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刘胜《催款策略及回款技巧》

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《催款策略及回款技巧》


【授课老师】:刘胜
课程收益】
  了解欠款的几种原因
  掌握规避欠款的发放
  掌握催款要账的策略
  明确催款过程中的技巧和方法
  学习常用话术和沟通技巧
课程学时】
1天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演,启发式、互动式教学  
【课程对象】
营销总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业营销人员
【课程大纲】
   
第一部分:分清欠款性质
一、分清欠款属性
a)  我们怕的不是欠款,而是风险
b)  弱势营销:欠款是由弱变强的有效途径
二、有益欠款
a)  让无风险的欠款达到风险控制的上限
b)  加大有益欠款的数量
三、有害欠款
a)  让有风险的欠款为零,永远占有主动权
b)  烂户还不如不户—是疮就要爆发,只是时间问题。次贷危机
c)  宁肯完不成任务,也不要越过风险红线
d)  杜绝有害欠款
第二部分:催款之道
一、流程控制—走马以粪:二流人员,一流业绩
二、《孙子兵法》曰:善战者求之于势,不责于人。故能择人而任势。
三、把困难分摊到从起始到最终
四、业务联系阶段:
a)  脑白金的催款技巧:就是不欠钱
b)  钉钉子:
c)  养成习惯:
d)  设立规矩:
e)  设计语境
f)  信:信不足也有不信也—智慧的压货
五、谈判阶段
a)  不谈判就是最大的谈判—邓小平
b)  学会小事开大会,大事开小会,重要的大事不开会
c)  不能商量的就不要商量
六、合同阶段
a)  合同起草权
b)  落实钉子
        i.     违约惩罚制度
      ii.     法人担保制度
     iii.     友情担保
第三部分:催款时你要明白什么?   
一、明人性
a)  人的双面性
b)  不相信道德,以文字为准
c)  让坏人变成好人的唯一方法是………
二、明企业
a)  几乎所有的企业都缺钱
b)  80%的企业不是要欠你款,而是你没有要款,或没有很合适的要款
三、明催款:对方把你排在还款第一了么
第四部分:催款技能修炼(详)
一、     大型公司的催款重点
1.  搞清对方的付款流程
2.  搞清楚对方的影响链
3.  搞清楚对方的关键人物 –找到核心人
4.  有因间,有内间,有反间,有死间,有生间。五间俱起,莫知其道,是谓“神纪”,人君之宝也。
5.  动善时:时机最重要:该药店时候要,而不是需要的时候要。老子七善……正善治,事善能,动善时,不要等到紧张时刻再要款。(有钱的时候,紧急的时候,别无选择的时候,场面的时候……)
a)  ……案例
6.  事善能:攻坚战,解决问题
a)  ……案例
二、     有风险类公司的企业的催款要点
课前思考: 案例分析
1.  充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子
2.  合同条款及订单的关键要素谈判
3.  法务、财务、销售各自独立原则,各自为战(没有也要有!)
4.  建立客户的信用评价体系:客户分级、分等:
5.  法律保障前置化:
6.  讲究人情:
7.  未雨绸缪: 必胜的战争结果会和平相处。
8.  欠款可控原则
9.  建立客户的信用评价体系:客户分级、分等:
10.  小心一次性的客户
11.  法律保障前置化
12.  罚则明晰,坚决执行  
13.  风险转移
14.  重视小事:把每一次小违规都当成一件天大的事情
15.  八字方针:态度友好、极端保障
16.  不要犯低级错误:不规范会诱导恶人的恶性欠款……
17.  消除歧义和误会:让证据链充分……
18.  风险项目:主动权把握……
19.  催款台阶法……
20.  讲道德,但绝不相信别人的道德……
21.  钉子法则 ……)
三、     催款过程的十六字方针
1.  十六字方针
2.  切不可激动、说过头话、做过头事
3.  权衡好三个角色:财务、法务、你
四、     如何对付借口多的客户
1.  不断的与客户确认回款时间、金额,取得客户中关键岗位人士的认可。  
2.  到期前3天以上与客户再次确认,确保他们有时间准备资金。
3.   尽量错开月末、月初回款的资金紧张阶段,特别是季度末、年末银行因为考核储蓄金额,会办理回款比较慢,有时也会造成拖欠。
4.  原则
5.   重视小事
6.  不到最后,要给人留面子--催款
五、     如何提高客户的欠款成本
1.  人情成本
2.  信誉成本
3.  资金成本
4.  法律成本
5.  操作技巧
6.  切记:红脸和白脸才让孩子更听话。
7.  让制度真实存在才长久,不要欺骗
六、     客户类型和策略方法
用一种武器消灭不了所有类型的敌人,只有明确了客户的实际情况,并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款,才可以既达到催款的目的,又不至于影响客户的长期合作关系。
1.  习惯性拖欠:
2.  误会性拖欠:
3.  分歧性拖欠:
4.  资金周转性拖欠:
5.  三角债性质拖欠:
6.  赖账式拖欠:
7.  亏损性拖欠:
8.  奄奄一息式拖欠
9.  一个准则:把欠款变成盈利的事情  
七、     债务人的拖欠理由
1.  资金紧张如何催款 案例
2.  质量争议\延迟交货如何催款   案例              
3.  验收条件未达到如何催款   案例
4.  没有验收、工程方未付款、质量有些问题等情况如何催款?    案例               
5.  业务员更替,工作未交接如何催款  案例
6.  电话催款的原则
7.  催款信函的使用 案例
8.  最后的招法:暴力催收

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