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狼性营销团队业绩提升训练 （团队+技能完整版） [课程背景] 激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者者”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多少？ 过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？ 碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？ 症结在于营销模式与营销人员出了问题： l 制定的目标为何达不成？ l 开会的时候问题总是对内？ l 营销、技术、 生产总是吵不完的架，又没有解决方案？ l 论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一个人的错？ l 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？ 本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工具和方法，活学活用。 适用对象：营销管理人员、一线营销精英、策划人员 授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动； 授课时间：2天/每天6小时 [课程收获] Ø 从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队； Ø 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋； Ø 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地； Ø 论功行赏，学会分肉。 [课程大纲] 第一部分：狼性团队建设篇（本章解决心态、责任、目标与内驱力问题） 第一讲：选出狼崽，培育狼性 Ø 狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者） Ø 良好的心态才会勇于承担责任 1） 怨妇心态 2） 国母心态 Ø 构建以奋斗者为本的狼性文化 1）相信自己 2）相信公司 3）相信产品 4）相信客户 l 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？ Ø 头狼与狼群的最佳组合 1） 主动性 2） 概念思念 3） 成就导向 4） 影响力 5） 坚韧性 l 工具：人才评估五项素质模型 第二讲：目标制定，导向冲锋 Ø 制定目标 1） 从时间节点制定 l 年度 l 季度 l 月度 l 周计划 2） 从目标类别制定 l 基本目标 l 挑战目标 l 卓越目标 Ø 任务分配 1） 成熟市场分配方法 2） 新兴市场分配方法 3） 潜在市场分配方法 l 视频：从阿里销售铁军看目标达成 Ø 协同作战 1） 营销力 2） 产品力 3） 交付力 Ø 管理四层站位 1） 四层站位模型图 2） 点将 3） 布阵 4） 和客户在一起 l 工具：能力评估模型 第三讲：论功行赏，群狼吃肉 Ø 业绩考核（论功） 1） 业绩考核注意事项 2） 慢热型业务员怎样考核？ 3） 起伏型业务员怎样考核？ l 案例分析：某销售公司调整员工休息制度，员工有抵触情绪，怎样考核？ Ø 薪酬结构（行赏） 1） 常用薪酬模式 l 无责任底薪 l 责任底薪 l 底薪+固定比例提成 l 底薪+递进式提成 l 双轨制+提成 l 固定底薪+年度分红 2） 华为薪酬包模式 第二部分：职业素养与商务沟通篇（本章解决基本礼仪、商务沟通、时间管理等问题） 第四讲：营销人员必备的技能与素养 Ø 做一个让人“舒服”的人 1）第一重境界：相谈甚欢 2）第二重境界：一见如故 3）第三重境界：相见恨晚 Ø 找到自己的优势 1）外向型营销人员优势 2）内向型营销人员优势 Ø 承诺是金 l 小组讨论：答应过客户的事情做不到怎么办？ Ø 把重要的信息记录下来 Ø 推销与营销的区别 1)单向使用与用户体验 2)产品功能价值 3)产品有形价值 4)产品附加加值 Ø 战胜恐惧，从“心”出发 1）三段心路历程（V型、U型还是L型） 2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招） 3）面对拒绝的心里策略 第五讲：商务沟通，让客户产生好感 Ø 商务沟通三要素 1） 文字 2） 语言 3） 肢体动作 l 沟通游戏：抓机会、逃贫穷 Ø 问的艺术 1）封闭式提问 l 沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？ 2）开放式提问 3）选择式提问 l 沟通训练：通过6个问题识别一种动物？ 4）问话的6种问法 l 问开始 l 问兴趣 l 问需求 l 问痛苦 l 问快乐 l 问成交 Ø 聆听技巧 1）用心听 2）记笔记 3）重新确认 4）建立信赖 Ø 学会使用最美的语言-赞美 1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法） 2）一句话打开客户的话匣子的赞美技巧 3）情感投资，让客户亏欠的策略 Ø 实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通 1） 您说得很有道理 2） 我理解您的心情 3） 我了解您的意思 4） 感谢您的建议 5） 我认同您的观点 6） 这个问题问得很好 7） 我知道您这样做是为我好 销售技能实战训练篇（本章解决市场布局、竞争策略、开发技巧、关系维护等问题） 第六讲：业务设计-布局市场利器 Ø 业务设计构成六要素 1) 客户细分（我们选择什么样的客户？） 2 ) 极致产品价值（客户为什么选择我们？） 3) 一句心动的广告语（客户兴趣点） 4) 低成本触达客户（业务开发） 5）成功的盈利模型（持续购买） 6）领军人物与超人组合（点将布阵） l 研讨：业务设计方案（研讨-点评-输出方案） 第七讲：客户竞争策略 Ø差距与优劣势分析 工具：SWOT态势分析 Ø绘制客户地图 1）成熟市场 2）重点市场 3）潜在市场 4）观看市场 Ø客户竞争策略 1) 正面强势策略 2) 标准重组策略 3) 规则重建策略 4) 价值组合策略 l 案例：枪手博弈的思考 第八讲：客户开发策略 l 演练：怎样将斧头卖给小布什？ Ø客户开发流程 1) 时间管理 2) 后勤支持 3) 锁定目标 4) 收集资料 5) 寻找突破口 6) 剑走偏锋 7) 突显产品优势 8) 巧用保证 Ø价值营销 1) 客户价值 2) 利润 3) 竞争力
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