关键客户关系管理与深度营销 [课程背景] 当企业经历的生存阶段,存量业务基本能满足公司生存条件,怎样才能活得更好? 若干年之后,当初一同创业的企业,差距逐渐拉大,是否隐隐着急? 曾几何时,公司曾经缔造过无数个辉煌,在互联网浪潮下,很多新兴企业后来居上,疯狂蚕食你的市场,坐以待毙还是绝地反击?明明在研发、产能都能跟得上的情况下,营销为何找不到突破口? “站在巨人的肩膀上,即使一小步也是一大步”,对,你需要大客户,需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉,多少竞争对手虎视眈眈?怎样在竞争中以弱胜强,以小博大? 本课程结合老师多年的实战经历,从“准备-拜访-竞争-开发-谈判-维护”六个阶段进行递进式分享,在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下,全方位分解,策略性进攻,立体式突破,最后达成成交。 课程内容从营销战略思维出发,深入浅出,通俗易懂,侧重实战,即学即用。 适用对象:总经理、副总经理、销售总监、销售经理及销售精英 授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动; 授课时间:2天/6小时 [课程收获] Ø 了解市场营销常见问题,明确大客户突破方向和思路; Ø 根据产品特性,策划独特卖点,萃取营销话术; Ø 全面掌握客户开发、成交及维护技巧; Ø 在“道、局、术”国学智慧框架下,掌握谈判和竞争要点; Ø 建立信赖的客户关系,用正念、利他思维实现双赢。 [课程大纲] 第一讲:营销精英必备技能与素养 Ø 做一个让人舒服的人 1)第一重境界: 相谈甚欢 2)第二重境界:一见如故 3)第三重境界:相见恨晚 Ø 营销精英必备的五项素质 1) 主动性 2) 概念思维 3) 成就导向 4) 影响力 5) 坚韧性 Ø 找准自己的优势 1)猎手型 2)顾问型 3)伙伴型 Ø 承诺是金 n 案例:答应过客户的交期,出货时间到了交不了货应该办? Ø 把重要的信息记录下来 Ø 分清推销与营销 1)产品功能价值(价格导向) 2) 产品有形价值(产品价值导向) 3) 产品附加加值(企业价值导向) Ø 相信相信的力量 1)相信自己 2)相信公司 3)相信产品 4)相信客户 n 视频:《错把平台当本事》 Ø 战胜恐惧,从“心”出发 1) 三段心路历程 2) 三个瓶颈 3) 面对客户拒绝时的心理策略 n 演练:把-“我”、“客户”、“公司”按重要性排排序? 第二讲:制定目标,分解任务,导向冲锋 Ø 制定目标,导向冲锋 1) 从时间节点制定 l 年度 l 季度 l 月度 l 周计划 2) 从目标类别制定 l 基本目标 l 挑战目标 l 卓越目标 n 视频:从阿里销售铁军看目标达成 Ø 任务分配 1) 成熟市场分配方法 2) 新兴市场分配方法 3) 潜在市场分配方法 n 案例分析:某销售公司调整员工休息制度,员工有抵触情绪,做为营销经理,你该怎么办? 第三讲:市场划分与客户分类 Ø 市场划分 1) 成熟市场 2) 重点市场 3) 潜在市场 4) 观望市场 Ø 大客户五大特征 1) 销量大 2) 利润大 3) 影响大 4) 实力大 5) 潜力大 Ø 大客户分类 1) 交易型 2) 风险型 3) 战略型 l 集团型 l 行业型 l 区域型 l 增量型 Ø 现有客户分类 n 课程现场输出方案 Ø 客户策略 1)郎才女貌、门当户对型 2)名门闺秀与穷小子型 3)平淡如水,凑合过日子型 4)高富帅与土肥圆型 n 课堂演练:巨额遗产继承风波(结合目标制定、时间管理和销售技巧,制定营销方案) 第四讲:创新策略与卖点提炼 Ø 产品创新策略 1) 综合成本最低法 2) 价值主张 3) 全面解决方案 4) 锁定 5) 生态链 Ø 卖点提炼 1)卖点的三大特点 2)关于卖点的四大思考 3)怎样提炼卖点? n 工具:他山之石—挖掘机卖点提炼方法 第五讲:商务沟通与拜访策略 Ø 给的艺术 1)给名 2)给利 3)给法 Ø 商务沟通三要素 1) 文字 2) 语言 3) 肢体动作 n 沟通游戏:抓机会、逃贫穷 Ø 问的艺术 1)封闭式提问 n 沟通训练:通过封闭式问题问出“我是谁”? 2)开放式提问 3)选择式提问 n 沟通训练:通过6个问题识别一种动物? 4)问话的6种问法 l 问开始 l 问兴趣 l 问需求 l 问痛苦 l 问快乐 l 问成交 Ø 聆听技巧 1)用心听 2)记笔记 3)重新确认 4) 建立信赖 n 实战训练:灵活运用以下话术与客户沟通 1) 您说得很有道理 2) 我理解您的心情 3) 我了解您的意思 4) 感谢您的建议 5) 我认同您的观点 6) 这个问题问得很好 7) 我知道您这样做是为我好 n 实战训练:陌生的电话怎么打? Ø 客户拜访(关系营销的起点) 1) 察颜观色(眼神1.0-5.0) 2) 一见如故的技巧(一包话打开客户的话匣子) 3) 营销就是亏欠(吃苹果的故事) n 案例:一次拜访,成功卖出三台挖掘机 4) 想见恨晚的技巧(让客户时刻想念你) n 实战训练:你去拜访客户,客户只给你一分钟,你准备讲什么内容打动客户? 第六讲:市场竞争策略 n 研讨:枪手博弈的思考 Ø 研究竞争对手的五个方面 1)管理能力 2)营销能力 3)生产能力 4)创新能力 5)财务及现金流能力 Ø 调查竞争对手的具体工作内容 1)竞争对手正在做什么? 2)竞争对手那样做是为什么? 3)竞争对手做得好的地方有哪些? 4)竞争对手做得不好的地方有哪些? 5)竞争对手没有做到的还有哪些? Ø 客户竞争策略 n 工具:客户竞争策略矩阵图 1) 正面竞争 l 正面强势策略 l 标准重组策略 l 规则重建策略 l 价值组合策略 n 案例:标准重组,戏剧化展示产品技巧 2) 恶性竞争 l 井水不范河水型 l 树欲静而风不止型 l 捆绑式自杀型 第七讲:客户开发策略 n 演练:怎样将斧头卖给小布什? Ø 客户内部采购的5种人物 1)决策者 2)使用者 3)价格把关者 4)技术专家 5)客户内部教练 Ø 对关键人物的信息收集 1)职务、话语权 2)对采购支持度 3)与之接触程度 4)对应者 5)个人信息收集 n 案例:一网打尽,沃尔沃客车成功获取千万订单 Ø 客户开发四大雷区 1)误把技术专家当决策者 2)了解信息片面,不了解整体购买倾向 3)竞争对手动向不清楚,就侃侃而谈 4)不了解客户决策流程,不清楚项目进展情况 Ø 如何挖掘同行的客户? n 工具:汤姆-霍普金斯模型图 Ø 客户开发流程 1) 时间管理 2) 后勤支持 3) 锁定目标 4) 收集资料 5) 寻找突破口 6) 剑走偏锋 7) 突显产品优势 8) 巧用保证 n 案例:一路追随,半年攻下某行业龙头企业 Ø 价值营销 1) 客户价值 2) 利润 3) 竞争力 第八讲: 客户关系维护 Ø 客户关系推进图 1)供应商之一 2)首选供应商 3)业务顾问 4)战略伙伴 Ø 客户关系深化模型-钻石模型 1) 信息管理(基础工作) 2) 产品技术(关系强度) 3) 定期拜访(关系强度) 4) 优质服务(关系黏度) Ø 让客户感动的三种服务 1) 帮忙解决客户当前困扰的问题 2) 贴紧需求,塑造感觉 3) 做与业务无关的服务,助力客户成长
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