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“客户行为心理学” 主讲：郑时墨老师 【课程背景】： 本课程运用国际最前沿的脑神经学和消费者心理学研究成果，帮助营销人员在营销时，通过彻底了解客户的决策和购买过程，有针对性地设计沟通策略、制定价格、撰写销售故事、制订销售策略，以降低营销费用，提升营销效果。 【课程对象】： 销售经理、销售代表、谈判代表，营销策划人员，及客服与销售项目相关人员等 【课程目标】： 1、 了解心理学在营销中的应用； 2、 了解客户消费者做决策心理过程； 3、 掌握学习识别不同客户心理的核心技能； 4、 训练自己识别不同客户行为背后的心理能力； 5、 掌握与不同心理客户的沟通技巧等。 【课程内容】 第一部分：客户心理学的魔力 一、营销案例：用心理学提升销量 二、客户心理学解密大脑中的“购买”键 1科学家探秘大脑在购物时的反应 2脑核磁共振检测人对什么广告、货品最感兴趣 3眼动追踪观察人对什么货品最有兴趣 4皮肤电导率测试人什么时候有情感唤醒 三、大脑决策的秘密 1大脑构造分为：新脑、间脑、旧脑 2新脑：处理理性数据 3间脑：处理情感和直觉 4旧脑：做决策 5营销中如何善于与旧脑对话 第二部分 解读神奇的“人性地图”——九型人格解析 分别分析九种性格的特质，（1号-- 9号）。每种性格从以下不同角度进行解析。 一、1号人格 1、 1号性格解析 世界观 潜在恐惧 潜在欲望 行为动机 注意力焦点 领导方式 性格倾向 代表人物 2、 如何识别1号人格 （1）从形象气质 （2）从行为特点 （3）1号性格公众代表展示 （4）2号人格生活人物代表展示 3、1号人格建议和与1号的相处之道 4、1号人格的自我确认 5、1号人格的变化 6、1号人格的提升方向 ..... ...... ...... 九、9号人格 1、 9号性格解析 世界观 潜在恐惧 潜在欲望 行为动机 注意力焦点 领导方式 性格倾向 代表人物 2、 如何识别9号人格 （1）从形象气质 （2）从行为特点 （3）9号性格公众代表展示 （4）9号人格生活人物代表展示 3、9号人格建议和与9号的相处之道 4、9号人格的自我确认 5、9号人格的变化 6、9号人格的提升方向 第三部分 九型人格的深入 （一）九型人格的总结 1、按三种健康状态分类 2、（1）按三个能量中心分类 分3个小组进行（感受、直觉、思考）讨论： 小组1：心中心（2、3、4）3种人格的共同特征，优缺点及提升方向。 小组2：腹中心（8、9、1）3种人格的共同特征，优缺点及提升方向 小组3：脑中心（5、6、7）3种人格的的共同特征，优缺点及提升方向 （2）小组派代表发言交流 （3）总结 （二）九型人格的升华 1、突破自我的心智模式 2、每个型格的局限和提升方向 第四部分：打动客户大脑的心理故事 一、故事打动用户大脑的独特魅力 1故事刺激大脑的不同部位 2故事吸引用户紧紧跟随 二、心理故事的5幕结构 1环境人物设置Exposition 2引发冲突的事件Rising Action 3冲突到高潮Climax 4主人公绝地反击Falling Action 5美好结局Denouement 练习：分解经典作品中的5幕结构 练习：用5幕结构为自己撰写动人软文 三、加强故事说服性的心理学秘密 1典型用户使用产品的典型场景 2用户痛点引发的巨大痛苦 3对比用户的采用你产品前后的状况 4再次强调你的产品 第五部分：让客户接受定价的心理学秘密 一、高价与低价的脑反应 1高价=大脑产生痛感 2低价=大脑产生快感 二、减少客户花钱痛感的7个心理秘籍 1锚定效应 2数字的左位效应 3用户组合代替零卖 4使用非现金支付 5降低付费频率 6价格不变减少规格 7玩数字游戏 三、如何让价格敏感者接受定价 1降价看相对值 2让用户难以比价 3避免用户的失去感 第六部分：让客户走心的广告宣传 一、制作和散播宣传册的心理学意义 1熟悉的就是优选 2贴标签 二、减轻用户选择焦虑的“最佳数字” 1理解用户的选择焦虑 2帮助用户选择 三、根据不同类型的用户的心理特征制订内容框架 1高权力距离VS.低权力距离用户内容偏好不同 2个人主义VS.集体主义用户的内容偏好不同 3男性VS.女性内容偏好不同 4开放文化VS保守文化内容偏好的不同 四、如何让视觉信息具有说服力 1黄金分割比例 2颜色 3排版 4图文并茂 5打动用户的图片8规则 五、善用打动用户大脑的“冲击力词汇” 1最具冲击力的两个词汇 2善用形容词营造画面感 六、用字体赢得用户好感 1用字体营造友善感 2用字体营造传统感 3用字体营造精明感 第七部分：让客户买单的身体语言 一、观察用户的身体语言 1解码用户面部表情 2解码用户身体姿态 3解码用户的穿着打扮 二、站位行销法 1右侧营销法 2左右暗示营销法 三、信心满满的销售体态 1自信体态带来的销售奇迹 2促进自信销售的体态调整法 四、友善身体语言的要素 1温度 2微笑 3肢体接触
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