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数码家电（异业联盟）营销技巧培训大纲 课程背景： 近年来，随着数字化发展加速，受互联网电商冲击，各类场景化营销风涌而起，特别是抖音、快手、淘宝直播等平台，更是让线下实体门店营销场景受到较大影响。为此，本课程将立足改变家电数码以往以坐商为姿态的营销模式，以更加积极、主动、以客户需求价值为核心，创造异业抱团的竞争策略的新营销模式，来提升市场销量和市场份额，并为未来的品牌竞争打好基础，通过异业联盟合作实现家电数码与不同行业的资源共享，进而提升客户进店量、实现盘活存量客户、加大用户沉淀，最终线下门店综合销售业绩的提升。 课程收益： 1、 让学员了解异业联盟的定义和特征 2、 让学员掌握异业联盟营销的基本步骤和流程，以及如何与客户洽谈并制定可行的合作方案 3、 让学员掌握异业联盟营销的主要技巧，学会借鉴最新商业模式服务于实体门店的创新营销 4、结合真实案例，指导学员打造以体验店为中心的商业生态圈，开展以销售指标为核心的营销系列活动，实现零售的批量获客。 课程主讲：王军古（中管院客座教授、阿里认证营销讲师） 课程时间 ：1天，6小时/天 授课对象：店长、销售总监、渠道总监、销售经理、渠道经理 授课方式：讲授、演练、互动、解疑、实战案例分析等 课程提纲： 一、 认识商户异业联盟 （一） 定义 1、 什么是“异” 2、 什么是“联” 3、 什么是“异业联盟” （二） 特点 1、 主体差异性 2、 主体非竞争性 3、 主体互补性 4、 运作网格性 5、 客户深挖性 （三）分类 1、具象的分类： 2、现场讨论：我们身边的那些可合作的“商户异业” 二、商户异业营销步骤 （一）去找谁 1、生活周边主要合作异业 案例分享：健身会所 2、选择异业的基本原则 （1）客流量大 （2）易于实现 （3）需求互补 （4）持续深挖 （二）如何找 1、内部：发动每个员工 2、外部：主动开发资源 3、商户异业开发流程（具体动作及解决策略） （1）截流 （2）转出 （3）挖潜 （三） 怎么谈 1、交流内容 （1）谈利益共创 （2）谈客户共享 （3）谈内容共设 案例分享：奶茶店的异业合作 案例分享：与电影院跨界牵手 现场讨论：我的一次“营销失败”经历 2、合作内容 （1）存款 （2）贷款 （3）收单 3、FABE销售法 （1）特征 （2）优点 （3）利益 （4）证据 案例分享：收单产品的的洽谈 现场演练：如何与商户谈银行存款？ 4、面谈技巧 （1）需求分析 （2）氛围打造 （3）专业展现 （4）留有余地 （5）试探交流 （6）要点复述 （7）提出建议 现场演练：如何与餐饮商户谈合作 “沟通话术”分享四部曲：破冰-切入-异议-促成 三、常用营销技巧 （一）线下形式 1、商超合作 案例分享：商超体验式销售 2、主题沙龙 案例分享：与银行联盟活动精彩分呈 3、外拓联谊 现场讨论：如何用好企业八小时之外 4、客户回馈：分为五大类 5、特色活动 案例分享：小区物业“六一”儿童节 现场讨论：如何不花钱跟汽车4S店合作？ （二）线上形式 1、商家小程序 2、品牌APP 案例分享：线上合作的具体形式 案例分享：微信代金券与优惠券 四、创新营销案例及运用 （一）案例分享（方案的设计思路和实施经验） 1、智慧农贸市场合作方案（集贸市场、批发市场等） 2、智慧物业合作方案（商城、学校、小区等） 3、智慧社区合作方案（停车区、商户、业主） 上述经典案例主要围绕合作项目的背景、目的、设计、流程、落地等各方面展开。 （二）现场研讨（采用行动学习之开放空间法） 1、如何打造以体验店为中心的商业生态圈？（店面-商户-客户） 2、如何开展以销售指标为核心的营销系列活动？（引荐有礼、到店有礼、消费有礼等） 3、解析实际案例，输出实战营销模型：如何做好门店周边零售增量商户的拓展
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