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赵阳:外贸团队管理与海外市场拓展

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外贸团队管理与海外市场拓展
[课程背景]
当前国际环境错综复杂,全球经济风云诡谲,中国也正经历着百年未有之大变革,前些年经济增长引擎的“投资、消费、出口”三驾马车日渐乏力。
受中美贸易战、汇率波动等影响,加上各类反倾销、惩罚性关税,外贸企业愁云惨淡,举步维艰。特别是2020年“新冠肺炎”的全球蔓延,世界卫生组织(WHO)将中国列为“国际重点关注的突发性公共卫生事件(PHEIC)”,导致出口受阻,让外贸企业更加雪上加霜。大国博弈之下,做为芝麻的外贸企业,将会何去何从?
经济新常态下外贸企业,必须摆脱传统受制于人的外贸模式,完成从“国际化“到”全球化“的转型,建立自己的海外营销渠道,发出强有力的声音。
本课程结合老师10余年外贸团队管理经历,根据企业“生存阶段-发展阶段-成熟阶段”的不同阶段进行分享,以“外贸团队管理-全球市场布局-海外市场开发-国际商务谈判”为主线,结合战略战术,运用国学智慧,从“海、陆、空、天”多方位立体式切入,锁定目标市场,实现精确打击。
(备注:课程实战性强,以全局视野授课,适合有一定外贸基础的精英学习)
适用对象:总经理、外贸总监、市场总监、单证储运、海外拓展人员
授课方式:实境模拟教学、案例分析、现场研讨、点评、方案输出;
授课时间:1-2天/每天6小时
[课程收获]
● 全程实战,直接到点,让您少走弯路,不要“掉坑”;
● 认清当前国际形势,创新传统外贸模式,实现从“国际化”向“全球化”转变;
● 国忧思良将,何以堪大任?课程将告诉您如何调兵遣将,排兵布阵;
● 规避法律风险,掌握谈判技巧,让您在各类商务活动游刃有余,得心应手。
[课程大纲]
第一讲:练兵--外贸团队管理
Ø   外贸市场比国内业务更具挑战
        1)市场战略
        2)外贸流程
        3)营销技巧
        4)企业管理
Ø  外贸精英与领军人物的选拔
        1)基本要求
l  语言关
l  形象关
l  价值观
        2)特质要求
l  主动性
l  概念思维
l  成就导向
l  影响力
l  坚韧性
研讨:三道题目,分别是90分、60分、30分,你先做哪道题?
Ø  外贸人员的三个成长阶段
        1)泥潭期(推广)
        2)爬山期(流程)
        3)井喷期(成熟)
Ø  外贸人员商务沟通能力训练
        1)海外客户沟通禁忌
l  文化差异(宗教信仰)
l  规则不同(法制健全)
        2)展示我们阳光的一面(获得好感)
        3)掌握对方阴暗的一面(了解需求)
        4) 投其所好满足对方嗜好(学会给予)
Ø  外贸企业的所处三个阶段
1)生存阶段
2) 发展阶段
3)成熟阶段
Ø  人才成长与企业现状匹配的四种类型
1)成熟企业
        2)营销导向
        3)生产导向
        4)一团乱麻
破局:不同企业类型的外贸之道
案例:标杆企业的外贸事业部组织架构与职能分布图
第二讲:布阵--全球市场布局
Ø 五种销售策略,打造核心竞争力
1)综合成本最低法
2)价值主张
3)全面解决方案
4)锁定
5)生态链
Ø  情报收集与分析
1)情报准备
l  产品国际化称呼(专业术语)
l  海关商品编码
l  行业分类
2)收集哪些情报?
l  国际市场宏观分析
l  重点国家微观环境
l  国内外竞争对手资料
l  重点买家关键人物信息
         3)情报到哪里去找?
l  免费渠道(详见PPT)
l  收费渠道(详见PPT)
4)情报分析/市场划分
   根据产品单价与市场销量划分以下四个市场:
l  成熟市场
l  重点市场
l  潜在市场
l  观望市场
         5)竞争策略
l  锁定你的竞争对手(谁是你的竞争对手?)
l  掌握竞争对手关键信息(竞争对手的成本、单价、销量、利润、物流、关键客户等信息)
l  四种竞争策略(详见PPT)
Ø  项目决策
案例:某家电企业海外情报人员收集信息反馈:随着全球化旅游市场的升温,以家庭为单位个性化出游方式越来越受人们青睐,欧美市场对户外烧烤炉的需求将会很旺盛。但是如果上马这个项目,投资预算需要500万人民币,请问你该怎么决策?
1)中小企业的4种决策方式(详见PPT)
(经验式决策的好处和弊端)
2)成熟型企业的决策方式(详见PPT)
(情报式决策的好处和弊端)
第三讲:冲锋--海外客户开发
Ø  国际买家经常出现在哪里?
1)市场
2)驻华代表处(洋买办)
3)展会
4)B2B平台
5)行业杂志
6)专业类网站
7)求购信息
8)搜索引擎
9)各国驻华商务办
Ø  国际买家选择供应商的十大因素
1)产品品质
2)价格
3)交货能力
4)沟通与服务
5)最小起订量
6)设计能力与样品
7)供应商信誉
8)包装
9)产品种类
10)公司规模
Ø  不同市场的开发策略
1)成熟市场(策略:销量为主)
2)重点市场(策略:利润为主)
3)潜在市场(策略:突破为主)
Ø  海外客户策略
1)郎才女貌、门当户对型(策略:迅速成立项目组,立即行动)
2)名门闺秀与穷小子型(策略:重点观察,谨慎评估,尝试突破)
3)平淡如水,凑合过日子型(策略:保持关系,延期交货)
4)高富帅与土肥圆型(策略:顺水人情,介绍给别人)
Ø  海外客户分类
        1)正在同国内竞争对手购买产品的客户
        2)正在同国外竞争对手购买产品的客户
        3)正在同国外经销商购买产品的客户
        4)拥有渠道和实力的潜在客户
        5)国内专业出口贸易公司
        6)跨国公司
Ø  海外客户开发技巧
        1)开发信怎么写?
l 标题吸引眼球
l 内容亮点十足
l 结尾别出心裁
        2)适当选择B2B平台
l 综合平台选择建议
l 行业平台选择建议
l 产品展示技巧
l 从询盘评估客户及回复技巧
3)展会怎样获客更多?
l 展会前精心准备与买家邀请
l 展会布置(专业+艺术)
l 展中的人员形象与分工
l 展中的客户接待与信息收集
l 展后客户参观工厂安排
l 展后信息分配与跟进
l 展后总结与改进
案例分享:一次观展后,酒店签下15万美金订单
4)搜索引擎运用
l  客户感兴趣的关键词有哪些?
l  怎样高效搜索买家邮箱地址?
l  充分利用社交软件与客户互动
Ø  如何设立海外分公司?
思考:全球化与国际化有什么不同?
        1)傍大款-借船出海
        2)选好址-辐射半径
        3)用对人-冲锋陷阵
        4)授好权-把握尺度
        5)定目标-占领阵地
        6)分好钱-论功行赏
Ø  海外客户关系维护
        1)事无巨细,把细节做好
        2)超越自我,让客户感动
        3)废其武功,让买家依赖
        4)假期祝福,温情又有礼
研讨:如何在1年内超越竞争对手三年的业绩?请根据所学知识拟定营销方案
第四讲:克城—国际商务谈判
Ø  海外客户主要跟我们谈什么?
1)核心话题
l  价格
l  质量
l  交货时间
l  付款时间及方式
l  最小起订量
        2)非核心话题
l    技术开发
l    样品
l    包装
l    运输
Ø  价格太高的谈判策略
客户去了咱们竞争对手公司,拿到了报价,连成本清单都有了,然后到我们公司参观,同时让我们报价。
1)       你该怎么报价?
2)       客户嫌贵怎么谈?
Ø  付款太苛刻的谈判策略
研讨:一德国买家与A公司合作三年有余,去年每个季度有一个80尺柜,金额50万美金左右,双方一直采取T/T结算,合作过程中,双方都很愉快。在新的一年,德国买家对A公司讲,他们生意越来越好,每个季度订购量将增长30%,但是要求A公司付款方式以OA90天结算,如果是你的客户,你应该怎样做?
Ø  现阶段不需要的谈判策略
1)       先判断真假,是否跟竞争对手下单
2)       突出产品的卖点,让客户赚钱
3)       刺激客户的嫉妒心
Ø  已经有了供应商的谈判策略
1)       顺势而为,打消对方的戒备心
2)       挑拨离间,故意制造假象,迷惑对方
3)       乘虚而入,借机展示实力
4)       给出好处,让客户快乐
Ø  产品卖点不突出的谈判策略
1)怎样在同质化的产品中寻找差异点
2)卖点提炼与客户痛点相结合
3)提炼卖点的四个方向
Ø  合同风险的谈判策略
      研讨:美国客户与A公司产生合同纠纷,客户在美国起诉A公司,如果你是A公司负责人,你该怎么办?
1)       合同风险
l 诉讼地风险
l  付款风险
l  交期延误风险
l  质量风险
l  保险
2)       汇率风险
3)       政策风险

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