《谈判升维+实战落地策略》 胡天墨 【课程说明】: 「谈判」是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。 采购谈判技巧是一种工具,一种技能,更是一门艺术,是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。 【课程对象】: 销售代表, 销售经理,大区经理,销售总监,产品经理,市场经理 【培训方式】:讲师讲授、案例分享、现场问答、影像资料 【课程目标】: 1、升维谈判认知,从高位影响来谋局谈判 2、 掌握谈判的原则,正确运用谈判技巧 3、谈判中的沟通策略与沟通意识 4、全流程落谈判方法与技术 【课程对象】:1-2天 课程大纲: 第一单元.谈判智慧 (一)博弈背后的智慧心法 1.竞争与困境 2.放大价值 (二)影响之道 1、以多取胜,2、以新取胜 3、以利取胜4、以情取胜。。。 第二单元. 谈判的流程与策略
一、谈判的定义与理论
1、什么是谈判
2、博弈论等三大谈判理论精要
二、谈判策略构建
谈判方针无非是在“赢、和、输、破、拖”五个字中找答案。
你敢于“赢”吗?你愿意“和”吗?你在什么情况下先“输”一把?“输”的策略是什么?你敢于“破”吗?当破则“破”。一旦破裂你有办法将局面挽回吗?在什么情况下,你需要“拖”?
三、谈判发生的条件
1、任何一个谈判的发生都有条件。
2、谈判的发生脱离不了的三个条件。
3、创造条件让对方上桌
四、以小博大---弱势一方将强势一方吸引上桌的策略
1、增加“议题”
2、运用“挂钩”战术
3、运用“结盟”战术
4、运用信息不对称战术
5、操纵对方的认知 5、补偿法:减少对方谈输所付出的成本。怎么做?
五、如何准备谈判—
1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。 2、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排?
3、你的筹码够用吗?如何积累谈判筹码?
4、筹码的优先顺序怎么排?
5、什么时候立柱子?
6、如何现场找柱子? 六、 出牌的战术
1、用不同的牌去试探
2、预留让步空间
3、怎样避免自己与自己谈判
4、有选择性的公布底牌
5、以事实或先例为杠杆
6、怎样避免自己的让步成为先例?
7、怎样使先例变成特例?
8、协议后协议
七、 谈判中场技术 1、要不要挂进别的议题?
2、怎样挂进别的议题
3、正向挂钩的运用
4、反向挂钩的运用
5、谄媚型挂钩的运用
6、主从型挂钩的运用 八、谈判中场技术——让步的艺术 1、怎样控制对方的期待
2、怎样扩大协议区
3、让步的技巧及其对成交结果的影响
4、探索对方底线的方法
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