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《击中——销售沟通成交术》 胡天墨（1-2天） 【培训收益】： Ø 帮助业务员快速突破不能张口的心理障碍. Ø 掌握销售口才训练的途径和语言技巧 Ø 提升销售语言杀伤力,让话语真正进入客户的心理和需求之所在 Ø 找到感性沟通的法门,让客户失去理性,进入冲动消费的状态. Ø 找到分析,检测,激发客户消费的关键销售技巧 Ø 熟练使用多种销售成交技战法,让成但简单,让大单不断 【培训对象】：业务人员，市场人员 【培训时间】：2天/12时 【培训提纲】： | | | 营销销售思维突破的支点 1）真相——拨开表象，追求真相 2）人性——行为背后的关键密码 3）利益——平衡与斗争的指挥棒 4）竞合——竞争，合作与妥协的选择 5）策略——语言艺术的美好呈现 | | 技巧一：绝对“主导”——掌控营销沟通话题与谈判方向 1. “主导”定义 2. “主导”销售沟通的策略 3. “主导”销售实战语言案例与话术应对模板 4. 建标准讲卖点的实战技巧 5. 高效的建议与指导成交策略 技巧二：隐秘“迎合”——创造良好的沟通与成交氛围 1. “迎合”定义 2. “迎合”销售沟通的模板 3. “迎合”应对实战沟通途径 4. “迎合”销售实战语言案例 5. 如何赢得认同 6. 客户接触时机的分析 | | 技巧三：舒服“垫子”——无声过渡中施加影响 1. “垫子”定义 2. “垫子”销售口才策略 3. “垫子”应对实战口才秘笈 4. “垫子”销售实战语言案例 5. 竞品异议处理成功方法 技巧四：巧妙“打岔”——巧妙打岔凸显自我 1. “打岔”定义 2. “打岔”销售沟通的三大策略 3. “打岔”应对实战沟通话术应用 4. “打岔”销售实战语言案例 5. 成交产品呈现技巧 技巧五：主动“制约”——制约思维优势成交 1. “制约”定义 2. “制约”销售沟通的策略 3. “制约”销售实战语言案例 4. 话术应对模板演练 | | 一、看――练就一双火眼金睛 四看立辨客户购买力和心理性格特点，做到销售行为有的放矢！ 1、第一看：看行头――什么样的人配什么样的行头 2、第二看：看收入――不同阶层客户话术不同！ 3、第三看：看风格――风格决定交谈重点！ 4、第四看：看动作――客户心理状态一目了然！ 二、问――精准提问、见招拆招 话不在多而在精，能否准确把准客户需求和应对，你要会问！ 第一问：问背景――知彼方能打人心 （1） 竞品刺探――如何让客户钟情你的产品？ （2） 购买力刺探――预算是借口！如何让客户心甘情愿掏钱？ （3） 进度刺探――明确最佳销售时机、不要浪费你的热情！ 第二问：抓需求 （1） 需求询问――根本都是需求 （2） 激发欲望――如何让客户对你的产品一见钟情？ （3） 特殊询问――探究本源、柳暗花明又一村！ 第三问：问欲望――不同欲望层次不同打法，千万别剃头挑子一头热！ 三、说――金口一开、手到擒来 话不投机半句多，看我句句直指人心，操之在我、笑傲卖场！ 1、如何引起关注――三招制敌，让客户被你吸引！ 2、如何引起兴趣——三方突进，唤起客户心中的渴望！ 3、如何引起联想――全方位、立体式唱响联想三部曲！让客户为你神魂颠倒！ 4、如何引起欲望――正反两方面引导，让客户欲罢不能！ |
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