外贸团队管理与海外市场拓展 [课程背景] 当前国际环境错综复杂,全球经济风云诡谲,中国也正经历着百年未有之大变革,前些年经济增长引擎的“投资、消费、出口”三驾马车日渐乏力。 受中美贸易战、汇率波动等影响,加上各类反倾销、惩罚性关税,外贸企业愁云惨淡,举步维艰。特别是2020年“新冠肺炎”的全球蔓延,世界卫生组织(WHO)将中国列为“国际重点关注的突发性公共卫生事件(PHEIC)”,导致出口受阻,让外贸企业更加雪上加霜。大国博弈之下,做为芝麻的外贸企业,将会何去何从? 经济新常态下外贸企业,必须摆脱传统受制于人的外贸模式,完成从“国际化“到”全球化“的转型,建立自己的海外营销渠道,发出强有力的声音。 本课程结合老师10余年外贸团队管理经历,根据企业“生存阶段-发展阶段-成熟阶段”的不同阶段进行分享,以“外贸团队管理-全球市场布局-海外市场开发-国际商务谈判”为主线,结合战略战术,运用国学智慧,从“海、陆、空、天”多方位立体式切入,锁定目标市场,实现精确打击。 (备注:课程实战性强,以全局视野授课,适合有一定外贸基础的精英学习) 适用对象:总经理、外贸总监、市场总监、单证储运、海外拓展人员 授课方式:实境模拟教学、案例分析、现场研讨、点评、方案输出; 授课时间:1-2天/每天6小时 [课程收获] ● 全程实战,直接到点,让您少走弯路,不要“掉坑”; ● 认清当前国际形势,创新传统外贸模式,实现从“国际化”向“全球化”转变; ● 国忧思良将,何以堪大任?课程将告诉您如何调兵遣将,排兵布阵; ● 规避法律风险,掌握谈判技巧,让您在各类商务活动游刃有余,得心应手。 [课程大纲] 第一讲:练兵--外贸团队管理 Ø 外贸市场比国内业务更具挑战 1)市场战略 2)外贸流程 3)营销技巧 4)企业管理 Ø 外贸精英与领军人物的选拔 1)基本要求 l 语言关 l 形象关 l 价值观 2)特质要求 l 主动性 l 概念思维 l 成就导向 l 影响力 l 坚韧性 研讨:三道题目,分别是90分、60分、30分,你先做哪道题? Ø 外贸人员的三个成长阶段 1)泥潭期(推广) 2)爬山期(流程) 3)井喷期(成熟) Ø 外贸人员商务沟通能力训练 1)海外客户沟通禁忌 l 文化差异(宗教信仰) l 规则不同(法制健全) 2)展示我们阳光的一面(获得好感) 3)掌握对方阴暗的一面(了解需求) 4) 投其所好满足对方嗜好(学会给予) Ø 外贸企业的所处三个阶段 1)生存阶段 2) 发展阶段 3)成熟阶段 Ø 人才成长与企业现状匹配的四种类型 1)成熟企业 2)营销导向 3)生产导向 4)一团乱麻 破局:不同企业类型的外贸之道 案例:标杆企业的外贸事业部组织架构与职能分布图 第二讲:布阵--全球市场布局 Ø 五种销售策略,打造核心竞争力 1)综合成本最低法 2)价值主张 3)全面解决方案 4)锁定 5)生态链 Ø 情报收集与分析 1)情报准备 l 产品国际化称呼(专业术语) l 海关商品编码 l 行业分类 2)收集哪些情报? l 国际市场宏观分析 l 重点国家微观环境 l 国内外竞争对手资料 l 重点买家关键人物信息 3)情报到哪里去找? l 免费渠道(详见PPT) l 收费渠道(详见PPT) 4)情报分析/市场划分 根据产品单价与市场销量划分以下四个市场: l 成熟市场 l 重点市场 l 潜在市场 l 观望市场 5)竞争策略 l 锁定你的竞争对手(谁是你的竞争对手?) l 掌握竞争对手关键信息(竞争对手的成本、单价、销量、利润、物流、关键客户等信息) l 四种竞争策略(详见PPT) Ø 项目决策 案例:某家电企业海外情报人员收集信息反馈:随着全球化旅游市场的升温,以家庭为单位个性化出游方式越来越受人们青睐,欧美市场对户外烧烤炉的需求将会很旺盛。但是如果上马这个项目,投资预算需要500万人民币,请问你该怎么决策? 1)中小企业的4种决策方式(详见PPT) (经验式决策的好处和弊端) 2)成熟型企业的决策方式(详见PPT) (情报式决策的好处和弊端) 第三讲:冲锋--海外客户开发 Ø 国际买家经常出现在哪里? 1)市场 2)驻华代表处(洋买办) 3)展会 4)B2B平台 5)行业杂志 6)专业类网站 7)求购信息 8)搜索引擎 9)各国驻华商务办 Ø 国际买家选择供应商的十大因素 1)产品品质 2)价格 3)交货能力 4)沟通与服务 5)最小起订量 6)设计能力与样品 7)供应商信誉 8)包装 9)产品种类 10)公司规模 Ø 不同市场的开发策略 1)成熟市场(策略:销量为主) 2)重点市场(策略:利润为主) 3)潜在市场(策略:突破为主) Ø 海外客户策略 1)郎才女貌、门当户对型(策略:迅速成立项目组,立即行动) 2)名门闺秀与穷小子型(策略:重点观察,谨慎评估,尝试突破) 3)平淡如水,凑合过日子型(策略:保持关系,延期交货) 4)高富帅与土肥圆型(策略:顺水人情,介绍给别人) Ø 海外客户分类 1)正在同国内竞争对手购买产品的客户 2)正在同国外竞争对手购买产品的客户 3)正在同国外经销商购买产品的客户 4)拥有渠道和实力的潜在客户 5)国内专业出口贸易公司 6)跨国公司 Ø 海外客户开发技巧 1)开发信怎么写? l 标题吸引眼球 l 内容亮点十足 l 结尾别出心裁 2)适当选择B2B平台 l 综合平台选择建议 l 行业平台选择建议 l 产品展示技巧 l 从询盘评估客户及回复技巧 3)展会怎样获客更多? l 展会前精心准备与买家邀请 l 展会布置(专业+艺术) l 展中的人员形象与分工 l 展中的客户接待与信息收集 l 展后客户参观工厂安排 l 展后信息分配与跟进 l 展后总结与改进 案例分享:一次观展后,酒店签下15万美金订单 4)搜索引擎运用 l 客户感兴趣的关键词有哪些? l 怎样高效搜索买家邮箱地址? l 充分利用社交软件与客户互动 Ø 如何设立海外分公司? 思考:全球化与国际化有什么不同? 1)傍大款-借船出海 2)选好址-辐射半径 3)用对人-冲锋陷阵 4)授好权-把握尺度 5)定目标-占领阵地 6)分好钱-论功行赏 Ø 海外客户关系维护 1)事无巨细,把细节做好 2)超越自我,让客户感动 3)废其武功,让买家依赖 4)假期祝福,温情又有礼 研讨:如何在1年内超越竞争对手三年的业绩?请根据所学知识拟定营销方案 第四讲:克城—国际商务谈判 Ø 海外客户主要跟我们谈什么? 1)核心话题 l 价格 l 质量 l 交货时间 l 付款时间及方式 l 最小起订量 2)非核心话题 l 技术开发 l 样品 l 包装 l 运输 Ø 价格太高的谈判策略 客户去了咱们竞争对手公司,拿到了报价,连成本清单都有了,然后到我们公司参观,同时让我们报价。 1) 你该怎么报价? 2) 客户嫌贵怎么谈? Ø 付款太苛刻的谈判策略 研讨:一德国买家与A公司合作三年有余,去年每个季度有一个80尺柜,金额50万美金左右,双方一直采取T/T结算,合作过程中,双方都很愉快。在新的一年,德国买家对A公司讲,他们生意越来越好,每个季度订购量将增长30%,但是要求A公司付款方式以OA90天结算,如果是你的客户,你应该怎样做? Ø 现阶段不需要的谈判策略 1) 先判断真假,是否跟竞争对手下单 2) 突出产品的卖点,让客户赚钱 3) 刺激客户的嫉妒心 Ø 已经有了供应商的谈判策略 1) 顺势而为,打消对方的戒备心 2) 挑拨离间,故意制造假象,迷惑对方 3) 乘虚而入,借机展示实力 4) 给出好处,让客户快乐 Ø 产品卖点不突出的谈判策略 1)怎样在同质化的产品中寻找差异点 2)卖点提炼与客户痛点相结合 3)提炼卖点的四个方向 Ø 合同风险的谈判策略 研讨:美国客户与A公司产生合同纠纷,客户在美国起诉A公司,如果你是A公司负责人,你该怎么办? 1) 合同风险 l 诉讼地风险 l 付款风险 l 交期延误风险 l 质量风险 l 保险 2) 汇率风险 3) 政策风险
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