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销售团队管理之冠 胡天墨 课 程 纲 要 【课程背景】 所有结果取决于人！销售团队的管理绝对是组织管理中的重点和难点。在销售团队的日常管理中，为什么团队成员的素质不错，但团队整体实力不强？为什么团队整体执行力差？“个人英雄”时代已成历史，现代企业战略目标的实现，需要依靠高绩效的销售团队。如何充分发挥销售团队资源，增强团队成员的团队意识？如何加强团队成员间的相互合作？如何做到1+1>2？ 《销售团队管理之冠》课程一方面系统讲解高绩效销售团队管理和建设的本质与落地策略，另一方面还将结合小组讨论、案例研讨和行动学习等形式将高绩效销售团队建设方面的知识，转换为可实用的技能，帮助学员提升销售团队管理水平，强化团队精神。 【课程收益】 l 掌握销售团队管理的本质和特点 l 掌握销售团队中“人”与“事”间的联系 l 掌握销售团队建设的四大系统与落地策略 l 掌握目标管理与执行系统建设方法 l 掌握团队治理系统建设方法 l 掌握团队文化系统建设方法 l 掌握团队沟通系统建设方法 l 【课程对象】销售团队负责人 【课程时长】2天，6小时/天 【授课方式】课程讲授+小组讨论+案例分析+行动学习 【课程要求】 l 分组研讨，按6-8人一组，现场学员呈岛状安排座位便于讨论； l 准备白板纸每个小组至少需要2张； l 准备彩色白板笔，尽量达到每组使用三种颜色； l 宽胶带、双面胶每个小组1个。 【课程大纲】 第一单元：高维看销售团队——本质和内涵 l 销售团队管理中的重点与难点 l 案例讨论：管理的起源 l 如何做到管理中“人”与“事”的匹配？ l 领导者团队打造智慧 第二单元：拿到结果的——团队执行系统 l 战略目标落地的管理导图 l 团队执行系统的落地分解步骤 l 目标管理实战 目标管理真相与分解落地策略 目标的难点不在设定而在认同 目标分解从SMART到SAIL l 路径管理实战 什么是路径管理？ 路径：让员工明确如何执行 l 标准管理生发 标准要高些还是低些？ 当老团队遇上新标准 l 控制管理有度 过程控制的关键策略 过程控制的五个方法 第三单元：遵从人性激发竞争——团队治理系统 l 什么是人性竞争管理？ l 人是管理中最大的变量 l 人本管理的四大机制——机制生发策略 牵引机制——引导改变 约束机制——规范出轨 激励机制——激发潜能 淘汰机制——保持活性 l 人本管理的三大要素 有意愿——激活欲望 有能力——传帮带练 有机会——快速成长 第四单元：无形胜有型——团队文化养成 l 文化的基因工程 l 竞争策略与团队文化土壤 l 让团队文化从“文”到“化” l 团队文化建设的关键法门 l 竞争性型团队的打造策略 l 学习型团队文化打造策略 l 高自发性团队文化打造策略 第五单元：激发行为——团队沟通系统 l 团队沟通体系建构 团队例会体系——训练场 绩效辅导体系——锻造锤 指令追踪体系——检查钉 问题反馈体系——灭火器 l 团队冲突与管理——收放有度 案例研讨：什么是团队冲突 冲突的认知的智慧心法 采取竞争式处理的情况 采取回避式处理的情况 采取迁就式处理的情况 采取妥协式处理的情况 采取合作式处理的情况 l 管理沟通的三个维次 l 激发行为，沟通的终极目的 l 行为驱动的四大要素 立场——产生行为的前提 信任——产生行为的基础 利益——产生行为的动力 情感——产生行为的关键
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