搜集的十个渠道 § 走访市场的“三看”“三不看” § 如何获取真实的市场信息 三、 拜访目标客户的技巧 § 区域市场情况的调研 § 主要竞品销售情况的了解 § 公司最新策略的传达 § 经销商日常销售情况的掌握 § 经销商销售技能的考核 § 主动营销工作的实施 § 销售任务的跟踪与分解实施 § 店员的日常培训与激励 § 促销活动的策划与监督实施 § 经销商的动态了解与掌控 四、 如何打造样板市场 § 新店的产品规划与组合策略 § 新店的产品陈列技巧 § 新店的销售服务流程的建立 § 做好促销活动的三阶段法 § 做好培训的“三驾马车“ § 渠道管理人员如何用好手中的“三把利剑” § 经销商店面位置选择的三大策略 § 五大新零售经销商的特点分析 § 如何带动经销商的经营与管理 § 经销商的产品策略设计 第三部分 经销商谈判实战技巧训练 一、 与经销商谈判的本质 § 经销商谈判的本质认识 § 与经销商谈判的基本原则 § 谈判前要做的准备工作 § 如何抓住共同的利益点 § 谈判前要做的准备工作 § 如何抓住共同的利益点 § 谈判筹码的分析与分类 § 如何确定我方的筹码和对方的筹码 二、 与经销商谈判流程与谈判技巧训练 第一步：开局破冰 § 开局的六同法则 § 开局的谈判氛围打造 第二步：探寻摸底 § 价值探寻：显性部分&隐性部分 § 课堂练习：价值探寻的技巧 第三步：价值塑造 § 产品价值的卖点塑造 § 公司USP独特销售主张的价值运用 第四步：价格谈判 § 谈判中报价的原则 § 报价技巧实战练习： § 谈判中还价的原则 § 还价技巧实战练习： § 谈判中如何打破僵局的技巧 第五步：双赢成交 § 实现双赢成交的基础 § 双赢成交的策略技巧： u 培训时间：一天（6课时） u 以下无正文
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