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谈判课程 一、 [Ø 让销售人员有章法、有套路、即学即用的实战谈判技巧 Ø 百胜集团、一汽大众、美团、阿里 等500余家知名企业验证过的成功谈判模式 Ø 四步法谈判结构，清晰易懂，包教包会，可转化成企业内统一话术套路、提升绩效 课程背景： “销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让客户感觉赚到了、物超所值，这叫感觉共赢！普通销售员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊！ 作为“销售人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？ 1）后疫情时代经济不景气，如何找到自己的竞争优势与谈判筹码？ 2）对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？ 3）甲方拿竞争对手低价压你，否则就另选他家，你该怎么办？ 4）无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，如何应对？ 5）原材料涨价，客户却怎么都不肯随行就市涨价，是否要屈就妥协？ 6）客户用多年老关系人情压你，如何去应对其苛刻要求？ 7）明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？ 8）如何从小单谈到大单，从小份额谈到大份额？…… 如果您有以上困扰，请来上 吕春兰老师的“四步法销售谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，四步搞定客户、提升销售业绩！ 课程目标： l 谋略筹码 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地； l 步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤，每步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧； l 实战运用 课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题与谈判僵局）。 课程特色： 本课程并非讲大概念化的复杂谈判，只讲精简务实的销售谈判；不同于普通的销售全套技巧，聚焦于解决销售过程中难点问题和利益纷争谈判；不会举例大政治小琐事，只举激烈竞争下的中国企业销售谈判实际案例，需要举一反三用于销售提升绩效。 l 互动演练 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力 l 实战案例 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例，讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难，可直接建议销售报价、让步程度与步骤。 l 视频剖析 采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解 时间安排： 2天12－14小时 课程架构：
详细大纲： | 单元一. 分析策略、寻找筹码（2hrs） | | 1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？
2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
3、你明显处于弱势，如何转化逆境为主动？ | | 1、筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，不打无准备的仗 2、运用筹码：6个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库” 3、化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动 | | ü 体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围，体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义； ü 甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间 筹码（案例引导） ü 突破思维找筹码，交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码； ü 逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进； 销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导） ü 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势? ü 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 ü 思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库 | | 1、工具：6维度筹码； 2、方法：视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。 | | | 1、都说要“双赢”，但谁都想获利甚至赢得多一点，如何“双赢”? 2、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？ 3、遇到资深客户老谋深算，压榨利润空间到极限，销售员如何争取主动？ | | 1、感觉双赢：理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，追求“共赢” 2、控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案 3、建立流程：准备谈判前的准备清单，设定目标、底线和有效步骤 | | ü 正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢” ü 谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案 ü 设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计 ü 准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement ü 标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤; ü 谈判说服技巧：情、理、利、力 ü 回归核心优势筹码——攻其所必救也 | | 1、谈判路径设计法； 2、最佳替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement | 单元三. 谈判步骤（一）——开局破冰、造势定调（2hrs） | | 1、对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？
2、对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？
3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？ | | 1、开门见山：一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
2、开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调
3、弦外之音：识破立场后面的利益点，找到客户真实的“必救痛点” | | ü PPP谈判开场引导（Purpose目的、Process过程、Payoff收益） ü 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围； ü 谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判 ü 案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”; ü 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益” ü 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！ ü 此步骤目的：营建氛围、定调定位 | | | 单元四. 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望 （2-3hrs） | | 1、双方都客气不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？
2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？
3、不小心报错价，如何不失面子“挽回”？ | | 1、主动出击：先报价（提案），影响对方期望值；
2、步步为营：运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、有理有据：用“有理有据搭柱子”的结构化提案，让对方接受你的提案理由 | | ü 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人 ü 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权 ü 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由 ü 推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局 ü 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线 ü 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练； | | 1、“三点理由”提案法； 2、投石问路“推进”四法 | 单元五. 谈判步骤（三）——讨价还价、推档争利 （2-4hrs） | | 1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？
2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？
3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？ | | 1、塑造价值：不要就价格谈价格，塑造价值感，不跟竞争对手被动比价；
2、掌握原则：紧扣目标、坚守底线；条件配备价格；最大争利；
3、心理博弈：用各种信号让客户感觉“再没有空间”。 | | ü 议价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则； ü 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法； ü 议价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误: ü 讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) ü 让价格与各种条件捆绑,条件式让步； ü 讨价还价目的：分毫必争，最大争利 ü 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨 ü 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战) | | | 单元六. 谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢 （1hr） | | 1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？
3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？ | | 1、时刻备选：破解各种陷阱，随时准备好BATNA（最佳替代方案）
2、抓大放小：大利益坚守原则、小利益适当让利，逐步达成共识
3、感觉双赢：给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢” | | ü 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案； ü 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对 ü 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 ü 案例练习：达成共识的方法 ü 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作” ü Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题。 | | 1、 谈判陷阱问题集； 2、 引导并达成共识的方法 |
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