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胡天墨 《新零售升级与终端运营K6系统》

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《新零售升级与终端运营K6系统》渠道部
胡天墨
【培训收益】:
l  理解新零售的概念,构建新零售的关键系统与落地策略
l  新零售环境下,经销商组织变革的步骤与关键策略
l  协助业务精英从销售管理向销售帮扶的6大策略转变;
l  区域市场快速启动的6大核心策略;
l  单场促销突破千万的策划与执行解密;
l  区域市场5大渠道的运作方法,如何实现经销商多渠道爆破;
l  业务精英如何建立区域广告运作、促销活动、售后服务的服务运作策略;
【培训对象】:泛家居企业营销总监、业务精英、业务员、市场部人员、总代理
【培训时间】:2—3天
【培训提纲】:
  
一级提纲
  
二级提纲
培训方式
新零售升级
  
与组织变革
  
  
  
  
  
1、大事件——新零售现状
  
2、升级新零售的关键要素
  
3、传统门店如何新零售落地的关键策略
  1)理念升级
  
u  行为——坐商走向行商
  
u  营销——新移动互联网技术
  
u  模式——立体生态
  
2)组织升级
  
u  部门建立:专业的人才梯队
  
u  职责分工:线上策划与推广
  
u  关键绩效:导流与联合营销
  
u  薪酬机制的设定
  
u  考核的关键指标
老师讲解
  
案例剖析
关键业绩指标分析
第1讲:9项数据背后的店面经营问题诊断
  
1)    客流量
  
2)    进店率
  
3)    成交率
  
4)    客单价
  
5)    畅销率、滞销率
  
6)    回头率
  
7)    销售力(人均贡献)
  
8)    毛利率
  
9)    增长率
  
   工具运用:店面业绩问题诊断表、店面销售管理工具
  
K1模式:打造逆势突破团队——团队打造
  
1、经销商需要什么样的团队
  
u  经销商组织成长的3大阶段
  
u  夫妻老婆店向经销商集团公司化的7大组织裂变
  
u  组织结构设计演练
  
2、如何建立行销团队
  
3、打造冠军团队的四大策略
  
u  文化建设:某家居企业第一总代理的企业文化建设
  
u  机制建设:某陶瓷企业业务员2级绩效机制
  
u  四会管理:某陶瓷经销商四会管理策略
  
u  以战养战:某卫浴经销商促销团队战
  
团队建设【实战演练】
  
u  公司化组建PK
  
u  入场PK——晨会4大模式导入
老师讲解
  
案例分享
  
视频分享
K2模式:打造倍速增长业绩——促销推广
  
1、      促销实战案例
  
u  签单1200万的活动促销运作体系
  
u  单场活动签单超4万个策划解密
  
u  一个经销商如何通过促销活动成为区域老大(一年6场活动的成功运作)
  
2、      促销策划十大环节
  
u  促销策划方案十大模块展示
  
u  促销策划实战案例解析(2个)
  
3、      促销执行十大环节
  
u  促销执行方案十大模块展示
  
u  促销执行方案展示(2个)
  
老师讲解
  
案例分享
  
工具表单
  
视频分享
K3模式:打造超级卖货店——店面整改
  
1、    实战案例:店面装修案例展示
  
u  店面装修的关键环节
  
u  如何打造卖货店面
  
u  超级家居建材专卖店案例(没有导购员的超级店)
  
2、    店面建设的核心:提高驻店时间
  
u  店面建设硬件系统
  
u  店面建设的动线法则
  
3、    超级店打造策略
  
u  店面硬件督导工具使用
  
u  店面软性氛围塑造的“十大景点设计”
  
u  【实战演练】:设计出店面的十大景点
老师讲解
  
案例分享
  
工具表单
  
视频分享
K4模式:临门一脚的决战——导购训练
  
1、销售实战案例
  
u  60%签单率背后的销售技巧
  
u  9步销售顾问法工具导入
  
2、导购三大训练之——仪表仪态
  
u  导购员标准形象
  
u  导购员基本礼仪
  
4、      导购三大训练之——产品知识
  
u  导购员产品知识检核工具
  
u  导购员产品知识辅导工具
  
5、      导购三大训练之——销售技能
  
u  6步销售法则介绍
  
u  【实战演练】:十大标准终端话术设计
老师讲解
  
案例分享
  
工具表单
  
视频分享
K5模式:建立多元化销售渠道——渠道导入
  
1、 建材行业十大渠道建设
  
u  销售渠道背后的数字解密
  
u  网络渠道
  
u  联盟销售
  
u  微营销渠道
  
u  ……
  
2、 小区渠道运作
  
u  如何构建小区行销团队
  
u  小区推广运作流程
  
u  签单率超过20%的小区运作4步法解密(渗透战、造势战、兵团战、扫尾战)
  
3、 家装联盟渠道运作
  
u  案例展示:2大泛家居联盟运作案例
  
u  泛家居联盟标准运作体系导入
  
u  如何快速导入联盟公司市场的策略解密
老师讲解
  
案例分享
  
视频分享
K6模式:签单后销售才刚刚开始——售后体系
  
1、售后服务实战案例
  
u  60%转介绍销售背后的运作技巧
  
u  某品牌导入售后体系实现80%的业绩增长
  
2.售后服务三大体系之——售后形象
  
u  售后形象案例展示
  
1、 售后服务三大体系之——回访体系
  
u  客户档案工具表导入
  
u  二级回访机制
  
2、 售后服务三大体系之——售后服务标准流程
  
u  售后服务24步流程案例展示
  
u  【实战演练】:售后服务体系设计PK
老师讲解
  
案例分享
  
工具表单
  
视频分享

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