|
一、 [ ——商务人士“处理利益纷争、解决疑难问题”的必修课！ ——任何事情都好协商，学会谈判世界都听你的！ ——分析策略、探寻筹码、掌控流程，谈判就这么简单！ 课程背景： 古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。 作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？ 1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？ 2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？ 3) 并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？ 4) 立场不同、价格分歧、要求不等，如何达成平衡点？ 5）跨部门之间总是有冲突，项目跟进难以协调各方面利益，如何去协商谈判？ 6）如何跟领导谈升职加薪、调岗调职，如何跟下属谈绩效考核、任务指标？ 7）为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？ 8）家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？…… 如果您有以上困扰，请到“双赢商务谈判”课堂来解决各种疑难问题。 学员对象： 所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。 对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停，提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队”的能力； 对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持，提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力，用谈判来发挥影响力，提升职场效能。 课程目标： 1.教你双赢谈判的思维、策略、方法，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题； 2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照此步骤去练习就可以从步步为营到步步为赢，做一个稳操胜券的优秀谈判者； 3.剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。 课程特色： l 互动演练 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力 l 实战案例 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难 l 视频剖析 采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧 【商务谈判】课程架构 整体纲要 ² 策略篇 单元1-2:分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者 （上谈判桌前备武器） ² 技巧篇 单元3-6:把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者 （上谈判桌后耍套路）
详细课程大纲 2天13小时 单元1：谈判思维 双赢理念 1.5 hrs 1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值 2.讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维 双赢思维，感觉共赢 3.掌握谈判思维三部曲：1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码 案例研讨：竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？ 目标: w建立培训共识，认知谈判的本质原理 w建立“双赢”的正确认知和谈判理念 w建立谈判的基础思维：1）目标交集 2）找筹码 3）巧用筹码 单元2：分析策略 寻找筹码 3hrs 1.分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码 上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则 如何逼对方上谈判桌？ 各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明） 突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码 站在对方角度寻找和创造筹码 案例：对方高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？如何用第三方筹码？ 案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？ 案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码 2.困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码 逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？ 1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进 以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口 有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码 3.谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈 练习讨论:我方和对方的优势筹码 视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能 案例：大型项目购买的大甲方准备清单 脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库; 目标: w 运用“六个维度找筹码”的工具表 w 学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。 w 探讨我方谈判真实场景的”筹码库“，学会不同维度找筹码 单元3：谈判步骤（一）——开场造势 1.5hrs 1.PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益） 开局破冰、引进包厢、定位定调 如何巧妙地从一开始就掌握话语权?如何定位定调？ 2.硬破冰和软破冰 “硬破冰”与“软破冰”; 用软语去“硬破冰”，增进势能 3.硬破冰和软破冰 基于“立场”和“利益”两方面的谈判; 练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益” 案例：跟股东谈股权重新分配 案例：跟政府官员谈责任风险 案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用 目标: w谈判步骤（一）——开场造势阶段目标：造势布局、定位定调 w会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能 w分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点 单元4：谈判步骤（二）——提案引导 2.5hrs 1. 条件、引导式提案 思考讨论：先开价还是后开价？ 用“条件句”开价，掌握主动权 用“引导式”开价，引导期望值 2.有理有据搭柱子提案强引导 案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调 “出口成三”搭柱子提案法; 模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案” 3.探测推进四招 强势高开硬出牌 提供选择软出牌 小利诱导请入瓮 先抑后扬定大局; 目标: w谈判步骤（二）——提案引导阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线 w学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值 w掌握有理有据搭柱子的“提案思路” 单元5：谈判步骤（三）——议价推挡 3.5hrs 1. 议价心态与原则 谈判桌上的心理博弈 讨价还价的心理心态分析 推挡博弈技巧——先挡后让 讨价还价的原则：1）紧扣目标、坚守底线；2）最大争利；3）条件式让步 2. 让步的方法步骤 让步技巧与推挡功夫 三种常见让步方式 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) 让步的技巧和艺术 3. 条件式议价推挡 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果 视频案例剖析：赎回人质的谈判视频剖析 视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换 档的话术技巧 以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来 真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组之间PK挑战) 目标: w谈判步骤（三）——议价推挡阶段目标：坚守底线、最大争利 w掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫 w运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题 单元6：谈判步骤（四）——促成共识 1hr 1. 促进成交策略 拓宽策略与逐项策略 达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法) 2. 应对突破僵局 协议阶段可能出现的僵局突破 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 准备替代方案BATNA 3. 达成共识共赢 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢” 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题 行动改善计划 目标: w谈判步骤（四）——促成共识阶段目标：促进促成、感觉共赢 w学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法 w 学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法
| 
