《催款策略及回款技巧》
【授课老师】:刘胜 【课程收益】 了解欠款的几种原因 掌握规避欠款的发放 掌握催款要账的策略 明确催款过程中的技巧和方法 学习常用话术和沟通技巧 【课程学时】 1天 【课程方式】 核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演,启发式、互动式教学 【课程对象】 营销总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业营销人员 【课程大纲】 第一部分:分清欠款性质 一、分清欠款属性 a) 我们怕的不是欠款,而是风险 b) 弱势营销:欠款是由弱变强的有效途径 二、有益欠款 a) 让无风险的欠款达到风险控制的上限 b) 加大有益欠款的数量 三、有害欠款 a) 让有风险的欠款为零,永远占有主动权 b) 烂户还不如不户—是疮就要爆发,只是时间问题。次贷危机 c) 宁肯完不成任务,也不要越过风险红线 d) 杜绝有害欠款 第二部分:催款之道 一、流程控制—走马以粪:二流人员,一流业绩 二、《孙子兵法》曰:善战者求之于势,不责于人。故能择人而任势。 三、把困难分摊到从起始到最终 四、业务联系阶段: a) 脑白金的催款技巧:就是不欠钱 b) 钉钉子: c) 养成习惯: d) 设立规矩: e) 设计语境 f) 信:信不足也有不信也—智慧的压货 五、谈判阶段 a) 不谈判就是最大的谈判—邓小平 b) 学会小事开大会,大事开小会,重要的大事不开会 c) 不能商量的就不要商量 六、合同阶段 a) 合同起草权 b) 落实钉子 i. 违约惩罚制度 ii. 法人担保制度 iii. 友情担保 第三部分:催款时你要明白什么? 一、明人性 a) 人的双面性 b) 不相信道德,以文字为准 c) 让坏人变成好人的唯一方法是……… 二、明企业 a) 几乎所有的企业都缺钱 b) 80%的企业不是要欠你款,而是你没有要款,或没有很合适的要款 三、明催款:对方把你排在还款第一了么 第四部分:催款技能修炼(详) 一、 大型公司的催款重点 1. 搞清对方的付款流程 2. 搞清楚对方的影响链 3. 搞清楚对方的关键人物 –找到核心人 4. 有因间,有内间,有反间,有死间,有生间。五间俱起,莫知其道,是谓“神纪”,人君之宝也。 5. 动善时:时机最重要:该药店时候要,而不是需要的时候要。老子七善……正善治,事善能,动善时,不要等到紧张时刻再要款。(有钱的时候,紧急的时候,别无选择的时候,场面的时候……) a) ……案例 6. 事善能:攻坚战,解决问题 a) ……案例 二、 有风险类公司的企业的催款要点 课前思考: 案例分析 1. 充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子 2. 合同条款及订单的关键要素谈判 3. 法务、财务、销售各自独立原则,各自为战(没有也要有!) 4. 建立客户的信用评价体系:客户分级、分等: 5. 法律保障前置化: 6. 讲究人情: 7. 未雨绸缪: 必胜的战争结果会和平相处。 8. 欠款可控原则 9. 建立客户的信用评价体系:客户分级、分等: 10. 小心一次性的客户 11. 法律保障前置化 12. 罚则明晰,坚决执行 13. 风险转移 14. 重视小事:把每一次小违规都当成一件天大的事情 15. 八字方针:态度友好、极端保障 16. 不要犯低级错误:不规范会诱导恶人的恶性欠款…… 17. 消除歧义和误会:让证据链充分…… 18. 风险项目:主动权把握…… 19. 催款台阶法…… 20. 讲道德,但绝不相信别人的道德…… 21. 钉子法则 ……) 三、 催款过程的十六字方针 1. 十六字方针 2. 切不可激动、说过头话、做过头事 3. 权衡好三个角色:财务、法务、你 四、 如何对付借口多的客户 1. 不断的与客户确认回款时间、金额,取得客户中关键岗位人士的认可。 2. 到期前3天以上与客户再次确认,确保他们有时间准备资金。 3. 尽量错开月末、月初回款的资金紧张阶段,特别是季度末、年末银行因为考核储蓄金额,会办理回款比较慢,有时也会造成拖欠。 4. 原则: 5. 重视小事: 6. 不到最后,要给人留面子--催款 五、 如何提高客户的欠款成本 1. 人情成本— 2. 信誉成本— 3. 资金成本— 4. 法律成本— 5. 操作技巧 6. 切记:红脸和白脸才让孩子更听话。 7. 让制度真实存在才长久,不要欺骗。 六、 客户类型和策略方法 用一种武器消灭不了所有类型的敌人,只有明确了客户的实际情况,并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款,才可以既达到催款的目的,又不至于影响客户的长期合作关系。 1. 习惯性拖欠: 2. 误会性拖欠: 3. 分歧性拖欠: 4. 资金周转性拖欠: 5. 三角债性质拖欠: 6. 赖账式拖欠: 7. 亏损性拖欠: 8. 奄奄一息式拖欠 9. 一个准则:把欠款变成盈利的事情 七、 债务人的拖欠理由 1. 资金紧张如何催款 案例 2. 质量争议\延迟交货如何催款 案例 3. 验收条件未达到如何催款 案例 4. 没有验收、工程方未付款、质量有些问题等情况如何催款? 案例 5. 业务员更替,工作未交接如何催款 案例 6. 电话催款的原则 7. 催款信函的使用 案例 8. 最后的招法:暴力催收
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