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王兵:商务谈判技巧

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商务谈判技巧
在商务活动中,买卖双方经常为实现交易就多种交易条件进行谈判。在谈判前,如何做好充分的准备,把握好谈判的时机。谈判中,如何最有效维护己方权益,如何妥善解决某些问题,谈判方式和技巧的运用,将有助于企业经营顺利展开。
第1部分        谈判前的策略和计划准备
1.谈判前的策略设定
-        了解谈判的前提
-        谈判的基本原则
-        谈判的双赢策略
-        谈判中的回转空间
-        谈判与讨价还价的关系
2.谈判前的计划准备
-   准备立场
-   准备时间
-   准备地点
-   准备道具
-   准备资料
-   准备筹码
-   准备目标
-   准备策略
第2部分        谈判中的关键步骤及技巧
1.辩论阶段
-   辩论:天赋本能
-   辩论中的观察
-   辩论中的提问
-   辩论中的倾听
-   辩论中的立场
2.谈判的暗示阶段
-        如何确认暗示
-        暗示的特点
-        如何利用暗示
-        发出暗示的技巧
3.谈判的提议阶段
-   提议引出目的
-   提议的程序
-   提议的方式
-   谈判中的休会
4.谈判的配套阶段
-        什么是配套
-        配套使用的时机
-        配套使用的原则
-        配套中的问题
5.谈判的议价阶段
-   议价的目的
-   议价的战术
-   如何进行最终的提议
-   如何探知及利用对方的底线
6.谈判的结束及签署阶段
-        谈判结束的时机
-        结束谈判的方法
-        签署时的要点
-        如何争取谈判的双赢结果
第3部分        谈判与不同人际风格
1.不同人际风格的区分和判断
-   四种不同人际风格的确定
-   不同人际风格的基本判断
-   谈判中四种不同的人际风格
-   不同人际风格的基本需求
2.了解人际风格进行有效谈判
-   谈判中信任的四大要素
-   谈判中建立信任的能力
-   如何辨别不同的谈判对手
-   不同的人际风格的谈判对手如何做决定
-   如何与不同人际风格的对手有针对性地谈判

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