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崔学良《设计师销售签单技巧与谈判策略》

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《设计师销售签单技巧与谈判策略》
u  课程目标:
è 掌握设计师成交技巧
è 掌握成交的主要方法
è 掌握谈判策略与技巧
è 提高客户满意度策略
u  培训对象:设计师
u  培训方式:讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。
u  课程导师:崔学良
崔学良老师,企业管理博士,泛家居行业实战与理论专家,原知名家居建材上市公司总裁助理,企业大学校长,创新业务总经理,数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究,对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席,上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。
u  培训大纲:
第一部分 设计师必须具备的技能和素质
一、      设计师必须具备的销售特质
§  专业的技术基础
§  系统的销售能力
§  严谨的设计管理
§  客户关系的维护
二、      设计师渠道的沟通策略
§  赢得客户信任的三大法宝
§  解读和揣摩客户心理的方法
§  与客户建立黏性的方法和技巧
§  客户需求的深度挖掘
三、      与客户建立的合作策略方法
§  持续跟进客户的五套模板
§  如何呈现公司产品的设计价值
§  如何让客户喜欢你的产品
§  如何与客户共同完成设计作品
四、      客户分析与购买分析
§  男性客户与女性客户的购买特点
§  不同年龄客户的购买特点
§  职业分类与销售策略分析
§  其他促单策略分析
五、      不同客户的特点解析
§   活泼型性格特点分析及应对策略
§   完美型性格特点分析及应对策略
§   力量型性格特点分析及应对策略
§   和平型性格特点分析及应对策略
六、      客户消费能力分析
§   客户消费能力调查法
§   客户增值的策略与技巧
案例:消费者销售行为分析的技巧
第二部分 设计师绝对成交技能训练
一、     如何粘住实力客户和潜力客户
§  粘住客人的技巧:话术模板练习
§  如何介绍企业的核心优势
§  样板房的呈现技巧:视觉、触觉、听觉
§  如何呈现施工功法
§  应对客户的提问技巧:直接法、导入法
§  课堂练习:粘住客户的技巧训练
§  动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
二、从“小单”到“大单”的销售策略
§  高效分析客户的技巧:外部分析与内部判断
§  挖掘客户需求的技巧:询问、探寻、暗示
§  如何让客户信赖于你:形象、专业、同理
§  如何实现套餐的产品升级:材料、设计、工艺、施工
§  耐用消费品客户特征及应对策略:缓接触、快介入、速成交、长服务
§  不同组合人数的分析与应对策略:一对一、多对一,关键人破解
§  客户潜在消费能力分析:价值植入
三、价值呈现与品牌价值塑造的方法
§  如何塑造产品的价值:功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
§  样板间价值呈现的技巧
§  材料价值呈现的技巧
§  施工工法价值呈现的技巧
§  如何运用黄金产品推荐原则
§  如何了解哪些是决定客户购买的决定因素
§  如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
§  方案设计的增值与客户需求的对接
§  方案讲解与价值塑造
四、处理异议:消费者异议处理的模版
§  如何有效的处理客户的异议
§  如何运用异议处理模板:稀释法、赞同法、模糊法
§  价格异议的处理方式:忽略法、试探法
§  产品异议的处理方式:价值法、功能法、对比法、服务法
五、提高销售效率的秘密武器
§  客户成交的十个行为信号:询价、比价、行为、眼神、动作等
§  博弈成交&博弈成交的技巧:博弈成交、压力成交、暗示成交
§  如何获取有效的客户信息:关联法、试探法、引导法
§  如何合理使用客户的信息:销售不跟踪、到头一场空
§  如何跟踪客户防止跑单:定期维护、及时提醒、接触跟紧
第三部分 设计师与客户谈判的技巧
一、      设计师谈判的本质认识
§   客户谈判的本质是什么
§   设计师与客户谈判的基本原则
§   谈判前要做的准备工作
§   如何抓住共同的利益点
二、      设计师谈判中的技巧训练
§   报价技巧实战练习:
1、先报价者死、2、大胆开价、3、有言在先、4、勉为其难
§   谈判中还价的原则
§   还价技巧实战练习:
1、大吃一惊法;2、等值交换法;3、蚕食策略
§   谈判中如何打破僵局的技巧
1、       老板策略;2、黑白脸策略;3、共赢策略;4、以退为进策略
§   双赢成交的策略技巧:
1、       假定结果成交;2、蚕食策略成交;3、搁置分歧成交
§   谈判中的策略性技巧:擒贼先擒王;决策权确认;主动权控制
u  培训时间:2天(12课时)
u  以下无正文  

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