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崔学良《实战型店长盈利能力训练与实战提升》

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《实战型店长盈利能力训练与实战提升》
u  课程特色:
本课程以崔学良老师的著作《家居建材门店店长实战手册》为内核,结合数字化营销背景下门店运营的核心能,凝练了家居建材行业店长的关键技能,以提升店长的经营管理能力和门店销售业绩为主线,对店长的核心职责范围的内容进行全范围的训练。本课程结合时代的发展变化,对新的业务模式和管理模式进行了深度的解析。
u  课程目标:
è 掌握门店的基本管理要点
è 掌握门店的管理重点难点
è 掌握实际问题的解决方法
è 提高终端门店的销售业绩
u  培训对象:门店店长、终端管理人员等
u  培训方式:讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟
等启发式等互动教学模式。
u  课程讲师:崔学良
崔学良老师,企业管理博士(PHD),泛家居行业实战与理论专家,原知名家居建材上市公司副总裁,企业大学校长,创新业务总经理,数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究,对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席,上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。
u  培训大纲:
第一部分:店长的定位与职业化素质
一、店长的角色定位和职业定位
1、店长的角色定位
2、店长的职业定位
3、店长的能力转型
4、店长的经营定位
二、店长应具备的职业化素质
1、 店长的职业素养
§  如何提高管理自我的能力
§  如何提高管理团队的能力
§  如何提高经营管理的能力
§  如何提高业绩达成的能力
工具:店长如何具备以上三项能力。
2、 店长职业素质的“铁三角”
§  心态---自我调节、团队调节、员工调节
§  技能---管理技能、沟通技能、销售技能
§  方法---店面运营、团队管理、销售提升
【课堂练习】:店长的岗位职责描述
【职业雷达图】:店长自我职业能力测试
第二部分:门店销售目标的制定、分解与达成
【课堂调查】:
一、我们为什么总是害怕挑战目标?
§  如何化解来自自我的挑战
§  如何应对来自团队的挑战
二、门店销售目标的制定过程
1、       销售目标确定的关键因素分析:
§   市场环境分析:优势、劣势、机会、威胁
§   成长机会分析:同比法、标杆法、结构法、效率法
2、销售目标分解的主要方法:
§   目标分解:年度目标---月度目标---周目标---日目标
§   参考要素:同期数据、促销策略、主动营销
§   目标保障:促销保障、目标激励、主动营销、市场发展
§   目标分解的原则:5W2H原则
3、门店销售目标是如何实现的
§   完成门店销售目标取决于哪些要素
§   门店销售业绩实现的“三驾马车”
§   销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值
【头脑风暴】:
²    门店如何提升客流量、成交率、客单值?
²    完成门店销售目标需要多少客流量?成交多少单?
4、门店销售目标实现的保障
【沙场点兵】:如何保障“三驾马车”的齐头并进
§   销售目标的五项管理:目标、分配、指导、激励、达成
§   达成销售目标的四个方法:承诺法、激将法、纠偏法、PK法
§   目标管理的高效管理工具:目标管理的SMART原理
5、建立门店目标实现的绩效考核体系
§   门店绩效考核的原则
§   门店绩效考核的要素
§   门店绩效考核设计的方法
【方案解读】:一个优秀门店考核方案的解读
【课堂练习】:如何制定一个门店考核方案
6、实现销售目标的管理工具
§   一套门店销售KPI考核指标
§   三张业绩报表:日报表、周分析、月计划与总结
§   目标达成的管理工具:PDCA
【课堂作业】:年度销售目标的制定与完成计划
第三部分:店长的团队管理能力提升
一、如何提升店长的沟通力
§   职场沟通的要素
§   沟通的四个层级
§   如何与上级、下级、同级沟通
§   团队沟通三要素
§   问题解决式沟通技巧
二、店长问题解决的能力
§   什么是问题管理
§   管理问题的解析
§   问题解决架构
§   什么是问题意识
三、店长的目标与计划管理
§   什么是目标管理
§   目标管理的流程
§   目标管理的核心原则
§   目标设立的smart基本原则
§   PDCA目标管理
§   计划的制定的步骤
§   计划的落实与执行
四、如何进行团队建设与管理
§   团队的定义
§   团队的管理
§   团队建设的核心要素与基础
§   团队发展四大周期
§   构建卓越团队的四种技巧
五、如何提升店长激励员工的能力
§   如何正向激励员工
§   员工激励模型分析
§   如何设计员工激励方案
§   绩效考核的作用和原理
§   马斯洛层次理论在激励中的运用
六、店长对下属的培育与辅导
§   优秀下属的能力模型
§   下属培养的重要性
§   部属培养的三种常用方式
§   部属培育的策略
§   教练式培养技巧
第四部分:店长的店面经营管理能力提升
一、      门店日常硬件环境管理
1、       如何提升门店的环境管理
2、       如何实现门店的陈列管理
3、       如何做好门店的货品管理
4、       门店促销活动的环境管理
二、      门店的销售情境管理
1、       门店的销售氛围营造技巧
2、       终端生动化与静销力提升
3、       情景终端的与情景展示技巧
4、       门店设计营销的巧妙应用
【案例分析】:宜家家居是如何做情境管理
【讨论】:如何看待“忙做销售,闲做服务”
三、      如何做好门店的促销活动
1、常规促销活动的管理
§  公司组织的促销活动执行
§  促销活动实施的重点工作
§  常见的促销活动执行落地
2、门店日常促销活动的组织
§  如何实现门店促销策略的五部曲
§  如何确定门店的促销主题和促销目标
§  十种促销活动的集客技巧及实施策略
§  门店促销活动的落地技巧
【实战沙盘】门店促销活动的落地练习
四、      门店突发事件的分析与处理方法
1、门店可能出现的六类突发事件
5、       分析现场问题的四步法则
6、       处理现场突发事件四大原则
4、突发事件的后续解决技巧
【案例学习】如何有效化解一场危机
五、      门店客户管理与服务的方法与技巧
1、       如何建立客户数据库(数据库要素管理)
2、       如何做好店内客户管理(客户的跟踪、扩单、升级)  
3、       做好客户服务跟踪的八套模板(具体的工具和话术)
4、如何做好客户全生命周期管理:售前、售中、售后、用后
【讨论】:如何看待“旺季做销售,淡季做服务”
【课程作业】:我的职业提升计划表
u  培训时间:两天(12小时)
u  以下无正文

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