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赵阳:关键客户关系管理与深度营销

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关键客户关系管理与深度营销
[课程背景]
当企业经历的生存阶段,存量业务基本能满足公司生存条件,怎样才能活得更好?
若干年之后,当初一同创业的企业,差距逐渐拉大,是否隐隐着急?
曾几何时,公司曾经缔造过无数个辉煌,在互联网浪潮下,很多新兴企业后来居上,疯狂蚕食你的市场,坐以待毙还是绝地反击?明明在研发、产能都能跟得上的情况下,营销为何找不到突破口?
“站在巨人的肩膀上,即使一小步也是一大步”,对,你需要大客户,需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉,多少竞争对手虎视眈眈?怎样在竞争中以弱胜强,以小博大?
本课程结合老师多年的实战经历,从“准备-拜访-竞争-开发-谈判-维护”六个阶段进行递进式分享,在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下,全方位分解,策略性进攻,立体式突破,最后达成成交。
课程内容从营销战略思维出发,深入浅出,通俗易懂,侧重实战,即学即用。
适用对象:总经理、副总经理、销售总监、销售经理及销售精英
授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动;
授课时间:2天/6小时
[课程收获]
Ø  了解市场营销常见问题,明确大客户突破方向和思路;
Ø  根据产品特性,策划独特卖点,萃取营销话术;
Ø  全面掌握客户开发、成交及维护技巧;
Ø  在“道、局、术”国学智慧框架下,掌握谈判和竞争要点;
Ø  建立信赖的客户关系,用正念、利他思维实现双赢。
[课程大纲]
第一讲:营销精英必备技能与素养
Ø  做一个让人舒服的人
   1)第一重境界: 相谈甚欢
   2)第二重境界:一见如故
   3)第三重境界:相见恨晚
Ø  营销精英必备的五项素质
1)       主动性
2)       概念思维
3)       成就导向
4)       影响力
5)       坚韧性
Ø  找准自己的优势
1)猎手型
2)顾问型
3)伙伴型
Ø  承诺是金
n  案例:答应过客户的交期,出货时间到了交不了货应该办?
Ø  把重要的信息记录下来
Ø  分清推销与营销
1)产品功能价值(价格导向)
2) 产品有形价值(产品价值导向)
3) 产品附加加值(企业价值导向)
Ø  相信相信的力量
  1)相信自己
  2)相信公司
  3)相信产品
  4)相信客户
n  视频:《错把平台当本事》
Ø  战胜恐惧,从“心”出发
1) 三段心路历程
2) 三个瓶颈
3) 面对客户拒绝时的心理策略
n   演练:把-“我”、“客户”、“公司”按重要性排排序?
第二讲:制定目标,分解任务,导向冲锋
Ø   制定目标,导向冲锋
1)       从时间节点制定
l  年度
l  季度
l  月度
l  周计划
2)       从目标类别制定
l  基本目标
l  挑战目标
l  卓越目标
n  视频:从阿里销售铁军看目标达成
Ø  任务分配
1)       成熟市场分配方法
2)       新兴市场分配方法
3)       潜在市场分配方法
n   案例分析:某销售公司调整员工休息制度,员工有抵触情绪,做为营销经理,你该怎么办?
第三讲:市场划分与客户分类
Ø  市场划分
1)       成熟市场
2)       重点市场
3)       潜在市场
4)       观望市场
Ø  大客户五大特征
1)   销量大
2)   利润大
3)   影响大
4)   实力大
5)   潜力大
Ø  大客户分类
1)  交易型
2)  风险型
3)  战略型
l  集团型
l  行业型
l  区域型
l  增量型
Ø  现有客户分类
n  课程现场输出方案
Ø  客户策略
1)郎才女貌、门当户对型
2)名门闺秀与穷小子型
3)平淡如水,凑合过日子型
4)高富帅与土肥圆型
n 课堂演练:巨额遗产继承风波(结合目标制定、时间管理和销售技巧,制定营销方案)
第四讲:创新策略与卖点提炼
Ø  产品创新策略
1) 综合成本最低法
2) 价值主张
3) 全面解决方案
4) 锁定
5) 生态链
Ø  卖点提炼
        1)卖点的三大特点
       2)关于卖点的四大思考
       3)怎样提炼卖点?
n  工具:他山之石—挖掘机卖点提炼方法
第五讲:商务沟通与拜访策略
Ø  给的艺术
        1)给名
        2)给利
        3)给法
Ø  商务沟通三要素
1)       文字
2)       语言
3)       肢体动作
n  沟通游戏:抓机会、逃贫穷
Ø  问的艺术
1)封闭式提问
n  沟通训练:通过封闭式问题问出“我是谁”?
2)开放式提问
3)选择式提问
n  沟通训练:通过6个问题识别一种动物?
4)问话的6种问法
l  问开始
l  问兴趣
l  问需求
l  问痛苦
l  问快乐
l  问成交
Ø  聆听技巧
1)用心听
2)记笔记
3)重新确认
4)       建立信赖
n   实战训练:灵活运用以下话术与客户沟通
1)       您说得很有道理
2)       我理解您的心情
3)       我了解您的意思
4)       感谢您的建议
5)       我认同您的观点
6)       这个问题问得很好
7)       我知道您这样做是为我好
n   实战训练:陌生的电话怎么打?
Ø  客户拜访(关系营销的起点)
1)   察颜观色(眼神1.0-5.0)
2)   一见如故的技巧(一包话打开客户的话匣子)
3)   营销就是亏欠(吃苹果的故事)
n  案例:一次拜访,成功卖出三台挖掘机
4)   想见恨晚的技巧(让客户时刻想念你)
n   实战训练:你去拜访客户,客户只给你一分钟,你准备讲什么内容打动客户?
第六讲:市场竞争策略
n  研讨:枪手博弈的思考
Ø  研究竞争对手的五个方面
1)管理能力
        2)营销能力
        3)生产能力
        4)创新能力
        5)财务及现金流能力
Ø  调查竞争对手的具体工作内容
        1)竞争对手正在做什么?
        2)竞争对手那样做是为什么?
        3)竞争对手做得好的地方有哪些?
        4)竞争对手做得不好的地方有哪些?
        5)竞争对手没有做到的还有哪些?
Ø  客户竞争策略
n  工具:客户竞争策略矩阵图
1)   正面竞争
l  正面强势策略
l  标准重组策略
l  规则重建策略
l  价值组合策略
n  案例:标准重组,戏剧化展示产品技巧
2)   恶性竞争
l  井水不范河水型
l  树欲静而风不止型
l  捆绑式自杀型
第七讲:客户开发策略
n  演练:怎样将斧头卖给小布什?
Ø  客户内部采购的5种人物
        1)决策者
       2)使用者
       3)价格把关者
       4)技术专家
       5)客户内部教练
Ø  对关键人物的信息收集
        1)职务、话语权
       2)对采购支持度
       3)与之接触程度
       4)对应者
       5)个人信息收集
n  案例:一网打尽,沃尔沃客车成功获取千万订单
Ø  客户开发四大雷区
  1)误把技术专家当决策者
       2)了解信息片面,不了解整体购买倾向
       3)竞争对手动向不清楚,就侃侃而谈
       4)不了解客户决策流程,不清楚项目进展情况
Ø  如何挖掘同行的客户?
n  工具:汤姆-霍普金斯模型图
Ø  客户开发流程
1)   时间管理
2)   后勤支持
3)   锁定目标
4)   收集资料
5)   寻找突破口
6)   剑走偏锋
7)   突显产品优势
8)   巧用保证
n  案例:一路追随,半年攻下某行业龙头企业
Ø  价值营销
1)   客户价值
2)   利润
3)   竞争力
第八讲: 客户关系维护
Ø  客户关系推进图
1)供应商之一
       2)首选供应商
       3)业务顾问
       4)战略伙伴
Ø  客户关系深化模型-钻石模型
1) 信息管理(基础工作)
2) 产品技术(关系强度)
3) 定期拜访(关系强度)
4) 优质服务(关系黏度)
Ø  让客户感动的三种服务
1) 帮忙解决客户当前困扰的问题
2) 贴紧需求,塑造感觉
3) 做与业务无关的服务,助力客户成长

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