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胡天墨《疯狂店长——从经营到管理》

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《 疯狂店长——从经营到管理》
                          ----超级店长特训营
一、谁动了店长的奶酪
u  家居建材市场环境变了,店面只要有好位置就能赚钱的时代,已经一去不复返!
u  家居建材竞争格局变了,店长只谈谈单子、管管出勤、做做清洁的好日子,已经成为了故事!
u  谁能够在客流清淡、竞争加剧的市场环境下,担起终端的店面压力,抢到业绩,抓住利润?
u  谁能够成为新竞争格局下,帮助老板打破瓶颈的得力干将?
u  店长能力升级,势在必行!
二、培训目标——打造懂经营、会管理的超级店长
u  转变店长意识:没有销量和利润,一切都是空谈!
u  明确新形势下对店长能力的要求及升级模型;
u  学会销售数据的管理与分析,学会终端业绩突破、以及利润改善的方法;
u  学会如何创新门店营销模式,从而成为门店经营管理与绩效改善的高手。
u  训练管理的关键技能,有重点的提升管理能力;
u  掌握终端销售团队管理与打造方法,提升团队整体作战能力;
u 掌握门店日常营运管理的核心武器,确保门店业绩的持续成长。
三、培训对象:
u  店长(储备、新任、正副)、门店经理、夫妻店经销商、经销商、区域经理
四、培训方式
u 讲授、演讨、PK、工具运用、作业
五、时间:2
六、课程内容
    开篇:谁是激烈市场竞争下的一流店长?
1.  家居建材终端竞争加剧下店面生存的被动局面
2.  谁是一流店长?
Ø  三流店长:会管理
Ø  二流店长:会经营
Ø  一流店长:懂经营、会管理
Ø  不入流的店长:只会卖货
3.  判别店长能力的三个数据
Ø  销售额
Ø  利润额
Ø  增长率
4.  一流店面操盘手的三大特质
第二篇:我为业绩疯狂——业绩倍增实战
     第1讲:9项数据背后的店面经营问题诊断
Ø  客流量
Ø  进店率
Ø  成交率
Ø  客单价
Ø  畅销率、滞销率
Ø  回头率
Ø  销售力(人均贡献)
Ø  毛利率
Ø  增长率
        工具运用:店面业绩问题诊断表、店面销售管理工具
    第2讲:客户购买路径与营销关键时刻
Ø  猫走不走直线要看老鼠——客户决定营销手法
Ø  客户购买路径与销售流程错位
Ø  营销关键时刻,你抓住了吗?
        工具运用:营销关键时刻流程图
    第3讲:单店业绩倍增5431攻略
1. 业绩倍增店长思维突破
Ø  从呆板到活化——客户互动模式
Ø  从坐销到行销——家居建材行业的1+N销售模式
2. 5种渠道——化被动为主动的聚客攻略
Ø  网络推广——论坛、博客、微博、软文、搜索等聚客攻略
Ø  电话营销——数据收集、电话攻略工具与宝典
Ø  小区推广——工具、攻略与动作
Ø  卖场拦截——布局、话术与工具
Ø  设计师合作——70%销售额来自设计师的店面合作攻略
        工具:网络推广工具、电话营销工具、小区推广表单
3. 4项设计——点燃客户欲望的卖场情景设计
Ø  店面活化设计
Ø  客户体验设计
Ø  产品结构设计
Ø  促成工具设计
         工具与落地:店面活化案例、促成工具案例等
4. 3套系统——销售力倍增高效复制
Ø  一个简单有效的销售流程
Ø  一套击穿客户心灵的话术
Ø  一份感动客户的服务流程
         工具与落地:销售流程样板、话术提炼系统、服务流程参考
5. 一项工程——客户转化关键时刻
1) 意向客户转化攻略
Ø  意向客户需求意向统计表
Ø  意向客户促成话术与方式
Ø  意向客户转介绍信息与话术
2) 老客户转化攻略
Ø  老客户:被家居建材行业遗忘的金矿
Ø  如何管理老客户(老客户档案、VIP客户卡)
Ø  老客户日常维护方法
Ø  激活老客户实战——掀开金矿
      工具:客户档案、管理流程
第三篇:我为团队疯狂---冠军团队塑造
   第一讲:店长常犯的3大错误
1)  猴性不改
2)  随波逐流
3)  官僚作风
   第二讲:优秀店长不得不会的5个本事
1)  目标与计划制定能力
2)  选拔导购的能力
3)  培育员工的能力
4)  组织、分工与委派力
5)  带人带心的领导力
   第三讲:终端销售团队打造4大关键
1)  切除团队毒瘤
2)  打造狼性文化
3)  干掉无效员工
4)  掌握团队节奏
    第四讲:以业绩为导向的店面日常运营(工具、动作)
一、  店面业绩目标执行系统
1)  以结果为导向的管理系统
2)  月报、月计划会:目标、方法、总结
3)  周会:阶段目标、检查、修正
4)  早会、夕会:目标落地保证
5)  手机3心会:激励、联动、同心
二、店面高效运营的7大法宝
1)  业绩目标管理表
2)  客户销售跟踪转化表
3)  店面销售与服务流程看板
4)  客户满意评价表  
5)  班前检查看板
6)  业绩推进看板

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