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崔学良《渠道开发“五步曲”课程大纲》

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《渠道开发“五步曲”课程大纲》
u  课程特点:
è 了解行业发展趋势和渠道特点
è 掌握建材行业招商流程和技巧
è 掌握招商过程中经销商的特点
è 掌握招商谈判的核心技巧方法
u  培训对象:销售类管理人员、渠道管理人员
u  培训方式:讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。
u  培训大纲:
第一步:家居建材行业市场情况分析
§  家居建材行业发展趋势洞察
§  消费市场分析与消费者画像
§  家居建材渠道的作用和价值贡献
§  家居建材主要销售渠道与优劣势分析
§  家居建材行业主要招商模式优劣势分析
§  家居建材行业渠道结构设计
§  三种企业渠道模式分析
§  区域市场分析模型
第二步:渠道合作伙伴选择
§  现阶段经销商发展的瓶颈与困惑
§  经销商在渠道中所扮演的角色
§  经销商的渠道的核心价值分析
§  经销商与厂家之间的价值分配
§  经销商与代理商业务模式分析
§  不同类型经销商的心理和利益诉求分析
§  如何判别经销商的需求利益平衡的技巧
第三步:市场调研与市场规划
§  如何进行市场信息收集与分析
§  如何规划和定位市场形成差异化竞争
§  如何确定细分市场与市场拓展的技巧
§  潜在经销商信息搜集的十个渠道
§  走访市场的“三看”“三不看”
§  区域市场情况的调研
§  主要竞品销售情况的了解
§  如何获取真实的市场信息
第四步:目标客户拜访与合作谈判
§  公司招商政策解读、政策传达
§  经销商日常销售情况的掌握
§  经销商销售技能的考核
§  主动营销工作的实施
§  销售任务的跟踪与分解实施
§  店员的日常培训与激励
§  促销活动的策划与监督实施
§  经销商的动态了解与掌控
§  经销商谈判的本质认识
§  与经销商谈判的基本原则
§  谈判前要做的准备工作
§  如何抓住共同的利益点
§   谈判前要做的准备工作
§   如何抓住共同的利益点
§   谈判筹码的分析与分类
§   如何确定我方的筹码和对方的筹码
§   合作谈判技巧与练习
第五步:样板市场打造
§  新店的产品规划与组合策略
§  新店的产品陈列技巧
§  新店的销售服务流程的建立
§  做好促销活动的三阶段法
§  做好培训的“三驾马车“
§  渠道管理人员如何用好手中的“三把利剑”
§  经销商店面位置选择的三大策略
§  五大新零售经销商的特点分析
§  如何带动经销商的经营与管理
§  经销商的产品策略设计
u 培训时间:两天(12课时)

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